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Demandez auprès des organisateurs des informations sur leur clientèle. Vous saurez ainsi si vos vins et vos prix sont en phase avec les visiteurs du salon. © J.-C. GUTNER
1. Ne partez pas au hasard
« Vendre du vin du Languedoc-Roussillon dans le nord de la France ou en Alsace, c'est compliqué si vous n'avez jamais démarché ces régions, lance Christophe Chevré. Avant de vous inscrire à un salon loin de chez vous, demandez-vous s'il est fréquenté par un public susceptible de connaître vos appellations. » Il conseille aussi de choisir une ville de façon à optimiser son déplacement en organisant, avant ou après le salon, une livraison, une réunion type Tupperware avec des particuliers ou en rendant visite à un caviste déjà client. Bien entendu, rien n'empêche de prospecter des terres nouvelles. « La clientèle des salons est régionale. Un vigneron qui souhaite se développer dans une région donnée doit s'y rendre. »
2. Consultez le calendrier
« Les finales de foot, les départs en vacances, les ponts, les élections, etc., sont de sérieux concurrents », plaisante Julien Mallon. Évitez les salons qui coïncident avec de tels événements. Autre conseil, vérifiez qu'un autre salon, de la gastronomie par exemple, n'est pas organisé au même moment dans la même ville.
3. Renseignez-vous sur la clientèle
D'un salon à l'autre, la clientèle change. Renseignez-vous donc à ce sujet. Les organisateurs de salons ont généralement des informations sur leur visitorat : catégorie socio-économique, âge moyen, sexe, pouvoir d'achat… Vous saurez ainsi si vos vins et vos prix sont en phase avec les visiteurs. Christophe Chevré cite cette anecdote : « Des vignerons ont fait chou blanc dans un salon du XVIe arrondissement de Paris. Leurs vins n'étaient pas assez chers… » Demandez aussi l'évolution de la fréquentation au cours des dernières années. Toutes ces informations renseignent sur la santé d'un salon et le sérieux des organisateurs. Si leur réponse est évasive, c'est mauvais signe.
4. Demandez le plan de communication
Autre question à poser aux organisateurs : qu'ont-ils prévu pour faire la promotion de leur salon ? Font-ils de la publicité dans la presse régionale, à la radio, de l'affichage ? Quand ? Sur quelles thématiques ? Invitent-ils les journalistes locaux ? Ces informations donnent une idée du professionnalisme des organisateurs. La communication doit, en effet, démarrer suffisamment tôt et monter en puissance à l'approche de l'événement. Si elle est bien faite, elle amène des visiteurs. Autre volet de la communication : l'édition d'invitations à venir sur le salon. Cela fait partie des outils pour doper la fréquentation.
Côté pratique, renseignez-vous sur le nombre de places pour se garer, la proximité du parking par rapport au hall d'exposition, la facilité d'accès au salon, les prestations offertes… Vous saurez ainsi comment cela se passera pour laver vos verres et le chemin qu'il vous faudra parcourir pour aller vous réapprovisionner en bouteilles.
5. Obtenez la liste des exposants
Vous saurez ainsi si vous êtes le seul de votre vignoble ou si des confrères sont aussi exposants. « Plus il y a de concurrence, mieux c'est, pense Patrice Perret. Les vignerons font savoir à leurs clients qu'ils se rendent sur un salon, cela attire du monde ! » Mais, il y a des limites. Pour Julien Mallon, le bon chiffre c'est généralement trois ou quatre exposants d'une même appellation. Au-delà, ça se corse. Vous pouvez également demander aux organisateurs la liste des participants de l'année précédente en vue de les contacter pour avoir leur avis sur le salon.
6. Pianotez sur Internet
Le site foiresetsalons.pme.gouv.fr recense tous les événements organisés en France. Rendez-vous dans la rubrique « Catalogues des manifestations ». Vous trouverez la superficie, les produits présentés, le nombre d'exposants et de visiteurs et les coordonnées des organisateurs de chaque salon. Le site ojs.asso.fr apporte des informations similaires dans sa rubrique « Données chiffrées ». Les statistiques courent sur plusieurs années, ce qui permet de connaître l'évolution du nombre de visiteurs, d'exposants…
Vous pouvez également vous rendre sur les sites des salons ou ceux des parcs d'exposition où ils ont lieu. Vous y trouverez toujours des informations utiles.
7. Privilégiez les salons plutôt que les foires
« Les foires sont en perte de vitesse, les salons monothématiques en hausse », observe Patrice Perret. Christophe Chevré conseille aussi de participer à des salons dédiés au vin. « Dans les foires généralistes, le vigneron risque de se retrouver à proximité de produits qui ne collent pas à son image. » En revanche, s'il se trouve à côté de producteurs de fromage ou de foie gras, les synergies peuvent jouer.
8. À votre retour, faites vos comptes
De retour du salon, faites le rapport entre le chiffre d'affaires que vous venez de réaliser et les dépenses engagées (prix du stand, frais de déplacement, d'hébergement…). Cela permet de se faire une idée de l'intérêt du salon et, le cas échéant, de savoir s'il faut y retourner.
Le Point de vue de
Daniel Mouty, vignobles Daniel Mouty, à Sainte-Terre (Gironde)
« Je cible les zones urbaines à fort pouvoir d'achat »
Daniel Mouty, vignobles Daniel Mouty, à Sainte-Terre (Gironde)
« Je participe à une quinzaine de salons par an. Une activité, démarrée voilà une dizaine d'années, et qui porte ses fruits. Je vends 80 % de ma production, soit 230 000 cols, à des particuliers : des pomerols, des saint-emilion grand cru et des bordeaux. J'ai une carte de France dans mon bureau avec des pastilles qui indiquent les zones où je vends mes vins. Je cible les zones urbaines et à fort pouvoir d'achat comme Paris, avec le Salon de l'agriculture et les salons des vignerons indépendants, et Strasbourg avec les vignerons indépendants. Je me rends également à Chambéry, en Savoie, où la proximité avec la Suisse est intéressante. J'ai connu des échecs. J'ai peu de clients dans l'ouest de la France. Aussi, j'ai décidé de participer au salon des vins de Brest, au printemps. Je l'ai testé pendant trois ans, j'arrête cette année. Mes vins et mes prix ne correspondent pas à la demande. Je calcule la rentabilité d'un salon de la façon suivante : les frais ne doivent pas excéder 10 % du chiffre d'affaires réalisé. Il faut compter trois ou quatre ans avant de se constituer une clientèle. Je suis l'évolution du chiffre d'affaires de chaque salon année après année. Le succès d'un salon repose sur les moyens que l'on met en œuvre pour faire venir le chaland. »
