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« Le point de marge devient important, constate Serge Bertrand. Nous assistons à un retour de lucidité en magasin. Depuis cinq ans, nous sommes en train de changer de schéma : le temps de la gestion est arrivé et la production doit en tenir compte. » Il est indéniable que la distribution entre dans une nouvelle ère avec une gestion plus fine. Une approche que gère déjà Nalod's, qui ouvre ses approvisionnements en végétaux vers l'étranger. Les achats France sont ainsi passés de 73 % en 2009 à 68 % en 2010. Cette année voit la création de référencements en Allemagne, une première. Pour Serge Bertrand, « la France, tout comme l'Allemagne, offre une bonne diversité variétale avec un bon positionnement en terme de qualité. Elle tire le marché vers le haut. Mais nous assistons à un changement de génération chez de nombreux producteurs. Le mouvement va s'amplifier dans les cinq ans qui viennent. Certaines reprises se font avec difficulté. Il y a très nettement un problème de financement pour les jeunes. Sur quoi cela va-t-il déboucher ? Nous sommes déjà face à un gros problème en matière de production de jeunes plants. Et pour le reste ? Il y aura encore de la casse. Mais ceux qui ont passé la tempête devraient s'en sortir. Ils investissent dans la production et le marketing. »
L'hypothèse de regroupements d'entreprises est en voie de se concrétiser. « Quel sera le rôle des coopératives ?, s'interroge Serge Bertrand. Le rapprochement entre Fleuron d'Anjou et Taugourdeau est un signe intéressant. Et après ? » La question mérite d'être posée. Pour le moment, Nalod's a une politique de recherche de gros fournisseurs régionaux en ce qui concerne la pépinière.
Les unités de dimension nationale ont tendance, par manque de rentabilité, à appauvrir l'offre en se focalisant sur du plus rationnel, ce qui entraîne des gammes plus courtes. Pour le marché couvert, la centrale joue plus une carte locale ou régionale, avec quatre à cinq grands producteurs par région.
« La production française se démarque par un grand choix variétal et une démarche marketing toujours plus poussée, constate Serge Bertrand. Sans oublier la qualité des produits proposés. Mais le prix n'est pas toujours très lucide par rapport à la concurrence hollandaise et allemande.
Pourtant c'est vrai qu'il y a des distorsions... Nous assistons néanmoins, du côté français, à une grosse évolution marketing avec un meilleur positionnement des gammes. La sélection se fera sur la réussite du produit au jardin. Le consommateur ne veut plus se poser de questions : la plante qu'il achète doit fonctionner ! »
Reste que le directeur des achats se trouve face à des pénuries sur quelques familles de végétaux comme les arbustes, les rosiers fleuris ou les conifères où il n'y a plus assez d'offre. Un manque va aussi se faire sentir pour les géraniums et les plants potagers, voire les plantes à massif.
« Tout le monde produit en même temps, si bien que nous avons une grosse vague de plants en début et milieu de saison, fait remarquer Serge Bertrand. Mais ensuite, plus rien. Chacun, échaudé par la dernière série qui partait à la benne les années précédentes, l'a supprimé de son programme de production ! Nous allons manquer de marchandises... »
Cette situation n'est-elle pas liée à un manque de contractualisation entre producteurs et distributeurs ? « Nous n'avons pas de contrats de culture, confirme Serge Bertrand, mais nous nous engageons sur des produits. Et nous avons une grande fidélité avec nos fournisseurs de végétaux. » Nalod's apprécie aussi les efforts fournis par la production pour offrir des concepts clés en main afin d'aider les magasins à vendre des végétaux. « Nous avons beaucoup moins de variétés, constate Serge Bertrand, mais elles sont mieux mises en avant grâce à des efforts notoires de merchandising. Un peu comme pour les semences, les plantes arrivent avec une signalétique qui raconte des histoires. » Ce sont là des solutions appréciées en magasin.
Serge Bertrand se félicite aussi que le débat autour des rolls CC se soit apaisé. « Cela a été un grand moment de tension, rappelle-t-il.
C'est vrai que tout est lié à la logistique qui représente un coût loin d'être négligeable. Cette réorganisation du système aura une influence sur la production française. Pour notre part, nous nous sommes dotés d'un parc adapté. » Il reste néanmoins en attente d'une grande base de données à l'échelle européenne où seraient consignées les grandes lignes de la demande et de la production pour mieux adapter l'offre à la demande. « Aujourd'hui, nous sommes, par exemple, face à une demande colossale de bambous non traçants alors que l'offre est désespérément vide ! » Mais qui peut la mettre en production ?
