ImprimerMême s'il est en développement, encore peu de vignerons font appel à un conseil personnalisé en vente et en marketing. Pourtant, plusieurs solutions existent et donnent de bons résultats.
'Faire appel à un oenologue ou à un technicien est une pratique courante, mais faire appel à un conseiller en vente et marketing, c'est tabou ', constate Isabelle Savetier, du Groupement de développement commercial (GDC) en Champagne. Pourtant, de nombreuses structures proposent des formations ou un conseil commercial personnalisé. Mais selon des consultants, les vignerons qui ont recours à ce type de prestations restent marginaux. Toutefois, il existe un réel besoin. ' Les vignerons ont un potentiel qu'ils doivent travailler afin de développer leurs performances. Mais ils n'ont pas toujours d'anticipation stratégique. Lorsque tout va bien, ils se reposent sur leurs lauriers et ne se remettent pas toujours en question. Mais lorsqu'ils subissent une crise, ils se tournent vers l'extérieur pour avoir des conseils. Dans la plupart des cas, nous avons une mission de sauvetage ', explique un formateur.
Le GDC a ainsi été créé en 1994 à la suite de la crise des années 1992-1993 en Champagne. Actuellement, forte de 50 adhérents de divers horizons, cette structure aimerait se développer avec, comme objectif, cinq à dix vignerons de plus par an. Sa particularité est de fournir à ses adhérents un conseil personnalisé. ' En début d'année, nous effectuons chez le vigneron un bilan à partir duquel nous tirons un plan d'action. Ensuite, nous l'accompagnons toute l'année pour l'aider à atteindre ses objectifs : validation des mailings de printemps et de fin d'année, construction de la politique tarifaire, conseil en négociation, recherche de solvabilité des personnes... ' Le GDC travaille régulièrement avec un consultant extérieur, ce qui lui permet d'avoir en permanence un conseil adapté aux besoins du marché. Les résultats de ce service se font sentir rapidement par une augmentation du chiffre d'affaires. La cotisation est de 200 euros/an, à laquelle il faut rajouter le prix de prestations spécifiques si nécessaire.
Autres structures proposant des actions, les centres de gestion. Dans l'Aisne, le groupe Axiane propose depuis neuf ans la formation Adéco : dix-neuf journées de séminaire en groupe et six demi-journées de conseils individuels au sein de l'entreprise, pour 150 euros/mois sur dix-huit mois.
D'abord initiée en Champagne, cette action fait des émules en Charentes. D'autres contacts sont pris pour développer le concept dans le Frontonnais, à Gaillac et dans la région de Tours. ' Cette formation m'a appris à évoluer entre la casquette du producteur et celle du commercial. Je consacre désormais plus de temps au commerce et au démarchage. De plus, le contact avec d'autres vignerons m'a permis d'échanger des idées et de créer une émulation ', explique un vigneron de Charente-Maritime produisant 55 000 bouteilles par an. ' La théorie n'a aucun intérêt en commerce. Avec Adéco, on réalise des jeux de scène pour nous mettre en situation. Le suivi par un conseiller est enrichissant. Il fait avec nous le point sur nos actions, nous donne son avis sur l'accueil de la clientèle et nous aide à mettre en place des stratégies. Il est disponible et à notre écoute. Les conseils sont réfléchis et objectifs. Toutefois, la formation Adéco n'est qu'un complément. Pour les débutants, elle est insuffisante. Rien ne remplace l'expérience ', poursuit un autre vigneron de la même région.
En Gironde, Alain Bousquet, responsable marketing du centre de gestion d'Artigues, aide les vignerons à mettre en place des stratégies de marketing au sein de leur exploitation. Bruno Segond, propriétaire du château Lousteauneuf, à Valeyrac (Haut-Médoc), a fait appel à ses services, dans un premier temps pour mettre en place une politique tarifaire puis, dans un deuxième temps, pour faire une étude de l'exploitation. ' Ce diagnostic nous a permis de connaître nos points forts et nos points faibles sur le plan technico-économique et en terme de marketing, pour un coût de 3 049 euros HT. La conclusion a été d'améliorer la communication et de mieux valoriser nos produits. A la suite de ce bilan, j'ai cherché comment dynamiser Lousteauneuf pour en faire une marque incontournable dans le milieu du vin. En 2001, j'ai pris le parti de travailler avec un prestataire de service, Olivier Dauga, de DVVC (Dauga viticulture vinification conseil), qui me donne des conseils en viticulture, en oenologie, en commerce et en communication. Des actions d'animation, de dégustation... ont été réalisées sur ses conseils et on parle plus de nous qu'auparavant . Avoir un oeil extérieur est essentiel pour progresser ', explique Bruno Segond.
Enfin, les vignerons peuvent recourir à des consultants privés. Citons comme exemple le cabinet AOC Performances en Indre-et-Loire, spécialisé en viticulture et qui travaille dans toute la France. Faire appel à un conseiller commercial est donc une démarche volontaire qui rentre parfaitement dans le cadre de la stratégie d'entreprise. La consommation de vin diminuant et la concurrence avec les vins du Nouveau Monde s'accentuant, optimiser sa stratégie commerciale est judicieux. ' L'attitude des vignerons doit changer car, dans tous les domaines, tout devient de plus en plus technique. Ils doivent accepter de se remettre en cause et oser ... ', conclut un vigneron.