ImprimerMotiver les coopérateurs en instaurant une rémunération différenciée reste le passage obligé pour rendre la cave compétitive. Ensuite, il faut se battre pour vendre ses vins.
Récompenser la qualité
Les futures générations de vignerons auront bien du mal à comprendre que la coopération ait pu fonctionner si longtemps sans grille de paiements différenciés. Pourtant, ce qui demain apparaîtra comme évident ne l'est toujours pas aujourd'hui.
Certes, les mentalités évoluent. De plus en plus de caves voient dans le paiement à la qualité, une condition sine qua non pour réussir. Les coopératives, montrées en exemple dans notre dossier, l'ont tellement intégré qu'elles en oublient d'en parler comme l'une des causes de leur succès !
Le paiement à la qualité est vital parce qu'il est source d'émulation. La nature humaine est ce qu'elle est : ce qui motive un coopérateur, c'est son revenu à l'hectare. C'est donc à la coopérative de lui proposer les moyens de l'augmenter ! C'est aussi à elle d'instaurer des règles justes.
Or, ' il n'y a rien de plus injuste que de traiter pareillement deux choses différentes ', affirmait le juriste et philosophe Alexis de Tocqueville.
Pour franchir le pas, il faut des responsables qui assument pleinement leur fonction. C'est là le deuxième ingrédient de la réussite.
Le couple président-directeur joue un rôle essentiel.
A lui de persuader le conseil d'administration de la nécessité d'établir une grille des paiements, d'investir dans un nouveau pressoir ou dans l'embauche d'un commercial.
Comme l'explique l'un des présidents que nous avons interviewés, ' il faut convaincre, en douceur. '
De telles décisions engagent l'avenir et comportent donc une part de risque.
Le choix de la stratégie de vente également.
Les coopératives doivent prendre position : soit elles jouent la carte de la vente directe, soit celle de la vente au négoce.
Dans le premier cas, elles doivent développer leur propre service commercial. Sigoulès l'a fait. Dans le second cas, mieux vaut sécuriser ses débouchés via des contrats de partenariat. C'est ce qu'a fait la coopérative de Quincié.
Il est permis d'osciller entre les deux voies de développement, mais quelle que soit l'option retenue, il faut être conscient des impératifs que chaque stratégie implique : la vente en directe nécessite une force de vente dynamique, celle au négoce suppose une pérennité dans le temps et donc un travail en partenariat. Le choix d'une stratégie commerciale cohérente reste le troisième élément indispensable pour s'en sortir. Une fois les trois ingrédients de base réunis, il faut lier le tout.
Pour y parvenir, chacun a son tour de main, comme le montrent les exemples qui suivent...