Imprimer1. Communiquez de bonne heure
« Octobre sonne le top départ des ventes de Noël, lance Jean-Marc Demange. Adressez vos courriers et mails dès ce mois-ci à votre fichier clients. » Présentez vos offres de fin d'année, vos nouveautés et mettez les vins de fête en avant. S'il y a lieu, parlez de vos animations et des salons où vous serez.
Rappelez à vos clients qu'ils peuvent commander par tous les moyens de leur choix : téléphone, mail ou en ligne si c'est le cas.
« Pour leur donner envie d'acheter rapidement, proposez-leur une remise de 10 % sur toute commande passée avant le 15 décembre », suggère Marie Mascré. À l'issue de cet envoi, Jean-Marc Demange conseille de contacter par téléphone vos cinquante meilleurs clients pour s'assurer qu'ils ont bien reçu les informations et voir s'ils sont intéressés.
Quant aux communiqués de presse, il vaut mieux les envoyer dès septembre.
2. Pensez aux réseaux sociaux...
Facebook, Instagram et autres réseaux sociaux permettent de communiquer sur vos actions, en allant crescendo. Commencez par poster des photos de la préparation de votre sapin ou de votre décoration de Noël, mettez ensuite en vedette vos coffrets, vos magnums, vos offres... le tout agrémenté de petits messages tels que : « Pour vos grandes tablées » ou « Nos coffrets cadeaux vous attendent ». Annoncez les animations, les horaires d'ouverture... tout ce que vos clients doivent savoir pour planifier leur visite !
3. ... sans oublier la clientèle locale
Les offres et animations de fin d'année sont l'occasion idéale d'attirer la clientèle locale. « Ce sont autant de prestations absentes des grandes surfaces et sur lesquelles il faut communiquer », commente Julie Valtoux. Ciblez la clientèle familiale. « Les familles se réunissent et sont souvent à la recherche d'activités, indique Jean-Marc Demange. C'est le bon moment de mettre en avant vos ateliers de dégustation, initiation aux accords mets et vins... Ce public en est de plus en plus friand. »
Pour toucher cette cible, Julie Valtoux recommande d'investir dans une publicité dans la presse locale, pourquoi pas le supplément week-end de votre quotidien.
4. Offrez des cadeaux plutôt que des rabais
Nos experts déconseillent de faire des remises sur les ventes au caveau. « Cela fait chuter le panier moyen à cette période clé de l'année. Il est plus judicieux de proposer des offres spéciales », explique Julie Valtoux. Comme par exemple : « En décembre, recevez une terrine de foie gras à partir de 50 € d'achat » ou « Pour deux cartons de vin achetés, un magnum dédicacé par le vigneron est offert ». Autre possibilité : offrez un verre, un tire-bouchon, un tablier de sommelier ou un stop-goutte à l'effigie de votre domaine pour tout achat d'une caisse de vin. Mais sous condition : « Un carton acheté, un verre gravé au nom du domaine offert. »
5. Réalisez une décoration festive
« Votre caveau doit être décoré aux couleurs de Noël, avec un sapin, des boules, des guirlandes, une minicrèche... tout en restant sobre et de bon goût », commente Jean-Marc Demange. Marie Mascré propose également de diffuser des chants de Noël pour créer une ambiance de circonstance. Des coffrets tout prêts, emballés dans du papier cristal avec des rubans colorés participeront aussi à la décoration. Ils peuvent être composés de vins et de produits du terroir ou d'objets destinés au service du vin : carafe, verre, tire-bouchon... Enfin, mettez en scène vos bouteilles en disposant vos blancs ou vos bulles dans des seaux à glace.
6. Confectionnez des coffrets à thème
« C'est un bon moyen pour déclencher l'acte d'acte d'achat », souligne Marie Mascré. Les coffrets mets et vins viennent tout de suite à l'esprit. Mais on peut très bien avoir d'autres idées. Exemples : un coffret « Initiation à la dégustation » avec trois vins différents accompagnés d'un livret explicatif. Autre possibilité : le coffret « Découverte » comportant six de vos vins haut de gamme pour un cadeau aux amateurs de beaux flacons.
7. Proposez des produits complémentaires
« Ils doivent représenter 20 à 25 % de l'assortiment de votre caveau de fin d'année », indique Jean-Marc Demange. Les produits du terroir - miel, huile d'olive, foie gras, biscuits - figurent parmi les incontournables. De même que les accessoires autour des arts de la table : carafe à vin, verre, nappe, planches à découper en bois... Plus original : des cosmétiques fabriqués localement. Proposez de préférence ces articles en dépôt-vente pour éviter d'avoir à les acheter d'avance.
8. Créez des îlots distincts
« Organisez votre magasin en plusieurs îlots bien visibles pour donner envie aux visiteurs de circuler partout », insiste Jean-Marc Demanje. En face de la porte d'entrée, placez les produits festifs et les offres spéciales. Plus loin, réalisez un îlot avec vos coffrets, paniers garnis et accessoires autour du vin... Autre idée d'îlot : avec les gros contenants, les vieux millésimes, les cuvées limitées... Agrémentez ces présentoirs de recettes gastronomiques.
Mais vous pouvez aussi animer votre boutique plus simplement par une signalétique de saison. Indiquez : « Le vin idéal pour vos apéritifs à base de crustacées » pour votre blanc sec, « Le vin parfait avec la bûche de Noël » pour un moelleux, « Le cadeau pour beau-papa » pour un rouge haut de gamme.
9. Soignez l'éclairage des lieux
« C'est un aspect trop souvent oublié, relève le consultant d'AOC Conseils. Or, en décembre, la nuit arrive tôt. Il faut donc soigner l'éclairage extérieur et la signalétique. » Un arbre illuminé d'une guirlande électrique est un bon repère qui se voit de loin.
10. Adaptez vos horaires d'ouverture
C'est le prix à payer pour faire tourner pleinement sa boutique au moment des fêtes : « Il faut étendre les horaires d'ouverture pour capter le maximum de clientèle », assure Julie Valtoux. Elle recommande de laisser le caveau ouvert entre 12 heures et 14 heures cinq jours avant Noël ainsi que le 24 et le 31 décembre. Ces deux jours-là, elle préconise une fermeture tardive, aux alentours de 19 h 30. « Ces horaires doivent être indiqués sur une banderole à l'extérieur du caveau, ajoute-t-elle. Il faut aussi les annoncer sur toutes vos communications, mails, publicités dans la presse locale... »
11. Prévoyez des animations
« C'est un excellent moyen pour faire venir du monde et parler de soi », juge Julie Valtoux. Invitez des producteurs locaux : ostréiculteurs, éleveurs de volailles fermières ou d'escargots, producteurs de foie gras ou de confiserie. Ou même un vigneron d'une autre région qui vend des produits complémentaires aux vôtres - et n'est pas un concurrent. Le succès est pratiquement assuré. Une astuce : entendez-vous avec ces partenaires pour qu'ils proposent à leurs clients de venir chercher leur commande dans votre caveau la veille ou l'avant-veille de Noël ou du jour de l'An. « Cela crée du flux de clients et favorise les achats de dernière minute », explique Julie Valtoux.
Vous pouvez aussi organiser une tombola, un jeu concours pour tous vos visiteurs ou à partir d'un certain montant d'achat. Faites gagner une visite du domaine suivie d'une dégustation ou d'une nuit en chambre d'hôtes.
Autre idée : demandez à un chef d'élaborer des recettes de Noël en accord avec vos vins. Éditez-les et mettez-les en avant dans votre caveau.
12. Surfez sur les animations locales
« En Champagne, la ville d'Épernay organise Les Habits de Lumière à la veille de Noël, indique Marie Mascré. Ce genre de manifestation attire du monde. Les vignerons doivent en profiter pour proposer, au même moment, des animations comme des journées portes ouvertes, des dégustations de leurs vins avec des produits locaux... » Informez vos clients par mail et déposez un dépliant de présentation de vos activités dans les offices du tourisme, chez les propriétaires de gîtes et chambres d'hôtes, les restaurateurs...
13. Participez à des petits salons
Plutôt que de courir les grands salons où la concurrence est vive, Marie Mascré suggère de participer à de petits salons gastronomiques ou à des marchés de Noël. Mettez en avant vos produits les plus festifs : effervescents, gros contenants, vieux millésimes, cuvées spéciales... Prévoyez des coffrets tout prêts contenant deux ou trois vins différents et des pochons et des coffrets vides pour les clients qui veulent réaliser eux-mêmes leur assortiment.
« Pour permettre aux clients de passer une grosse commande, proposez-leur de venir la retirer au domaine. Et si vous avez assez de personnel sur votre stand, dites-leur que vous pouvez les aider à porter leurs bouteilles à leur voiture », recommande Julie Valtoux.
14. Mettez vos vins en situation
Sur certains salons, les décorations sont prohibées. « Cela n'empêche pas de présenter ses bouteilles dans des emballages festifs ou des cartons colorés », estime Jean-Marc Demange. De même, montrez que vos vins s'accordent aux repas de fête en proposant des recettes composées pour eux. Demandez à vos clients le menu qu'ils ont prévu et orientez-les vers les vins qui conviennent. Enfin, comme au caveau, sur les salons, on évite les rabais pour privilégier les offres. Ce peut-être « Au-delà de 18 (ou 24 bouteilles), un flacon de notre cuvée spéciale est offert ».
15. Soyez proactifs avec les pros
« Les fêtes de fin de d'année sont le bon moment pour booster sa clientèle professionnelle », considère Jean-Marc Demange. Il vous conseille donc de proposer d'animer des dégustations chez vos meilleurs cavistes pendant les quatre week-ends précédents Noël. « Ils sont demandeurs et cela les fidélise », ajoute-t-il. Ils attendent aussi des promotions du type onze cartons achetés, le douzième gratuit ou des offres plus originales : la livraison de vos bouteilles dans des caisses en bois à la place du carton classique, par exemple.
16. Exploitez le filon des cadeaux d'entreprise
Pour ce faire, il faut avoir une offre adaptée : des coffrets mêlant vins et produits du terroir, des caisses en bois, de jolis cartons, des petites cartes et du papier cadeau... Pour toucher cette cible, il est possible de participer aux salons organisés par les comités d'entreprise. Jean-Marc Demange le déconseille : « Les retombées ne sont pas toujours au rendez-vous. » Selon lui, mieux vaut contacter directement les entreprises.
