'Trop d'autonomie, ce n'est pas motivant pour les commerciaux '

Emmanuelle Rouzet, conseillère indépendante.
' Dans 95 % des cas, les vignerons ne savent pas manager leurs forces commerciales, car la vente leur fait peur. Lorsqu'ils embauchent des salariés voués à la vente ou font appel à des agents commerciaux, souvent, ils les laissent seuls, totalement autonomes, parce qu'ils ne savent pas vraiment les gérer. Ce qui n'est pas très motivant pour ces personnes.
En fait, ils ne les considèrent pas vraiment comme la force commerciale du domaine ou de la cave coopérative. Aucun des outils classiques de pilotage d'une force commerciale (fixation d'objectifs, suivi, contrôle, vérification des résultats, réunions de motivation, rémunération adaptée) n'est généralement employé. '