ImprimerAnne et Hugues Mallet ont hérité d'un château prospère dans les Côtes de Bourg. Ils mettent les bouchées doubles pour maintenir les ventes et faire progresser la qualité des vins. Malgré cela, ils ressentent la pesanteur du marché.
'On démarre avec un outil de travail qui fonctionne bien. ' Anne et Hugues Mallet sont confiants : le 31 juillet 2004, ils ont repris, en cogérance, le château Haut-Macô, 49 ha en appellation Côtes de Bourg et Bordeaux, à Tauriac (Gironde). A 34 et 26 ans, ils sont bien décidés à suivre le cap fixé par leur père Bernard et leur oncle Jean, les créateurs du domaine. ' On ne s'en sortira que par la qualité, affirment Anne et son frère. On veut continuer à produire des vins sérieux, équilibrés, qui tiennent la route, et ne partent pas en vrille au bout de trois ou quatre années. '
Mais ils sont aussi convaincus qu'ils doivent mettre l'accent sur le développement des ventes. Le château propose trois côtes-de-bourg et quatre bordeaux. Il vend directement sa production. Il vend 200 000 cols, 400 fontaines à vins (bibs) et 700 hl en cubitainers à des restaurateurs, des cavistes, des particuliers et des comités d'entreprise. Cette dernière niche est exploitée depuis le départ, en 1970. A l'époque, les frères Bernard et Jean Mallet quittent la cave coopérative de Pugnac. Ils désirent élaborer leur propre vin. Ils s'installent sur 25 ha et construisent un chai. D'emblée, ils misent sur les comités d'entreprises. Ils prospectent dans des régions ' lointaines ', où la concurrence est ' moins féroce '. Bernard s'attaque à Strasbourg et à la région Est, Jean à Valenciennes et au Nord.
Le pari est payant. Ils s'agrandissent. Progressivement, ils plantent 13 ha en Bordeaux. En 1990, le château atteint 49 ha. Ils construisent un caveau pour recevoir les clients. Ils sont ouverts toute l'année, sauf les dimanches et les jours fériés.
Soucieux d'améliorer la qualité de leurs vins, à partir de 1990, ils font appel à un consultant en oenologie, Hervé Romat, qui leur conseille une série d'investissements. En 1991, ils bâtissent un chai d'élevage d'une capacité de 250 barriques. En 1994, ils se dotent d'une cuverie thermorégulée de 2 800 hl, qui leur fait franchir ' une marche qualitative '. La même année, ils investissent dans une table de tri et dans un érafloir. Toute la récolte est vendangée à la machine depuis 1979.
En 1993, ils engagent un conseiller indépendant en viticulture, Alain Malard, ' pour prolonger l'effort qualitatif en amont '. Il leur montre que les sols sont trop riches en azote. Sur ses conseils, ils enherbent pour limiter la vigueur. Ils s'équipent d'une station météo et se lancent dans la viticulture raisonnée.
Progressivement, ils montent en gamme. En 1995, ils créent une cuvée prestige de Côtes de Bourg, dénommée Jean Bernard. C'est une sélection parcellaire, élevée en barriques neuves pendant un an. Quant au château Haut-Macô tradition, il est élevé en barriques d'un ou deux vins.
Anne Mallet revient sur le domaine comme salariée en 2000, Hugues en 2003. Tous deux prolongent la politique engagée. Hugues, titulaire d'un BTS viti-oeno, prend en charge le vignoble. Il s'attache à obtenir les raisins ' les plus sains et les plus homogènes possibles '. Il raccourcit la taille (Guyot double avec quatre yeux). Il ébourgeonne systématiquement, effeuille pour améliorer l'ensoleillement et l'aération des grappes. Il vendange en vert si cela est nécessaire.
Anne Mallet, titulaire d'un troisième cycle de commercialisation, est chargée de la vente, de la communication et de l'administratif. ' On savait que les ventes allaient diminuer et qu'il faudrait travailler davantage sur le plan commercial ', explique-t-elle. Cette crainte s'est confirmée. Sur les quatre premiers mois de l'année, le chiffre d'affaires accuse un retard de 15 000 euros. Une conséquence de la dureté du marché.
Pourtant, dès son arrivée, Anne Mallet assure un suivi commercial plus soutenu. Elle note tous les contacts, relance systématiquement les clients par téléphone. Elle formalise les fiches techniques. Elle édite des tarifs clairs et cohérents qu'elle réactualise tous les ans, en intégrant le coût du stockage, soit 0,30 euros/col et par an selon les cuvées. Un site internet est créé. Il sert de vitrine commerciale. La même année, le château participe pour la première fois à Vinexpo, sur le stand du syndicat des Côtes de Bordeaux. Il ne manquera plus ce rendez-vous, bien qu'il lui en coûte 3 500 euros pour 4 m². ' C'est l'occasion de rencontrer nos clients venus de la France entière ', argumente Anne Mallet.
Par ailleurs, les jeunes gérants entendent développer l'exportation, qui ne représente qu'un faible pourcentage des ventes. En 2003, leur première participation au salon allemand Prowein se solde par un échec cuisant. ' On était totalement noyés au milieu des autres exposants. ' Aussi sont-ils ' en phase de réflexion ' sur la stratégie à mener. De même, ils s'interrogent sur les moyens de développer les ventes auprès des particuliers en région parisienne, un marché important qu'ils n'ont jamais abordé.
En attendant, ils s'adaptent aux demandes de leur clientèle et tentent de la rajeunir. Dans ce but, ils ont lancé deux fontaines à vin en 2004 : Tchin de Macô pour les particuliers, et Plaisir de Macô pour les professionnels. Ce sont des vins conditionnés en fontaines de 5 ou 10 l. 400 bibs sont déjà vendus. Un essai transformé qu'ils entendent bien pérenniser.
L'EXPLOITATION EN DATES
1970 Installation de Bernard et jean sur 25 ha
1990 49 ha de surface
1991 Construction d'un chai à barriques
1994 Thermorégulation des chais de vinification
2000 Anne devient salarié
2002 Chai de stockage agrandi
2003 Hugues devient salarié
2004 Anne et Hugues deviennent gérants de la SCEA
