ImprimerLe couple Dulucq s'adapte en permanence aux demandes du marché. Il a segmenté sa production en différentes gammes destinées à des circuits précis. Lorsque le besoin s'en est fait sentir, il a lancé un vin de pays bon marché.
Il est le seul vigneron en cave particulière à proposer du tursan dans les trois couleurs. Et Alain Dulucq en est fier. Il exploite 25 ha de vigne à Payros-Cazautets (Landes). A 54 ans, il travaille avec sa femme Danielle qui supervise l'administratif, et avec son frère Christian qui gère les travaux mécaniques et les 35 ha de maïs de l'exploitation.
Alain a officiellement repris le domaine familial de 8 ha en 1976. Mais dès son arrivée auprès de ses parents en 1968, il impulse une nouvelle dynamique. Il lance la mise en bouteilles et restructure son vignoble pour répondre à la demande. ' Quand on vend une bouteille de blanc, on en vend deux de rosé et trois de rouge ', affirme-t-il. Fort de ce constat, qui s'est toujours vérifié, il plante du rouge dans une zone où 90 % des vins sont blancs : du tannat, du cabernet-sauvignon, du cabernet franc et du fer servadou qui ' apporte de sacrées notes aromatiques aux rosés '. ' Pour les blancs, le marché demande des vins aromatiques et frais, alors on a planté du gros manseng, du petit manseng et du sauvignon qui ont remplacé peu à peu le baroque, un cépage local ', continue Alain Dulucq.
Aujourd'hui, il exploite 14,5 ha de rouge et 4,6 ha de blanc, et achète depuis 1999, 6 ha de vendange. Une solution choisie pour éviter les ruptures de stock, propices au ' zapping ' des clients. Les trois quarts de la production sont vinifiés en VDQS Tursan, 20 % en vin de pays des Landes et 5 % en vin de table vendu à quelques anciens clients fidèles. Alain Dulucq s'est constamment adapté aux demandes du marché. D'une part, il a créé des gammes et des nouveaux vins, d'autre part, il a proposé des étiquettes ' à la carte ', lorsqu'un même vin était destiné à des marchés très différents. Un excellent moyen de ménager les susceptibilités.
Au départ, les choses sont assez simples. La restauration et les particuliers tirent les ventes. A partir de 1985, Alain Dulucq fournit la grande distribution (GD). Il s'adresse directement aux magasins locaux Leclerc et Intermarché. Il s'attaque aux autres enseignes via les grossistes et les centrales d'achat. Il met alors deux gammes en place. Il baptise la première le Gascon de Dulucq et la renomme, en 1999, le Tursan de Dulucq. C'est un tursan générique, commercialisé en grande distribution dans les trois couleurs. Il dénomme l'autre gamme Château de Perchade et la décline également dans les trois couleurs. Elle est vouée aux CHR (cafés, hôtels, restaurants) et aux épiceries fines.
En 1995, Alain Dulucq crée une cuvée prestige à la demande de la grande distribution : un rouge à base de tannat, élevé sous bois, qu'il nomme Orchidée.
En 1997, sous la pression du réseau CHR qui trouve inadmissible de commercialiser le même vin que la grande distribution, Alain Dulucq invente une deuxième étiquette pour cette cuvée : La passion du château Perchade. En 1998, il est contraint de démarrer un vin de pays des Landes. ' Face à la concurrence des vins de pays des Côtes de Gascogne et l'invasion des vins d'Espagne et de Navarre, très flatteurs et à bas prix, j'ai dû réagir ' , explique-t-il. A boire rapidement, ce vin de pays est commercialisé 1,85 euros en blanc, 2,05 euros en rosé et en rouge. Là encore, le produit est habillé différemment selon les destinations. Au domaine, il s'appelle Arc en ciel. Il devient Domaine de Perchade pour un grossiste qui livre la grande distribution. Il se transforme, en exclusivité, en Vin des Grives pour un autre grossiste spécialisé dans les cafés et les restaurants.
Aujourd'hui, Alain écoule la moitié de sa production directement lui-même. Il participe à deux ou trois salons des vignerons indépendants tous les ans, notamment ceux de Lille et Paris, à l'approche de Noël.
Pour intéresser les grossistes, il fait tous les ans une promotion du 15 juin au 15 juillet : il offre la douzième bouteille. En grande distribution, il effectue des animations de temps en temps et s'acquitte de remises de fin d'année comprises entre 6 et 8 % du chiffre d'affaires.
A compter de 2004, le Tursan de Dulucq sera décliné en une marque spéciale Tuc a houec (colline à feu) pour un autre grossiste qui cible les CHR. Car, de manière surprenante, ses ventes dans ce réseau se sont maintenues en 2003, malgré le coup de frein subi par le tourisme dans la région à la suite du naufrage du Prestige. Malheureusement, du fait de la canicule, ses grappes ont séché sur pied. Alain estime la perte sèche entre 800 et 1 000 bouteilles par hectare. Un cap difficile à franchir s'annonce. C'est la raison pour laquelle Alain souhaite plus que jamais favoriser les ventes de VDQS au détriment des vins de pays.
L'EXPLOITATION EN DATES
1968 Travaille avec ses parents sur 8 ha, lance la mise en bouteilles
1976 Installation en Gaec avec sa femme et son frère
1985 Démarrage des ventes en grande distribution
1995 Passe en EARL, création d'un haut de gamme
1999 Climatisation des chais, premier achat de vendanges sur pied
