ImprimerLes centrales de distribution ont des politiques différentes en matière de vins biologiques. Une récente étude de l'Onivins montre qu'il existe une demande que la production n'arrive pas à satisfaire.
L'Onivins a présenté les résultats d'une étude sur ' Les stratégies des centrales de distribution en matière de vins biologiques (1) '. Pour effectuer ce travail, une série d'interviews d'acheteurs de la grande distribution a été réalisée, de manière à comprendre la politique des enseignes concernant les produits biologiques, l'offre en magasins, les attentes... Les huit centrales sollicitées représentent environ 85 % des ventes de la grande distribution. Il s'agit de Auchan, Carrefour, Casino, Intermarché, Leclerc, Monoprix, Prodis Boissons (regroupant les enseignes Continent et Champion) et Système U.Trois enseignes sortent du lot sur le marché des vins bio et manifestent une motivation particulière. Chez Carrefour, on parle d'une volonté politique de l'enseigne autour des produits biologiques (dont les vins) allant au-delà d'une simple démarche marketing. Actuellement, la gamme proposée se compose de cinq références. Monoprix avait déjà fait une tentative il y a quelques années. Celle-ci s'était soldée par un échec, les vins étant chers et les consommateurs probablement pas prêts. L'enseigne a récidivé avec davantage de succès et propose désormais dix références. Casino a mis en place un module de dix références, proposé en hyper et en supermarchés. Chez Auchan, Intermarché et Prodis Boissons, des essais sont en cours. Pour Leclerc, les achats de vins bio se font essentiellement au moment des foires aux vins, chaque magasin prenant ses décisions. La centrale d'achat d'Ile-de-France ne proposait que six références à la foire aux vins de l'automne, alors qu'elle en cherchait vingt à vingt-cinq.Pour le moment, il paraît difficile de se prononcer sur l'avenir des ventes de vins bio en grande distribution. Cela dépendra des résultats des tests en cours mais aussi de la capacité de la production à répondre à la demande. En effet, les difficultés d'approvisionnement sont très souvent évoquées par les acheteurs. Les offres sont peu nombreuses et les quantités disponibles globalement faibles. Les acheteurs se trouvent confrontés à des difficultés liées notamment à l'atomisation du marché. A l'heure actuelle, il n'existe qu'une structure spécialisée dans la commercialisation de vins bio en grande distribution : Biovidis. Créée il y a quatre ans, la société prévoit un volume de transaction de 400 000 bouteilles cette année. En dehors de cette possibilité, certaines enseignes se tournent vers des négoces généralistes proposant quelques références de vins bio ou, pour ceux qui souhaitent véritablement s'impliquer, développent des partenariats en direct avec les producteurs.L'intérêt de la grande distribution pour les produits bio est assez récent. Les vins bio sont ainsi commercialisés à plus de 70 % à l'export. Sur la fraction commercialisée en France, la vente directe et par magasins spécialisés est majoritaire. On estime que la grande distribution représente moins de 10 % des ventes. La demande générale a été bien supérieure à l'offre sur la campagne 1997-1998, et la tendance se confirme sur la campagne en cours. Contrairement à ce qui arrive en général, on se trouve sur un marché qui n'a pas besoin de la grande distribution pour écouler ses disponibilités. Les centrales se retrouvent donc en concurrence entre elles, et avec d'autres acheteurs, pour s'approvisionner. Cependant, compte tenu des surfaces actuellement en conversion, les volumes disponibles devraient augmenter dans les années à venir.Au niveau de l'organisation des achats, certaines enseignes ont des cellules transversales gérant tous les produits bio. Même dans ce cas, les vins sont traités à part et restent du ressort de l'acheteur de vin de l'enseigne. En ce qui concerne l'implantation de ces vins en magasin, il existe plusieurs options : les mettre dans le rayon des produits bio ou les installer dans le linéaire des vins, soit en les regroupant, soit en les plaçant avec les autres vins de la même appellation ou de la même région. Tout le monde s'accorde pour les positionner dans le linéaire des vins.Ensuite, certains préfèrent les regrouper pour attirer l'attention du consommateur (Monoprix). D'autre les intègrent à leur famille d'origine en utilisant un balisage spécial (cravate...) pour qu'ils soient identifiables. Deux arguments s'opposent au regroupement : le nombre insuffisant de références et la crainte de dénigrer les vins traditionnels qui constituent la quasi-totalité des ventes. Certains acheteurs attendent, semble-t-il, que les vins bio soient meilleurs que les vins traditionnels afin de justifier leur prix de vente plus élevé, comme cela peut se faire pour le pain ou les légumes. D'autres se contentent de vins bio de bonne qualité, ni meilleurs, ni évidemment moins bons que les autres. Le différentiel de prix par rapport aux vins traditionnels se situe entre 20 et 30 % de plus et il n'est remis en cause par personne.Quant aux consommateurs de vins bio, ils ne sont pas clairement identifiés par les responsables des centrales d'achat. Il semble que la clientèle soit assez large et ne soit pas le seul fait des consommateurs de produits bio. On estime enfin qu'il existe un bon potentiel de progression des ventes de vins bio en grande distribution, à condition que l'offre soit au rendez-vous.(1) Pour alléger le texte, nous avons choisi de parler de vins biologiques ou bio, étant entendu que le terme approprié est ' vin issu de raisins produits en agriculture biologique '.