Du bureau au terrain...

S'installer en tant qu'agricultrice et pépiniériste : c'est le pari de Pascale Gombault, auparavant cadre dans l'agroalimentaire. En reprenant les Pépinières des Laurains, elle mise sur les sujets de collection et d'exception, l'innovation technique et une meilleure communication.

Il y a à peine deux ans, Pascale Gombault était encore cadre dans une entreprise de l'agro-industrie. Lasse de cet univers, elle répond à l'appel de la terre : celle de l'exploitation familiale, située en Champagne. Un an plus tard, elle devient gérante, avec sa sœur, d'une exploitation de grandes cultures (170 ha de betteraves, céréales et pommes de terre).

L'histoire aurait pu s'arrêter là, mais Pascale joue sur la polyvalence et la complémentarité entre circuits courts et classiques. Elle ne veut pas d'une agriculture déshumanisée, sans lien avec le territoire, l'environnement et le consommateur. Elle apprend la mise en vente des Pépinières des Laurains, une entreprise locale spécialisée dans les conifères de collection. Elle relève le défi de relooker l'image de ce type de produits. Ce qui lui permet aussi de renforcer la vente en circuit court, déjà en place grâce à une participation familiale dans une exploitation viticole de vins effervescents du Languedoc.

De l'expertise et de l'innovation

Le principe de reprise des Pépinières étant acté, reste à effectuer l'ensemble des démarches. Elle signe un protocole de vente avec le propriétaire qui part à la retraite. La tâche est difficile puisqu'il s'agit de déménager un site de production et d'en créer un autre. Pas moins de 650 taxons figurent au catalogue, en produit fini de 2 litres et jusqu'à 120 litres. Ce qui génère une approche particulière des plans de production. Au contraire de la plante vivace (dont les rotations de stock sont courtes), le conifère de collection n'est vendable qu'après plusieurs années.

Pascale s'entoure de l'expertise de l'Astredhor pour conduire la mise en place de la nouvelle pépinière et bénéficier d'un accompagnement dans la reprise de l'entreprise. Le projet s'enrichit en particulier de nouvelles techniques d'irrigation (par percolation et par aspersion) et de recyclage des eaux via une installation-pilote conçue par Axe environnement, une entreprise locale.

Pendant ce temps, Pascale boucle son budget. Elle décroche une aide à la petite diversification de la région Champagne-Ardenne et une autre dans le cadre d'un Plan végétal environnement (PVE). Un crédit bancaire procurera le complément.

Restent deux points, et pas des moindres, à régler : l'acquisition de la compétence horticole nécessaire à cette production très spécialisée et la mise en place de la commercialisation. La compétence est déterminante, la production se faisant par bouturage et surtout par greffage, d'autant plus que les Pépinières des Laurains se sont fait une spécialité des conifères sur tige. Pascale acquiert le savoir-faire via un accompagnement assuré par l'ancien propriétaire (défini dans le protocole de cession) et par des réseaux spécialisés (comme la British conifer society). Côté commercialisation, elle reprend les méthodes de l'ancienne pépinière (vente au détail et par VPC) mais développe le marketing (plantes millésimées, potées) afin de multiplier les achats d'impulsion.