Au Sirha, sur le stand du domaine de Montine (Drôme) « Il faut toujours rester proche de ses clients »

JEAN-LUC MONTEILLET ET SON ÉQUIPE ont l'art d'accueillir les clients et de nouer de nouveaux contacts. Les voici en pleine action au salon Sirha.

Perdu au milieu d'un hall immense rempli de vaisselle et d'accessoires de cuisine, le domaine de Montine occupe un stand de 7 m2 en tout et pour tout. Pour autant, il ne passe pas inaperçu dans ce gigantesque salon qu'est le Sirha, le Salon international de la restauration et de l'hôtellerie. L'événement se déroule à Lyon tous les deux ans en janvier. Pendant cinq jours, il attire plus de 3 000 exposants et 200 000 visiteurs, avec au programme pas moins de 21 concours de cuisine. Dans ce tourbillon, le domaine de Montine tient son rang.

Jean-Luc Monteillet, le propriétaire, Mélina, sa nièce, et Romain Bournon, le commercial, sont arrivés la veille de Grignan, dans le sud de la vallée du Rhône. Et ils ont eu bien raison. Ce lundi matin, dès 10 heures, ils enchaînent les dégustations, debout autour de leur petit comptoir, somme toute bien placé dans un angle entre deux allées.

Ces trois-là ont à peine le temps de laver les verres et de se restaurer. Toute la matinée, les visiteurs s'enchaînent : un caviste de Montélimar, un restaurateur de Savoie, un aubergiste de l'Ain, un grossiste de la région lyonnaise, un jeune qui ouvre un restaurant à Lyon... Le stand ne désemplit pas. On s'y arrête pour dire bonjour, discuter, déguster ou redéguster et, éventuellement, parler « affaires ».

Chaque fois, l'accueil est chaleureux. Parfois, le tutoiement est de mise. « Bonjour Laurence. Comment vas-tu ? Tu as bien reçu la palette ? questionne Mélina Monteillet, tout en embrassant cette restauratrice savoyarde. Tu veux déguster quelque chose ? »

« Je viens les voir tous les deux ans sur le salon, même si je connais tous leurs vins, raconte l'intéressée après avoir dégusté les deux rosés. J'adore leurs produits. J'en ai référencé six : le viognier, le Bib en blanc, les vins de pays rouge et rosé, la cuvée Émotion (un grignan-les-adhémar) et le crozes-hermitage. Je passe aussi les voir chez eux, à Grignan. Plus qu'une relation professionnelle, c'est un lien familial et de confiance que nous avons tissé. »

L'objectif du salon pour Jean-Luc Monteillet : rencontrer sa clientèle professionnelle régionale. « Il faut leur faire déguster les nouveaux millésimes, la gamme », commente le vigneron. Une gamme qui comprend quinze vins : deux blancs, deux rosés et onze rouges, en vin de pays et en appellations Grignan-les-Adhémar, Côtes-du-Rhône, Crozes-Hermitage, Saint-Joseph, Cornas et Hermitage. « Je travaille beaucoup dans la région de Lyon. Si je participe à ce salon, c'est avant tout pour le relationnel : il faut toujours rester proche de ses clients... », poursuit le viticulteur.

Mais le but est aussi de trouver de nouveaux contacts. Beaucoup de visiteurs du salon viennent grâce au bouche-à-oreille ou pour l'espace vin organisé par la région Auvergne-Rhône-Alpes situé un peu plus loin. C'est le cas de ce restaurateur suisse, Bryan, qui cherche de nouvelles références à acheter directement aux producteurs. « Je viens de déguster le viognier, il m'a beaucoup plu. Je souhaite en découvrir d'autres », annonce-t-il, tout en présentant son activité. Au fil des verres et des commentaires de dégustation, Bryan se montre intéressé et sérieux. Si bien que Mélina lui fait goûter tous ses vins. « Ils ont une bonne longueur en bouche. Ils sont plaisants, gourmands », résume Bryan. Les tarifs achèvent de le convaincre : à partir de 6 € TTC prix public pour les « entrées de gamme », de 8 à 11 € pour les « coeurs de gamme » et de 12 à 40 € pour les crus. « Un bon rapport qualité-prix », commente le restaurateur. Mais avant de passer une commande, il veut se rendre au domaine. Rendez-vous est pris au printemps.

Le domaine de Montine cible en priorité le secteur « traditionnel » car il est « valorisant tant au niveau de l'image que du prix ». Ce dernier représente 40 % du chiffre d'affaires, soit environ 300 000 bouteilles et 35 000 Bib. Le reste est généré par les particuliers et l'export. En revanche, le domaine ne s'adresse pas à la grande distribution et n'emploie pas d'agents. Il travaille en direct avec les cavistes, les restaurateurs ou via des grossistes. « Nous n'avons jamais trouvé d'agents qui vendent bien nos vins, justifie Mélina Monteillet. Contrairement aux appellations très connues, la nôtre - Grignan-les-Adhémar - ne se vend pas toute seule, cela demande de l'énergie. »

Hasard des choses : un agent s'arrête sur le stand. Il a bien sûr droit à un bon accueil et à une dégustation, mais le vigneron ne donnera pas suite. Autres visiteurs indésirables sur ce salon : les particuliers. Quelques-uns réussissent à s'y infiltrer, pourtant il est réservé aux professionnels. Pour Jean-Luc Monteillet, c'est « la principale difficulté de ce salon. Ils nous font perdre du temps et peuvent nous faire passer à côté d'un client professionnel », déplore-t-il. Mais, politesse oblige, le vigneron les accueille et leur propose un vin à goûter. Un seul, pas plus.

Le nombre de vins qu'il fait déguster à un visiteur dépend de son profil et de son intérêt pour le domaine. Afin de le cerner, « on le fait parler de ce qu'il recherche et de ses goûts. Suivant ses réactions, on l'oriente sur un style de vin plutôt qu'un autre ». Certains visiteurs veulent aller à l'essentiel. Les exposants leur conseillent alors de goûter deux vins seulement : le viognier et le rouge Émotion. « Ce sont nos cuvées symboles, celles qui nous représentent le mieux de par leur typicité. »

Les clients fidèles ont droit aux « bruts de cuve », quand le millésime précédent est épuisé. Ils peuvent ainsi évaluer leurs futurs achats et le domaine, lui, peut concrétiser des commandes plus rapidement. « Si tu en veux, il faut réserver tes cartons maintenant », explique Romain à un caviste qui vient de déguster un viognier 2016.

Avant d'accepter une vente, le vigneron parle de logistique, de livraison. « Les gros clients y sont très sensibles. Référencer un nouveau vin représente pour eux un investissement. Nous devons leur apporter la preuve que nous pourrons les livrer sur le long terme et toujours en temps et en heure », détaille Jean-Luc Monteillet.

Là encore, un questionnaire est nécessaire pour s'en assurer : l'établissement peut-il stocker des quantités importantes ? Sinon, travaille-t-il avec un grossiste et lequel ? Le domaine souhaite éviter la multiplication des petites commandes, compliquées à gérer. « Vous pouvez commander en direct, mais cela ne vaut pas forcément le coup, indique ainsi Mélina à un restaurateur. Cela vous reviendra cher en terme de frais de livraison. » Elle l'invite à se rapprocher d'un grossiste qui distribue les vins du domaine.

À l'issue de chaque entretien, Mélina consigne tout dans un cahier : nom et adresse du visiteur et de son établissement, produits pour lesquels il a manifesté de l'intérêt, suite à donner... Dans un délai de trois jours maximum après le salon, elle adresse à tous ces contacts un mail dans lequel elle les remercie de leur visite et leur envoie des informations complémentaires, les tarifs et éventuellement une proposition de rendez-vous. « J'entre les coordonnées des visiteurs dans notre base. Ensuite, je les informe régulièrement. J'émets un bruit de fond. Un jour ou l'autre, cela peut se transformer en commande », justifie Mélina.

À la fin de chaque journée, les trois acteurs discutent des impressions des visiteurs, notamment de ceux qui n'ont pas aimé les produits. « C'est important », rappelle Jean-Luc.

« On n'est pas là pour conclure des contrats, mais pour prendre des contacts. Tout le travail reste à faire derrière avec le suivi et les relances », résume le vigneron. Cela explique pourquoi l'équipe aborde assez peu la question des prix avec ses visiteurs, au point de refuser de donner ses tarifs comme à ce jeune restaurateur venu constituer sa carte des vins. « Je vous enverrai des informations plus détaillées sur nos vins ainsi que les noms de nos distributeurs sur Lyon », lui indique Mélina pour conclure.

Certains rendez-vous font exception, à l'image de celui qui vient de se terminer. Ce visiteur a eu droit aux tarifs. « C'est un grossiste important de la région. Il est intéressé par nos vins, se félicite Jean-Luc Monteillet, tout sourire, après une quinzaine de minutes de discussion, de dégustation et d'échange de cartes de visites. Nous avons convenu de nous revoir. Nous le recontacterons dans les quinze jours qui suivent le salon. »

« Si la vente se fait, elle amortira à elle seule le coût du stand », se réjouit le vigneron. Le prix à payer reste en effet élevé, de l'ordre de 4 000 euros HT. Mais le vigneron est convaincu du retour sur investissement « à long terme ». C'est d'ailleurs la raison pour laquelle il participe pour la huitième fois au Sirha. « C'est une vitrine ; on est sûr d'être vu, d'avoir du monde », conclut-il.