Comment animer ses vins en grandes surfaces

Les vignerons de la cave du Roi Dagobert suivent une formation pour apprendre à accoster les clients en grande distribution. © CAVE DU ROI DAGOBERT

1. Soyez référencé

Pour animer vos vins en grande surface, il faut y être référencé. En clair, vos vins doivent avoir été sélectionnés par les acheteurs nationaux ou, dans certains cas, par l'échelon régional. Pour obtenir ce référencement, vous pouvez adresser directement des échantillons aux acheteurs ou demander à un agent dont c'est le métier de s'en charger. À cette occasion, n'hésitez pas à proposer des animations, cela peut être un atout pour passer le cap d'une sélection.

2. Passez un uniforme de vigneron

« Le vigneron doit être immédiatement reconnaissable par les clients du magasin, insiste Daniel Chaussée. Ils iront vers lui. » Il conseille de porter un tablier de sommelier ou un tee-shirt à l'effigie du nom du domaine. Des vignerons osent le béret marqué de leur nom !

3. Apportez votre matériel

Généralement, les magasins fournissent un tonneau ou une table. Entendez- vous avec le chef de rayon sur ces éléments. « Le jour J, il ne sera pas forcément disponible pour vous aider. Les chefs de rayon sont très occupés », observe Christophe Chevré. Apportez un seau, des verres en plastique, un tire-bouchon, une jolie nappe et vos bouteilles, réfrigérées s'il s'agit de blancs ou de rosés. Pour les tenir au frais, demandez de la glace au poissonnier. Vous pouvez aussi négocier des amuse-bouche au rayon traiteur.

4. Théâtralisez votre espace

Apportez une photo de votre domaine, de votre vignoble, voire de votre famille et mettez-les en évidence. Prévoyez également de la documentation sur l'exploitation. Les fiches techniques ne sont pas nécessaires. Didier Coustou suggère d'utiliser des cartons de bouteilles en guise de décoration. « S'ils sont colorés, c'est très vendeur, assure-t-il. Pour les vins haut de gamme, les caisses en bois créent une belle ambiance. »

5. Bougez, allez vers les consommateurs !

« Ne restez pas posté derrière votre tonneau, conseille Daniel Chaussée. Au caveau, les clients viennent à vous. Dans un hypermarché, c'est à vous d'aller au devant d'eux. » Lorsque vous êtes inoccupé, allez faire un tour dans le rayon pour happer le chaland. Interrogez-le sur ce qu'il recherche et proposez votre aide. « Une fois que le contact est établi, la partie est quasiment gagnée », clame Daniel Chaussée. Il reste ensuite à vous présenter, vous et votre domaine, et à expliquer que vous êtes là exceptionnellement pour faire connaître vos vins. Parlez alors de votre gamme et de vos produits.

6. Posez des questions fermées

C'est une autre technique pour établir le contact. « Elles appellent une réponse par oui ou non et permettent d'engager rapidement la discussion », explique Christophe Chevré. Exemple, si vous êtes de Cahors, demandez si le client connaît le vignoble. S'il répond « Oui », rebondissez : « Comment le connaissez-vous ? » ou « Qu'avez-vous l'habitude d'acheter ? ». Puis parlez de vous et proposez le vin de votre gamme qui vous paraît le plus approprié à son goût.

7. Mettez votre histoire en avant

« Jouez sur vos particularités ! » recommande Didier Coustou. Si vous êtes à la tête d'un domaine appartenant depuis longtemps à votre famille, précisez que vous êtes la énième génération à l'exploiter. Décrivez les paysages qui entourent votre vignoble. Un jeune vigneron mettra l'accent sur sa récente installation. Si les vins blancs sont votre carte de visite, dites-le. Les détails techniques sur la vinification ou les cépages sont inutiles. Sauf si vous avez affaire à un amateur éclairé. La dégustation n'est pas obligatoire. En grande surface, on achète le vin sans le goûter.

8. Concrétisez rapidement l'acte d'achat

Après deux à trois minutes d'entretien, indiquez le prix de vos bouteilles et opérez la vente. « Au domaine, les vignerons ont l'habitude de prendre leur temps avec le client, remarque Christophe Chevré. Dans un hypermarché, le consommateur est pressé. Les échanges doivent être courts, précis et dynamiques. » Bref, mieux vaut avoir un tempérament de vendeur. Les vignerons qui en sont dépourvus devront venir accompagnés de leur agent ou de leur commercial, s'ils en ont un. Une fois la vente bouclée, désignez à l'acheteur où se situent vos vins dans le rayon afin qu'il puisse les retrouver rapidement lors de sa prochaine visite.

9. Ciblez vos magasins

Renseignez-vous auprès de vos interlocuteurs pour savoir quels sont les magasins qui écoulent les plus grandes quantités de vos vins pour y aller. Choisissez aussi les magasins à proximité de chez vous pour limiter vos notes de frais et le temps passé sur les routes.

Le Point de vue de

Bernard Schaal, directeur de la cave du Roi Dagobert (Traenheim, Bas-Rhin)

« Nos vignerons observent le chariot des clients en magasin »

Bernard Schaal, directeur de la cave du Roi Dagobert (Traenheim, Bas-Rhin)

«Une cinquantaine de vignerons sur nos 250 adhérents animent nos vins en grande distribution. Ils ont suivi une formation. L'animation requiert de l'aisance relationnelle, un sens du commerce, de l'autonomie ainsi qu'un brin d'humour. Aussi, les vignerons débutent d'abord en tandem avec un collègue expérimenté. Ce dernier juge si le candidat a les capacités requises pour continuer. Les coopérateurs échangent entre eux sur leur mode opératoire. Certains observent le chariot des consommateurs pour les interpeller : "Je vois que vous achetez du poisson, il vous faut du riesling pour l'accompagner !" D'autres repèrent ceux qui ont une liste de course : "N'auriez-vous pas oublié le vin blanc ?" Avant de se lancer, les vignerons qui le souhaitent rencontrent le responsable du rayon vins du magasin. Ce dernier leur décrit son offre et les conseille sur les arguments de vente. Nos adhérents emportent avec eux une fiche descriptive de chaque vin. C'est un pense-bête pour répondre aux questions des clients. Ils présentent de deux à six vins, selon les animations. Ils viennent avec un kit qui comporte une nappe, un seau, des verres en plastique, des bouchons en verre pour refermer les vins, des dépliants sur la cave… Ces opérations ont lieu lors des foires aux vins d'automne et des fêtes de fin d'années. Elles sont annoncées dans la presse locale et sur les prospectus des enseignes. Elles fidélisent la clientèle du magasin, mais aussi les responsables des enseignes. »