« Les visites de cave sont très en vogue »

Avant tout, il faut une réelle volonté de recevoir. Le simple fait d'être vigneron ne constitue pas un motif suffisant pour décider d'ouvrir ses portes à la clientèle de passage. La vente au caveau doit s'inscrire dans une stratégie globale de développement des ventes.

Oui, et elles vont souvent de pair avec un aménagement bien conçu. Les animations proposées par les caves sont diverses : des séances d'initiation à la dégustation en petits groupes, des expositions artistiques ou, plus simplement, la mise à disposition de fiches techniques sur la dégustation, sur les vins... En plus de drainer un flux supplémentaire, ces initiatives touchent une autre clientèle. Les retombées commerciales sont également au rendez-vous. Ceux qui n'ont pas de temps peuvent s'associer. Cet été, dans le Vaucluse, quatre domaines se sont regroupés de façon à proposer, à tour de rôle, une animation au caveau tous les week-ends. Les vins de chaque domaine étaient proposés à la vente. Cela a bien fonctionné. Ils envisagent d'ailleurs de renouveler l'expérience l'an prochain.

Il y a surtout des tendances en vogue. Les visites de cave en font partie. La première chose que recherche un touriste lorsqu'il entre dans un caveau de vente, c'est le contact avec le vigneron. Il veut savoir comment et où est élaboré le vin qu'il s'apprête à acheter. Ce faisant, tout ce qui participe à montrer que le vin est produit sur place a du succès. Les consommateurs ont soif de transparence et de traçabilité. Ils veulent être rassurés sur l'origine et le mode de fabrication des produits qu'ils consomment. Dans les Côtes du Rhône, la plupart des caves proposent ce type de prestation. Les petites structures le font généralement sur rendez-vous, et par groupe de quatre-cinq personnes. Il faut se préparer pour donner des explications sur le vignoble, les cépages, la vinification... La cave doit être présentable et il faut circuler librement entre les installations. Ces visites durent en moyenne 1 h à 1 h 30. Cela pose à nouveau la question de la disponibilité du vigneron. Attention aussi aux aspects réglementaires : sorties de secours, largeur des portes...

Il faut une vraie structure d'accueil. Le caveau doit être agréable et fonctionnel avec des verres à dégustation, des crachoirs, mais également des chaises, des sanitaires, voire un coin pour les enfants avec des coloriages... Il est également important de bien baliser l'accès. Les visiteurs n'aiment pas perdre du temps. De plus, il faut fixer des heures d'ouverture et s'y tenir. L'accueil sur rendez-vous implique, dans l'esprit du consommateur, une obligation d'achat qui en rebute plus d'un. Dans la plupart des cas, les clients ont une attitude consumériste lorsqu'ils se rendent dans un caveau. Ils repartent rarement les mains vides, mais ils n'aiment pas se sentir contraints à l'achat. Les entreprises familiales, qui n'ont pas la possibilité de recruter un salarié pour s'occuper de la vente, peuvent fixer des tranches horaires plus réduites, l'essentiel étant de les respecter.

La communication est importante. Or, certaines caves ont tendance à la négliger. Internet est un outil idéal pour faire connaître et valoriser son caveau. L'adhésion à l'Office du tourisme local constitue aussi un excellent moyen de se faire connaître et à moindres frais. Pourquoi s'en priver ?