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Ludovic Roux et Benjamin Andrieu, respectivement président des Terroirs du Vertige et assistant du directeur Gilles Cutilles. © E.-A. JODIER
Thierry Ferra (à droite), le responsable de la boutique, accueille Philippe, un client belge, qui à chaque séjour dans la région passe au caveau. © E.-A. JODIER
Des tableaux commandés à des artistes mettent en scène les vins du caveau. Les clients peuvent obtenir des informations sur chaque cuvée via les tablettes et casques mis à leur disposition. © VERTIGES DU TERROIR
Des tablettes sont également disposées devant les présentoirs à bouteilles. Au mur, des écrans diffusent des photos des coopérateurs. © E.-A. JODIER
Les bouteilles sont mises en scène sur cette étagère qui fait le lien entre leur lieu de production et leurs producteurs au moyen de belles photos rétroéclairées. © VERTIGES DU TERROIR
« Nous avons l'ambition d'être incontournables pour les touristes en visite dans le pays cathare », prévient Ludovic Roux. Le jeune président de la coopérative, qui réunit les vignerons de Talairan, Cucugnan et Padern-Montgaillard, est on ne peut plus sérieux. Basée à Padern et rebaptisée Terroirs du Vertige, la cave réunit 120 adhérents de vingt-deux communes, soit plus de 800 ha dans les hauteurs sauvages de l'Aude. Ensemble, ils ont complètement refondu leur image pour l'intégrer dans une stratégie oenotouristique. Leur démarche a été récompensée en juillet par la Confédération des coopératives vinicoles de France (CCVF) dans le cadre de son concours de l'oenotourisme.
« Nous avions besoin de développer la vente directe. Il fallait tenter quelque chose de nouveau », confie Ludovic Roux. Le projet démarre en 2012, à l'occasion de la fusion des caves. « L'objectif était de lier nos vins à leurs terroirs, explique Benjamin Andrieu, jeune bras droit du directeur de la coopérative, Gilles Cutilles. Nous sommes dans une zone rurale, riche d'un patrimoine historique et touristique : les châteaux cathares. »
C'est ainsi qu'est née la gamme des vins du Patrimoine, en appellation Corbières. Les noms de ces cuvées invitent à un voyage dans le temps : Seigneur de Lagrasse, de Quéribus, de Cucugnan... Sur les étiquettes, les châteaux ou villages correspondants apparaissent comme sortis d'une histoire tumultueuse.
Il faut se rendre dans la boutique de Cucugnan pour voir l'expression la plus aboutie de la nouvelle démarche des Terroirs du Vertige. Cucugnan, c'est la patrie du célèbre curé d'Alphonse Daudet et un haut lieu touristique dominé par le château cathare de Quéribus qui reçoit jusqu'à 120 000 visiteurs par an. Là, randonneurs et vacanciers osent la balade sous un soleil de plomb. Les plus curieux viennent jusqu'au caveau de vente.
Responsable de la boutique, Thierry Ferra accueille les clients dans ce havre de fraîcheur inauguré en juillet 2014. « Nous avons conçu l'espace de manière à ce que les clients déambulent et observent avant de venir me consulter », explique cet oenologue de formation. En effet, en entrant, le visiteur a le choix entre le bar de dégustation et un parcours libre pour découvrir les vins et leur histoire.
L'agencement, sobre et soigné, valorise les bouteilles, avec ce petit plus qui a tant plu au jury de la CCVF. « Pour chaque cuvée de la collection Patrimoine, nous avons réalisé deux films, détaille Ludovic Roux. Le premier évoque les paysages et le château ou village qui donne son nom à la cuvée. Le second est un commentaire de dégustation et une présentation des accords mets-vins appropriés. »
Les curieux peuvent visionner ces vidéos sur les tablettes et avec un casque mis à leur disposition sur les présentoirs des bouteilles. Les films sont également diffusés sur le mur du caveau, face à deux fauteuils roses où certains prennent le temps de se poser.
Les plus audacieux prendront leur téléphone portable et scanneront le QR code accroché au col des bouteilles. « Chaque QR code renvoie aux vidéos présentant le vin en question, ainsi qu'à une liste de revendeurs », complète Benjamin Andrieu.
« La clientèle du Nord, où il fait gris et froid, s'émerveille de notre pays et de ses richesses. Une fois repartie, son voyage continue avec nos vins », observe Thierry Ferra, à l'instant où un couple d'habitués pousse la porte du caveau.
Philippe et Nathalie viennent de Belgique. Fidèles à la région depuis plus de dix ans, ils achètent des bouteilles au caveau à chacun de leur passage. « Ici, c'est cinq étoiles ! », s'exclame Philippe. Sa femme confirme : « Nous connaissions le magasin avant les travaux. C'est beaucoup plus agréable maintenant. » Ils ont beau connaître les lieux, ils prennent malgré tout le temps d'en faire le tour et s'installent dans les fauteuils pour regarder quelques vidéos avant de commander plusieurs cartons. « Vous pouvez me faire un petit assortiment de vins ? Je voudrais les offrir à un ami restaurateur », lance Philippe. Thierry Ferra s'exécute. Le couple repartira en Belgique avec plus de 300 euros de bouteilles.
« Il suffit d'un petit rien pour présenter les vins, poursuit Thierry Ferra. Les leds derrière les bouteilles : c'est tout bête, mais ça attire l'oeil ! Et cela donne une tout autre dimension à une bouteille de blanc en verre dépoli. »
Tous ces détails font la différence. Ludovic Roux en est convaincu. « Pour bien vendre du vin, il faut se donner les moyens. » Avec un budget total de 400 000 euros pour la rénovation des caveaux de Cucugnan et de Talairan, la création de la nouvelle gamme et des films correspondants, la cave a réussi sa mutation. « L'investissement est rentable, c'est le principal. Et, dans nos caveaux, nous avons observé une augmentation du panier moyen de 15 % la première année et de près de 20 % la suivante ! »
La preuve que les consommateurs n'hésitent pas à dépenser plus quand on leur présente des vins dans un bel écrin.
LE PLEIN D'IDÉES POUR ATTIRER ET SÉDUIRE LE PUBLIC
« Capter les touristes et les randonneurs ne suffit pas pour assurer de belles ventes », explique, lucide, Ludovic Roux. Il a donc trouvé un partenaire de choix pour attirer un plus large public : Odyssea. Ce réseau de ports de plaisance incite les navigateurs à s'aventurer dans l'arrière-pays. « Ce sont des clients plutôt fortunés », observe-t-il. Au port de Gruissan, une voiture électrique est ainsi mise à leur disposition. « Le GPS est programmé pour arriver à Cucugnan. Durant le trajet, il fait une visite commentée riche d'informations ! » Autre idée : des tableaux ont été commandés à des artistes pour décorer les deux boutiques. « Leurs oeuvres mettent le vin en scène au coeur de nos paysages, raconte Ludovic Roux. Le but est de proposer ces toiles pour des expositions, afin que l'univers du vin pénètre dans des lieux auxquels il n'a habituellement pas accès, comme les galeries d'art. »
UNE GAMME ACCESSIBLE
© E.-A. JODIER
La cuvée Patrimoine est disponible au prix de 49,50 euros le coffret. Quatre rouges pour quatre châteaux, un blanc et un rosé aux couleurs de deux villages pittoresques composent cette série de « vins qui parlent » via les QR codes, vendus au caveau entre 6 et 8,50 euros. « Mais le coeur de notre métier, c'est notre gamme traditionnelle », précise Ludovic Roux. Là, les vins bénéficient de bouteilles au design soigné. Guilhem l'Hérétique, Talarius, Vertiges... Pas de doute, nous sommes en pays cathare. Les consommateurs y trouvent leur compte, entre un IGP de cucugnan rouge à 3,50 euros et le corbières rouge boisé et puissant Guilhem l'Hérétique à 13,50 euros. « Nous offrons un des meilleurs rapports qualité-prix de la région », assure le président de la cave.
