ImprimerLa constitution d'un groupement permet de proposer une gamme plus vaste de références et de mettre des moyens commerciaux en commun.
Appliquant à la lettre le bon principe selon lequel ' l'union fait la force ', de plus en plus de caves particulières et/ou coopératives constituent des groupements, associations, unions ou sociétés. Ces structures communes leur permettent notamment d'attaquer de plus gros marchés en grande distribution ou à l'export, grâce à la mise en commun de moyens financiers, humains et logistiques.
Toutes les formes de montage existent selon les objectifs poursuivis. Ainsi, la SA Vignobles et Tourelles propose une quarantaine de références sur les vignobles de Bordeaux, Bergerac, Duras et Buzet depuis plus de trente ans. La société regroupe une dizaine d'adhérents et s'approvisionne aussi auprès de différents fournisseurs pour certains marchés. Le vin est acheté par la SA qui fait ensuite ses prix selon les secteurs de vente (CHR, particuliers, grossistes, comités d'entreprise, grande distribution...) et revend. En Bourgogne, douze domaines se sont rassemblés depuis vingt ans au sein de la Sica Bourgogne de Vigne en Verre. La structure joue le rôle d'une centrale commerciale. Commande, expédition et facturation sont ainsi centralisées.
Depuis quelques années, on observe aussi une tendance au regroupement pour les caves coopératives. ' La réalité des marchés nous pousse à nous associer. En effet, si à Toulouse, on peut communiquer sur un madiran de chez Dupont, au niveau national, on parlera du madiran ; à l'échelle européenne, on évoquera le vin du Sud-Ouest et dans le reste du monde, il s'agira surtout de vin français. Plus on s'éloigne de la source et plus il faut jouer groupé. Ainsi, des caves qui sont localement en concurrence peuvent avoir besoin de s'associer sur certains projets ', constate Jean-Pierre Grangé, du groupe Plaimont (Gers).
Un GIE Vignerons du Sud-Ouest, rassemblant plusieurs caves de la région (Plaimont, Fronton, Gaillac, Tursan...), a été créé en 1989 avec pour objectif de développer les ventes en grande distribution sur la France. ' Hier, il y avait quinze enseignes en France ; aujourd'hui, il y en a cinq en France et, demain, elles seront cinq en Europe. Il est donc indispensable de grouper l'offre ', explique Jean-Pierre Grangé. L'acheteur a ainsi la possibilité de passer par le GIE et de n'avoir qu'un seul interlocuteur, mais il peut aussi maintenir un contact direct avec chaque cave s'il le souhaite. Parti de 1 million de cols en 1990, le GIE en commercialise aujourd'hui 15 millions par an. Le groupe Plaimont met en place d'autres montages selon les besoins du marché. Sur l'Allemagne, par exemple, une antenne commerciale a été créée en partenariat avec deux autres opérateurs des côtes de Provence et des côtes du Lubéron. Pour le Japon, une agence française a été mandatée par plusieurs opérateurs.
En Bourgogne, quatre caves coopératives (cave de Bailly, cave des Hautes-Côtes, cave de Buxy et la Chablisienne) ont créé le GIE Blasons de Bourgogne en 1993, avec aussi pour cible la grande distribution française. En 1998, une cinquième cave du Mâconnais a rejoint le groupement. ' Cette structure nous permet de proposer une gamme plus large et représentative de toute la Bourgogne, explique Jean-Marc Veuillet, directeur des Blasons de Bourgogne. Certaines appellations, comme le bourgogne aligoté, sont communes à toutes les caves. Cela nous permet de faire une offre importante et d'accéder à de gros marchés comme les marques distributeurs. ' Là encore, le service commercial (négociation, commande, facturation) et la logistique sont communs. Le GIE ne possède jamais le vin et se contente de facturer pour le compte de telle ou telle cave, sans faire de bénéfice. En fin d'année, le budget de fonctionnement est calculé. Il s'articule en une partie fixe imputée également aux cinq partenaires et une partie variable selon le chiffre d'affaires réalisé par chacun. Avant la création du groupement, le cumul des ventes des quatre caves fondatrices sur les grandes et moyennes surfaces s'élevait à 500 000 bouteilles. En 2001, le GIE aura commercialisé 3 millions de bouteilles pour les cinq caves.
En 1996, une partie des partenaires (Buxy, Chablis, Bailly et la cave du Mâconnais depuis 1998) ont créé une structure orientée cette fois sur l'export : BCB Export. ' Nous avons repris les clients de chaque cave en essayant de leur fournir aussi des vins des autres caves et, aujourd'hui, BCB commercialise environ 4 millions de cols ', constate Marc Vachet, responsable de la structure. Pour la grande distribution européenne, des marques communes au groupe ont été créées. En revanche, pour le secteur traditionnel, chaque cave conserve son identité.
Dans la vallée du Rhône, la SARL VRT (Vignerons de Rasteau et de Tain-l'Hermitage) a la particularité de regrouper caves coopératives et caves particulières depuis 1993, pour offrir une prestation centralisée à la grande distribution française. ' L'offre, les négociations commerciales, la facturation et la logistique sont centralisées ', explique Antoine Müller, le directeur commercial de VRT. Les différents partenaires vendent du vin à VRT qui bâtit ensuite sa politique commerciale. D'une façon générale, les volumes proposés par chaque cave pour la grande distribution sont assez stables d'une année à l'autre. Selon les disponibilités de chacun, Antoine Müller proposera plutôt la référence pour une foire aux vins ou pour un référencement permanent régional ou national. En 2000, près de 4 millions de cols ont été vendus par VRT pour un chiffre d'affaires de 70 MF. Forte de ce succès, la cave de Rasteau souhaiterait développer une structure du même type pour les marchés à l'export. Ceci devrait se faire, mais avec des partenaires différents.
En Gironde, deux caves (Rauzan et Lugon) ont créé la SA Alliance Bordeaux en 1999. L'activité de vente en bouteilles des deux caves est ainsi mise en commun pour tous les secteurs, excepté les ventes des caveaux aux particuliers. En plus de la vente des vins des deux partenaires, qui devrait représenter 10 millions de cols sur la campagne 2000-2001, Alliance Bordeaux développe une activité de négoce sur près d'1 million de bouteilles pour compléter sa gamme. ' L'un des grands intérêts d'une structure comme la nôtre, notamment pour la grande distribution, est d'offrir une sécurité aux acheteurs en termes de quantité et de qualité. Nous avons par ailleurs la maîtrise de nos approvisionnements, ce qui permet de satisfaire les demandes de traçabilité et les différents cahiers des charges ', explique Gilles Grenier, président de la cave de Rauzan. Une réflexion est en cours pour mettre en place un bureau commun sur le grand export, notamment l'Asie, avec une troisième cave produisant essentiellement des vins de cépage et de pays.