ImprimerIls requièrent une bonne condition physique et un sourire à toute épreuve : les salons constituent un lieu de vente et de prospection intéressant. Certains vignerons ont pris le virus et vendent la totalité de leur vin par ce biais. Reste à bien travailler la préparation (mailing, décoration, tarif) et l'après-salon (gestion du fichier, calcul de la rentabilité...).
Ils requièrent une bonne condition physique et un sourire à toute épreuve : les salons constituent un lieu de vente et de prospection intéressant. Certains vignerons ont pris le virus et vendent la totalité de leur vin par ce biais. Reste à bien travailler la préparation (mailing, décoration, tarif) et l'après-salon (gestion du fichier, calcul de la rentabilité...).
Les foires, marchés et salons ont toujours existé. ' Mais depuis le début des années 90, la présence des producteurs de vin s'est considérablement accrue ', témoignent de nombreux organisateurs de salon. Logique : en période de crise, le vendeur va au-devant de ses clients. Seulement, le nombre de stands réservés au vin n'est pas extensible. Question d'équilibre avec les autres stands mais également pour que les vignerons présents ne soient pas trop concurrents. En fait, trouver une place libre dans un bon salon n'est pas une mince affaire.Comme le précisent de nombreux brisquards des salons, la réussite d'une manifestation dépend beaucoup, voire surtout, de l'avant et de l'après-salon. Le choix d'un salon s'intègre dans une stratégie globale : dans quelles régions je souhaite développer ma clientèle? Est-ce que je désire accroître ma clientèle privée, la restauration ou la grande distribution? Combien de jours et de week-ends suis-je prêt à consacrer aux foires? Qui pourra m'accompagner pour tenir le stand? Quel budget vais-je consacrer aux salons?S'inscrire dans une foire une année et ne plus y revenir, sauf si l'organisation est très mauvaise, c'est perdre son temps et son argent. Les ' coups ' sont à proscrire. Au contraire, la patience et la fidélité sont les garants de la réussite.' Il faut se stabiliser dans une région et ne plus en bouger, explique un vigneron champenois. Ensuite, les gens vous attendent. ' En général, il est conseillé de commencer à faire des salons dans les régions où l'on a déjà des clients. On peut en effet coupler sa venue au salon avec l'apport de vins, commandés au préalable par les clients de la ville visitée. ' J'essaie de faire une foire dans les villes où j'ai déjà des clients, précise Jérome Billard, vigneron dans les hautes côtes de Beaune (Côte-d'Or). Ils viennent tous avec leurs copains, et cela fait boule de neige. Je ne vais jamais dans les salons où je ne connais personne. ' C'est important pour les ventes mais également pour le moral. Les heures sont parfois longues quand le visiteur se fait rare!Reste ensuite à déterminer le type de foire que l'on choisit. Dans les foires commerciales classiques, il y a peu de concurrence entre les producteurs de vin mais le public est rarement connaisseur. A l'inverse, les manifestations plus ciblées, type salon gastronomique, accueillent des visiteurs plus avertis mais la concurrence entre producteurs est plus grande. On peut également choisir un salon qui n'a aucun rapport avec le vin et où l'on sera sûr d'être le seul vigneron : brocante, salons équestre, du livre, de la montagne, du mariage, etc.Comment trouver le bon salon? ' La meilleure formule, c'est de prendre des risques, témoigne Pierre Aguilas, en Anjou. Aller sur une première foire ou suivre le salon qui se réinstalle en périphérie : il y a l'attrait de la nouveauté. Un salon qui existe déjà depuis plusieurs années et où vous trouvez une place facilement, c'est grave. Quand c'est difficile d'y rentrer, il faut y aller! L'idéal, c'est d'avoir deux ou trois connaissances dans la ville. Il faut compter au minimum quatre à cinq ans pour se rendre compte si cette foire va marcher ou pas. J'ai loupé des foires en m'entêtant mais aussi en abandonnant trop vite. ' Pour sélectionner un salon, le bouche à oreille reste une valeur sûre. Autre critère, outre le feeling que vous avez avec l'organisateur, son budget communication pour faire connaître sa manifestation.Une fois le salon retenu - attention à l'emplacement - place à la préparation proprement dite. L'envoi d'un mailing aux clients de la région se fait environ un mois avant la manifestation, accompagné d'entrées gratuites si possible.On peut aussi demander la liste des futurs exposants à l'organisateur et les inclure dans son mailing : les exposants sont également des clients potentiels. Les tarifs et la plaquette de la propriété sont à prévoir avant le jour J. Puis quelques jours avant le départ, la préparation matérielle débute, avec sa cohorte de petits objets qui se révèlent indispensables au bon fonctionnement d'un stand.Les objets de décoration (petit pressoir, caisses en bois, plantes, carte du vignoble) apporteront de l'âme à votre stand. Or, justement, c'est ce que recherchent les visiteurs qui souhaitent rencontrer des gens du terroir. Il existe suffisamment de cavistes et de grandes surfaces tout près de chez eux pour qu'ils y trouvent des vins de qualité. C'est donc le contact et la dégustation qui font la différence.Outre la vente de vin ou la prise de commande, le salon est l'occasion d'étoffer son fichier clients. C'est la façon dont on gère les renseignements glanés lors d'un salon qui conditionne en partie sa réussite. Il n'est pas rare d'avoir la commande d'une personne deux ans après sa visite... L'écueil à éviter : vouloir un résultat immédiat.Pour vous aider dans votre choix de salons et de foires, La Vigne publie un guide qui regroupe les principales manifestations françaises et étrangères. Cette liste n'est pas exhaustive, dans la mesure où chaque canton organise sa petite foire, chaque club d'oenologues son petit salon. Certaines de ces ' petites ' manifestations sont toutefois répertoriées pour vous donner une idée du prix et de la fréquentation. Ce sont les plus difficiles ' à dénicher ' : on apprend leur existence par le bouche à oreille. Mais elles s'avèrent souvent très payantes, surtout quand vous êtes le seul producteur de votre région viticole. D'où la difficulté de les connaître. Car de même qu'on ne livre pas les bons coins à champignons, on livre rarement l'adresse d'une petite foire qui fonctionne bien! De plus, ce type de foire répond bien à l'une des attentes d'un salon : la fidélisation.' On fidélise mieux ses clients dans une ville de 3 000 à 4 000 habitants que dans une grande ville ', témoigne un habitué des foires. Le salon, c'est par ailleurs l'occasion de voir des clients que vous n'avez jamais vus. Alors... prêts pour le semi-marathon?
Les foires, marchés et salons ont toujours existé. ' Mais depuis le début des années 90, la présence des producteurs de vin s'est considérablement accrue ', témoignent de nombreux organisateurs de salon. Logique : en période de crise, le vendeur va au-devant de ses clients. Seulement, le nombre de stands réservés au vin n'est pas extensible. Question d'équilibre avec les autres stands mais également pour que les vignerons présents ne soient pas trop concurrents. En fait, trouver une place libre dans un bon salon n'est pas une mince affaire.Comme le précisent de nombreux brisquards des salons, la réussite d'une manifestation dépend beaucoup, voire surtout, de l'avant et de l'après-salon. Le choix d'un salon s'intègre dans une stratégie globale : dans quelles régions je souhaite développer ma clientèle? Est-ce que je désire accroître ma clientèle privée, la restauration ou la grande distribution? Combien de jours et de week-ends suis-je prêt à consacrer aux foires? Qui pourra m'accompagner pour tenir le stand? Quel budget vais-je consacrer aux salons?S'inscrire dans une foire une année et ne plus y revenir, sauf si l'organisation est très mauvaise, c'est perdre son temps et son argent. Les ' coups ' sont à proscrire. Au contraire, la patience et la fidélité sont les garants de la réussite.' Il faut se stabiliser dans une région et ne plus en bouger, explique un vigneron champenois. Ensuite, les gens vous attendent. ' En général, il est conseillé de commencer à faire des salons dans les régions où l'on a déjà des clients. On peut en effet coupler sa venue au salon avec l'apport de vins, commandés au préalable par les clients de la ville visitée. ' J'essaie de faire une foire dans les villes où j'ai déjà des clients, précise Jérome Billard, vigneron dans les hautes côtes de Beaune (Côte-d'Or). Ils viennent tous avec leurs copains, et cela fait boule de neige. Je ne vais jamais dans les salons où je ne connais personne. ' C'est important pour les ventes mais également pour le moral. Les heures sont parfois longues quand le visiteur se fait rare!Reste ensuite à déterminer le type de foire que l'on choisit. Dans les foires commerciales classiques, il y a peu de concurrence entre les producteurs de vin mais le public est rarement connaisseur. A l'inverse, les manifestations plus ciblées, type salon gastronomique, accueillent des visiteurs plus avertis mais la concurrence entre producteurs est plus grande. On peut également choisir un salon qui n'a aucun rapport avec le vin et où l'on sera sûr d'être le seul vigneron : brocante, salons équestre, du livre, de la montagne, du mariage, etc.Comment trouver le bon salon? ' La meilleure formule, c'est de prendre des risques, témoigne Pierre Aguilas, en Anjou. Aller sur une première foire ou suivre le salon qui se réinstalle en périphérie : il y a l'attrait de la nouveauté. Un salon qui existe déjà depuis plusieurs années et où vous trouvez une place facilement, c'est grave. Quand c'est difficile d'y rentrer, il faut y aller! L'idéal, c'est d'avoir deux ou trois connaissances dans la ville. Il faut compter au minimum quatre à cinq ans pour se rendre compte si cette foire va marcher ou pas. J'ai loupé des foires en m'entêtant mais aussi en abandonnant trop vite. ' Pour sélectionner un salon, le bouche à oreille reste une valeur sûre. Autre critère, outre le feeling que vous avez avec l'organisateur, son budget communication pour faire connaître sa manifestation.Une fois le salon retenu - attention à l'emplacement - place à la préparation proprement dite. L'envoi d'un mailing aux clients de la région se fait environ un mois avant la manifestation, accompagné d'entrées gratuites si possible.On peut aussi demander la liste des futurs exposants à l'organisateur et les inclure dans son mailing : les exposants sont également des clients potentiels. Les tarifs et la plaquette de la propriété sont à prévoir avant le jour J. Puis quelques jours avant le départ, la préparation matérielle débute, avec sa cohorte de petits objets qui se révèlent indispensables au bon fonctionnement d'un stand.Les objets de décoration (petit pressoir, caisses en bois, plantes, carte du vignoble) apporteront de l'âme à votre stand. Or, justement, c'est ce que recherchent les visiteurs qui souhaitent rencontrer des gens du terroir. Il existe suffisamment de cavistes et de grandes surfaces tout près de chez eux pour qu'ils y trouvent des vins de qualité. C'est donc le contact et la dégustation qui font la différence.Outre la vente de vin ou la prise de commande, le salon est l'occasion d'étoffer son fichier clients. C'est la façon dont on gère les renseignements glanés lors d'un salon qui conditionne en partie sa réussite. Il n'est pas rare d'avoir la commande d'une personne deux ans après sa visite... L'écueil à éviter : vouloir un résultat immédiat.Pour vous aider dans votre choix de salons et de foires, La Vigne publie un guide qui regroupe les principales manifestations françaises et étrangères. Cette liste n'est pas exhaustive, dans la mesure où chaque canton organise sa petite foire, chaque club d'oenologues son petit salon. Certaines de ces ' petites ' manifestations sont toutefois répertoriées pour vous donner une idée du prix et de la fréquentation. Ce sont les plus difficiles ' à dénicher ' : on apprend leur existence par le bouche à oreille. Mais elles s'avèrent souvent très payantes, surtout quand vous êtes le seul producteur de votre région viticole. D'où la difficulté de les connaître. Car de même qu'on ne livre pas les bons coins à champignons, on livre rarement l'adresse d'une petite foire qui fonctionne bien! De plus, ce type de foire répond bien à l'une des attentes d'un salon : la fidélisation.' On fidélise mieux ses clients dans une ville de 3 000 à 4 000 habitants que dans une grande ville ', témoigne un habitué des foires. Le salon, c'est par ailleurs l'occasion de voir des clients que vous n'avez jamais vus. Alors... prêts pour le semi-marathon?