ImprimerL'augmentation des prix génère parfois une perte de clientèle, surtout s'il s'agit de particuliers. Cela reste toutefois rare si la hausse est modérée, avec un délai minimal d'un an avec la précédente.
A chaque augmentation de tarifs, une question taraude les vignerons... Comment mes clients vont-ils accepter cette hausse? Autre question d'actualité : peut-on et doit-on accompagner, raisonnablement, la hausse du prix des vins en vrac? En règle générale, il est fortement déconseillé de modifier le prix de ses bouteilles au gré des fluctuations du vrac. ' Le vrac est un marché souvent spéculatif où les règles du jeu sont différentes de celles de la vente en direct, rappelle un conseiller de gestion. Trop de vignerons l'oublient. La fidélisation du client reste la règle numéro un de la vente au caveau. Or, comment fidéliser si on augmente deux fois le prix dans une même année? 'Si les cours augmentent modérément, selon la progression du coût de revient, les réactions des clients sont rarement défavorables. La clientèle privée aura cependant plus tendance à marquer son étonnement que les restaurateurs ou les cavistes. Non pas que ces derniers soient enchantés du changement de tarifs, mais ils sont plus au fait des évolutions économiques.Plus que pour tout autre marché, le prix à l'export se raisonne à l'année. ' Certains producteurs modifient leurs cours tous les trimestres, explique un vigneron. Ils font perdre de l'argent à leurs exportateurs qui, de leur côté, ont négocié à l'année le tarif avec leurs clients. Quand on affiche un tel manque de maturité commerciale, les clients s'en souviennent longtemps. '. Les familles Abeille et Fabre, propriétaires du domaine Mont Redon à Châteauneuf-du-Pape (Vaucluse), précisent par ailleurs qu'il faut parfois être prêt à faire des sacrifices : ' Quand la lire italienne a fortement baissé il y a quelques années, nous avons fait des efforts auprès de nos clients italiens, et cela pendant plus de deux ans. Mais nous avons conservé ce marché. ' Politique de long terme... Si l'on ne parvient pas à résister aux sirènes euphoriques du vrac, autant réduire ses ventes en bouteilles et vendre un peu de vin en vrac que d'augmenter inconsidérément le prix de ses bouteilles. Cette politique présente quelques avantages en termes de trésorerie et permet de prendre part à l'envolée actuelle. Les occasions d'augmenter les prix sont diverses : hausse de la TVA, médaille d'or obtenue à un concours, millésime exceptionnel, cuvée de l'an 2000, lancement d'une bouteille de forme originale, etc.Différentes politiques existent quant à l'augmentation du prix des bouteilles. La plus courante consiste à appliquer une hausse plus importante sur les bouteilles les plus chères et de ne pas faire varier, ou peu, les plus accessibles. Cela permet de conserver une bouteille ' entrée de gamme ' et de ne pas se couper de sa clientèle moins fortunée. D'autres vignerons préfèrent augmenter toutes leurs cuvées de façon importante mais rare. C'est le cas d'un producteur du Languedoc qui a fait passer le prix de ses bouteilles de 30 à 35 F pour les vins en barriques et de 25 à 30 F pour les autres vins. La faiblesse des stocks et l'obtention d'une médaille d'or au concours général de Paris ont motivé cette hausse de 15 à 20 %. S'il peut se permettre cette forte augmentation - qui fait suite à quatre ans de stabilité et à des progrès qualitatifs - c'est grâce à des circuits de vente propices. Il commercialise une grande partie de ses bouteilles dans les salons et aux touristes. La hausse passe donc plus inaperçue.Exceptés certains vins très cotés et aux volumes limités, la majorité des prix des vins de vignerons ont augmenté de façon modérée depuis 1996. La crise du début des années 90 semble encore présente dans les esprits. A titre d'exemple, en Champagne, le prix de la bouteille devrait progresser de 1 à 2 F, soit en moyenne + 2 %, alors que le vin sur lattes a augmenté de 25 % en un an (45-47 F/bouteille). Pour mémoire, le prix de la bouteille avait progressé de 7 % en 1989, de 11 % en 1990 et de 9 % en 1991! ' Pour chuter ensuite, cela fait plutôt désordre ', rappelle un vigneron.Autre question souvent posée aux conseillers de gestion : faut-il parler de la hausse des prix dans le mailing adressé à ses clients? A priori non, exceptée la hausse de TVA, car cela pourrait sous-entendre que vous ayez à vous justifier. Vous pourrez toujours expliquer le changement de tarifs au téléphone. Le caviste, le restaurateur ou le chef de rayon ne se répandent pas en justifications quand ils font varier leurs prix.