BEAUJOLAIS Le négoce a les mains libres

L'offre étant supérieure à la demande, le négoce n'a pas besoinde contrats pour s'approvisionner, sauf en crémant de Bourgogne, dans le sud du Beaujolais.

Dans le Beaujolais, entre 60 et 80 % d'une récolte sont écoulés en vrac. Un ratio clairement en défaveur de la production et qui explique que le négoce n'ait « ni l'envie ni le besoin de s'engager, préférant avoir les mains libres pour acheter des vins de la qualité qu'il souhaite », souligne David Ratignier, vigneron et vice-président d'InterBeaujolais.

Sur le marché dit « libre », « c'est la guéguerre au quotidien avec toujours les mêmes acheteurs qui ne paient pas les vins assez cher », déplore Cédric Subrin, courtier à Saint-Vérand. Les « petits cuvages », comme on les appelle ici, souffrent le plus de cette situation. Faute de clients réguliers, ils cessent leur activité, entrent dans une coopérative ou vendent leur production en raisins.

« La sélection se fait par la qualité. Les viticulteurs qui ne font pas du bon vin meurent... Mais il n'y en a plus guère », constate Daniel Bulliat, président de l'ODG Beaujolais et Beaujolais-villages.

Seule une partie des vignerons vend à un ou plusieurs clients réguliers, avec lesquels « les relations se passent très bien », assure le courtier. Ils proposent des vins de qualité et vendent aussi en bouteilles. Un petit nombre bénéficie encore de contrats écrits pluriannuels avec, selon les cas, des prix indexés sur les mercuriales de l'interprofession. La plupart ont été mis en place pour trois ou cinq ans après la petite récolte en 2012, à une époque où le négoce souhaitait sécuriser ses approvisionnements. Ces contrats arrivent donc à leur terme et peu d'entre eux seront reconduits, le marché continuant de se rétracter. Les volumes de beaujolais et de beaujolais-villages primeurs vendus en vrac sont en effet passés de 400 000 hl à 150 000 hl en quinze ans.

Les seuls nouveaux contrats proposés concernent le crémant de Bourgogne. Pour rappel, 28 % des 130 000 hl produits dans cette appellation en 2016 provenaient du Rhône. Les maisons de négoce - Veuve Ambal et Boisset en tête - veulent conforter leur sourcing dans cette production en pleine croissance. Elles proposent des contrats de neuf ans, voire plus, aux producteurs du sud du Beaujolais principalement. 500 ha seraient concernés sur les 16 700 ha en production en Beaujolais.

« Je mets en place des contrats d'achat de moûts pour quinze ans, à la demande de mes clients, confirme Cédric Subrin. Il faut beaucoup de sécurité pour développer le crémant. » Selon lui, cette source d'approvisionnement apporte une « bouffée d'oxygène » à la Bourgogne et au Beaujolais.

Autre bonne nouvelle : le développement des ventes en bouteilles par des vignerons commercialement très actifs et bénéficiant d'une bonne notoriété. Pour compléter ou diversifier leur gamme, ils sont de plus en plus nombreux à prendre une « carte » de négoce.

Chacun de ces vignerons-négociants achète « entre 50 et 2 000 hl » de vins en vrac à des prix supérieurs à la moyenne, amenant une nouvelle concurrence. « On avait une concentration des acteurs. Maintenant, la tendance s'inverse. C'est une bonne chose pour le Beaujolais. Ces domaines contribueront à l'équilibre de demain », prédit Daniel Bulliat. « Ils apportent une vision différente et des informations sur les marchés que nous n'avons pas toujours », complète David Ratignier.

À noter enfin, une nette amélioration de l'entente entre les élus des deux familles, au sein de l'interprofession. Après de fortes tensions en 2015, l'heure est au dialogue et aux bonnes relations. Production et négoce travaillent main dans la main pour relancer la filière.