Comment établir un bon contact avec vos interlocuteurs

Parler de son expérience et de son vécu à ses clients rend le contact plus humain et facilite les échanges. C'est aussi une façon de personnaliser votre présentation et de vous différencier des autres vignerons.

1. Parlez de vous, plus que de technique

« Pour accrocher vos interlocuteurs, ne commencez pas par une description purement technique de votre domaine. Introduisez des éléments personnels qui rendent votre présentation vivante », conseille Thomas Volatier.

Vous pouvez raconter l'histoire de vos aïeux s'ils étaient vignerons avant vous. « Mais ce qui va intéresser les gens, c'est avant tout la façon dont vous prenez place dans cette histoire aujourd'hui. N'oubliez pas d'être présent dans la scène », poursuit-il.

Les aspects humains, vécus, touchent vos interlocuteurs. « C'est ce qu'ils gardent le mieux en mémoire, ajoute Galatée Faivre. Et lorsqu'il s'agit d'acheteurs professionnels, ce sont autant d'éléments qu'ils peuvent réutiliser pour parler de votre domaine à leurs clients. »

2. Puisez dans votre parcours sans tabou

En utilisant des éléments personnels, vous pouvez vous différencier de vos voisins, qui ont des vignes, une cave et des vins comme vous. Pour choisir ces éléments, puisez dans votre parcours sans tabou. « Ne parlez pas que de vos réussites, mais aussi des difficultés que vous avez traversées, incite Louise Hurren. Demandez-vous quel est votre pire souvenir de vigneron ou le dernier obstacle que vous avez surmonté. Ces aspects sonnent vrai et intéressent les gens. »

Vous pouvez aussi vous demander pourquoi vous êtes vigneron ou pourquoi vous aimez produire du vin et l'expliquer ensuite à vos interlocuteurs. Ces éléments de votre propre histoire suscitent la curiosité.

3. Affirmez votre style

« Le métier de vigneron fait appel à la créativité. Vos vins disent quelque chose de vous, de votre personnalité. Servez-vous-en pour élaborer l'image que vous voulez donner de vous », explique Galatée Faivre. Vous pouvez chercher à mettre des mots sur ce que vous aimez dans vos vins ou sur les moments que vous préférez dans votre journée de travail.

Discuter avec une personne extérieure à votre univers peut aussi vous aider à mieux repérer ce qui définit votre caractère, votre style. Il s'agit ensuite de le décliner de façon cohérente dans tous les éléments que vous utilisez pour communiquer, du flyer à l'étiquette, en passant par l'aménagement du caveau.

« Par exemple, pour un vigneron un peu bourru qui produit des vins concentrés exprimant leur terroir avec force, aposer des lettres au jambage fin sur les étiquettes ne convient pas du tout ! relève Galatée Faivre. Il faut au contraire choisir un graphisme solide, appuyé. Plus votre style sera affirmé et cohérent, plus il touchera les gens et leur permettra de vous identifier. »

4. Situez-vous dans votre milieu

Penser à se mettre en scène ne veut pas dire ne parler que de soi. « Situez-vous dans votre environnement professionnel, montrez que vous êtes au courant de ce qui se passe autour de vous, suggère Louise Hurren. Si vous évoluez dans le même sens que d'autres vignerons de votre région, soulignez-le, et si vous allez à contre-courant, signalez-le aussi. »

Inscrivez-vous dans le temps, montrez que vous êtes en mouvement. Appuyez-vous sur des éléments d'actualité pour vous présenter sous un jour dynamique, en parlant des évolutions en cours sur votre domaine et des événements que vous êtes en train de préparer ou auxquels vous allez participer.

5. Restez à l'écoute de vos clients

Adaptez votre présentation aux personnes que vous avez en face de vous et évitez le monologue. « Pour trouver la bonne accroche, faites-les parler. Demandez-leur d'où elles viennent, ce qui les amène à s'intéresser à vos vins », recommande Thomas Volatier. Pour que la présentation soit vivante, elle doit être interactive. « Ne vous installez pas dans le rôle de celui qui sait, en face de gens qui ne savent pas, ajoute le comédien et formateur. Avec les particuliers, utilisez des mots simples et invitez-les à s'exprimer à leur tour. Même s'ils ne savent pas déguster, par exemple, ils peuvent dire s'ils aiment un vin ou non. »

Assurez-vous que ce que vous avez envie de transmettre est bien reçu. « Au cours d'une présentation, si les gens commencent à regarder leur portable, c'est qu'ils s'ennuient. S'ils ne l'entendent pas sonner, au contraire, c'est qu'ils sont avec vous ! » conclut-il.

6. Évitez de vous plaindre

Vous pouvez parler des difficultés que vous avez réussi à dépasser, mais évitez d'évoquer celles que vous subissez sans pouvoir rien faire. Et, autant que possible, laissez vos soucis de côté pour vous présenter sous un jour positif.

« Beaucoup de vignerons se transmettent la mémoire des aspects négatifs de leur métier de génération en génération, affirme Galatée Faivre. Pour s'adresser à des clients qui associent le vin au plaisir et à la convivialité, ce n'est pas là-dedans qu'il faut puiser. Évitez de vous plaindre, placez-vous plutôt dans une dynamique de changement, c'est le bon moment. Il n'y a jamais eu autant d'occasions à saisir sur un marché mondial en croissance. Avec internet, les outils de communications sont devenus plus accessibles. C'est le moment d'y aller et de s'exprimer de façon plus personnelle ! »