ImprimerLes foires aux vins d'automne sont accessibles à tous les producteurs. Elles permettent de vendre des volumes conséquents en peu de temps. Pour pérenniser ce débouché versatile, il faut du savoir-faire, comme en témoignent les vignerons expérimentés.
C'est désormais un rituel bien établi : les foires aux vins sont ' le ' rendez-vous de septembre en grandes surfaces. L'offre se caractérise alors par une grande diversité. A cette occasion, des vignerons franchissent les frontières d'un circuit réputé difficile. Il faut dire qu'il permet de vendre, en un temps record, des volumes conséquents.
' Durant cette période, nous commercialisons entre 100 000 et 150 000 bouteilles. Cela n'est pas envisageable dans les circuits traditionnels , explique un vigneron des Côtes du Rhône. Pour les domaines de taille moyenne qui souhaitent réaliser du cash-flow, les foires aux vins d'automne sont intéressantes du point de vue de la trésorerie. On vend fin août-début septembre, on est réglé 75 jours plus tard. Pour des questions de coût, de référencement et de volume, la présence en fond de rayon dans les magasins nous est impossible . '
Les foires aux vins représentent également un moment clé pour valoriser une partie de la production.
' Nous avons choisi de présenter nos vins dans ces manifestations, parce que c'est une période où les producteurs peuvent vendre leurs cuvées haut de gamme ou particulière, invendables le reste de l'année dans les rayons , explique Françoise Antech, directrice générale d'Antech, à Limoux (Aude), société spécialisée dans le crémant et la blanquette-de-limoux. La grande distribution recherche des vins médaillés, des cuvées spéciales, primées au Guide Hachette , dans les grands concours... mais également des vins de petits propriétaires, des appellations méconnues, etc. '
A ce jeu, tous les producteurs ont leur chance, quelle que soit la taille de leur domaine. Situés au sein de l'aire d'appellation Cabardès, les vignobles Lorgeril, à Pennautier (Aude), ont investi le terrain des foires aux vins grâce à leur positionnement géographique. ' Les distributeurs se sont tout d'abord intéressés à nos vins parce qu'ils étaient en appellation Cabardès. Ensuite, ils ont été attirés par nos cuvées haut de gamme, puis par nos minervois, déclare Miren de Lorgeril, responsable. Nous leur apportons une image. De ce fait, il n'y a pas de négociation excessive sur les prix. ' Au point que le différentiel entre la vente à la grande distribution et le secteur traditionnel est quasiment nul durant ces périodes. Alors pourquoi s'en priver ?
Pour les domaines qui ont une capacité de production suffisante, les foires aux vins constituent l'occasion d'obtenir un référencement permanent dans les rayons de l'enseigne. Il faut tout de même pouvoir aligner entre 150 000 à 300 000 cols en fonction des enseignes. Une fois installés en fond de rayon, leur présence dans les foires aux vins fidélise les consommateurs.
Pour les petits domaines, les foires aux vins n'est pas un outil de fidélisation. ' Les retombées au niveau de la clientèle particulière sont assez faibles, autour de 5 %, commente Christophe Valat, vigneron dans les Côtes du Rhône, à Laudun (Gard). En revanche, si le produit plaît au consommateur, il le recherchera d'une année sur l'autre. ' Mais pour entrer dans ce circuit, il faut en accepter les règles et les aléas. ' C'est un débouché versatile, annonce Amé de Saint-Charles, vigneron dans le Beaujolais, à Saint-Etienne-la-Varenne (Rhône). Tous les ans, notre place peut être remise en cause, soit parce que nos vins plaisent moins, qu'un concurrent propose un tarif moins élevé, ou que l'acheteur a changé... La concurrence devient aussi de plus en plus rude, l'exportation étant difficile, les vignerons se replient sur ce créneau. '
Certains en ont fait la douloureuse expérience. ' Nous commercialisions 30 000 à 40 000 cols par an à une enseigne, cette année, elle n'a pas renouvelé ses achats , indique Christophe Valat. Pour limiter les risques, il faut faire des offres à plusieurs enseignes. '
Pour rester attractif, il est préférable de proposer des nouveautés tous les deux à trois ans : une étiquette relookée, une nouvelle cuvée, une nouvelle bouteille, une médaille obtenue dans un concours réputé... Tout cela aide à maintenir l'intérêt pour une propriété.
Mais le plus délicat reste la concurrence que les foires aux vins peut entraîner par rapport aux autres circuits de vente d'un même producteur, y compris le caveau. Avec un peu d'expérience, les uns et les autres parviennent à aplanir cette difficulté. ' Nous réservons aux grandes surfaces nos seconds vins , explique un vigneron du Bordelais. Cela suppose un partenariat avec le négoce auquel nous vendons nos vins. Au caveau, nous ne commercialisons pas les mêmes millésimes. De façon très ponctuelle, nous proposons notre marque principale, mais il s'agit d'un millésime spécifique absent des réseaux traditionnels. '
Les vignerons qui possèdent plusieurs domaines et plusieurs cuvées les affectent à leurs différents circuits. ' Pendant les foires, il faut faire un geste commercial auprès des cavistes en leur offrant, par exemple, la douzième bouteille gratuite ', signale Christophe Valat.
Sachez que si vous êtes sélectionné pour participer à une foire aux vins, il vous faudra verser une petite ristourne de 3 % sur votre prix de vente. A bon entendeur...