ImprimerL'observation de l'état sanitaire et nutritionnel des parcelles est à la base du service Optivigne.
Le 14 mai dernier, Euralis Agro Vigne invitait la presse spécialisée à découvrir son service Optivigne, au château Roquefort (à Lugasson, Gironde). Cette filiale du groupe coopératif Euralis (à Izon, Gironde) a trouvé là le moyen de vendre un conseil personnalisé. Elle l'élabore en se basant sur les observations de ses techniciens de suivi. Ces derniers se rendent à quinze reprises dans les parcelles des vignerons sous contrat. Leur première visite a lieu avant le débourrement. Ils repèrent les mauvaises herbes et l'état des bois. En saison, ils notent le stade végétatif, les atteintes parasitaires, les carences, les brûlures du feuillage et même la présence de pampres. Impossible d'oublier quoi que ce soit : ils ont un formulaire informatique à remplir, mémorisé dans l'ordinateur de poche qu'ils emportent en permanence.
Son travail achevé, l'observateur imprime un rapport dans sa voiture. Il remet le document au vigneron et ne s'attarde pas. D'autres l'attendent. ' Je vois quatre à cinq propriétés par jour et trente parcelles ', explique Eric Carpredon, l'un des techniciens de suivi. Ce n'est pas à lui de donner des conseils. C'est le rôle du chargé de relation, c'est-à-dire le technico-commercial, terme qu'Euralis a sacrifié à la mode de l'embellissement du langage.
Avant de quitter son client, Eric Carpredon a également transmis ses observations à son bureau. Là, un ingénieur les analyse. Il étudie les prévisions de la météo et de modèles d'évaluation des risques mildiou, oïdium et vers de la grappe. En moins de vingt-quatre heures, il rédige et transmet lui aussi un rapport. Au contraire du précédent, son document contient des préconisations. Le vigneron peut s'en contenter. Sinon, il appelle son chargé de relation. Avant de signer un contrat, il lui a expliqué sa façon de travailler. Il lui a dit s'il refuse de prendre le moindre risque ou s'il veut limiter les traitements, s'il mélange ses produits ou s'il intervient spécifiquement contre certains parasites, s'il s'interdit d'utiliser des produits... En quelques heures, les deux parties ont défini une ligne de conduite. Le chargé de relation en tient compte pour établir son conseil. Son client reste libre de commander à qui bon lui semble les produits qui lui sont nécessaires.
Stéphane Beuret, directeur technique du château Roquefort, y tient. Il veut conserver une diversité de fournisseurs. Optivigne l'aide à suivre les 100 ha de la propriété. ' J'ai du mal à en faire le tour, reconnaît-il. J'ai besoin d'un oeil extérieur. ' Le service lui coûte 3 810 à 4 270 euros hors taxes par an. Il estime que c'est peu en comparaison du prix d'un oenologue conseil.
Rémy Fauchey paie un prix presque équivalent, 3 024 euros hors taxes, alors que son château Lafon-Fauchey (Prignac-en-Médoc) ne couvre que 15 ha. L'explication tient au nombre de parcelles suivies et au fait que le technicien évalue également les rendements. Rémy Fauchey estime qu'Optivigne l'aide à comprendre ce qu'il fait. Il en tire une satisfaction intellectuelle et surtout un argument commercial. ' On peut discuter avec le consommateur. Si on a traité, on peut lui dire pourquoi on l'a fait . '
Euralis Agro Vigne affirme que cette formule, lancée en 1998, a séduit 250 propriétés, représentant 10 % de la superficie de la Gironde et de la Dordogne. Le distributeur ajoute que plus de 90 % de ses clients renouvellent leur contrat chaque année.
Fort de ce succès, il veut étendre son service. Il a accordé à Perret SA (à Tresques, Gard) et à la Caval (à Angers, Maine-et-Loire) le droit de le proposer à leurs propres clients. D'autres coopératives ou négoces d'approvisionnement devraient prochainement rejoindre les rangs d'Optivigne.