Nous jonglons avec les petits volumes

Je passe une semaine par mois dans les vignobles de France et d'Europe. 90% des achats s'effectuent à la production.Pour Olivier Poussier, sommelier chez Lenôtre depuis douze ans, 'une politique de commercialisation ne se base pas uniquement sur des rapports d'argent. La confiance entre fournisseurs et acheteurs est fondamentale. Je travaille avec des vignerons qui attachent de l'importance à la manière dont on traite leur vin. Avec nous, ils ont l'assurance d'être mis en valeur, d'avoir leurs bouteilles servies à la bonne température, à des tables prestigieuses.'La maison Lenôtre représente quarante boutiques de luxe dans le monde, trois restaurants de prestige à Paris, 153 MF réalisés via l'activité traiteur-réception. Elle était le prestataire exclusif de la Coupe du monde de football 98 pour les réceptions officielles.L'an passé, le budget 'vins' a atteint 24 MF. Effet 'Coupe du monde' mis à part, le chiffre d'affaires sur les liquides (20% eaux minérales, 80% vins et spiritueux) a augmenté de 8 MF entre 1997 et 1998 pour l'activité traiteur-réception. Selon Olivier Poussier, cette progression est le fruit d'une politique novatrice menée depuis trois ans. 'Trop souvent, le vin est considéré comme une source de profit par les traiteurs. Nous souhaitons en faire une plus-value sur la qualité de la réception. Cela signifie un choix plus large, des volumes moindres, des remises en cause plus fréquentes. Nous demandons un volume minimal de 240 bouteilles mais, en moyenne, nos références représentent 1 200 à 2 000 bouteilles.'Travailler avec des petites quantités suppose un roulement constant. Cette gestion est plus difficile mais elle permet d'avoir une carte des vins en phase avec les saisons. 'Nous sommes passés d'une politique de référencement semestrielle à une carte renouvelée tous les deux ou trois mois.' Du côté des prix, Lenôtre applique, en moyenne, un coefficient de 1,8 à 2 pour les vins vendus en boutiques ou via l'activité traiteur-réception.