Créer un stand à son image

Pour rendre un stand attractif, pas besoin d'un gros budget. Carte de la région viticole, plaquette de la propriété, tableau ou affiches publicitaires s'avèrent indispensables. Quelques ' plus ' : plantes, fûts, caisses en bois, cages de pressoir... sont les bienvenus.

Le stand lui-même, son fonctionnement, son mobilier, sa décoration, ce n'est pas un problème, lance Olivier Demangeat, architecte, patron d'Eugène à Bordeaux, une société de conception et de réalisation d'expositions et de stands. L'important est de savoir pourquoi on va à un salon et pourquoi on le choisit plutôt qu'un autre. Qu'est-ce que cela va rapporter, quels sont les objectifs commerciaux? Les gens s'intéressent trop au support (stand) en oubliant l'amont, la préparation et ce qui va se passer sur le stand. Il faut mener ce travail préalable de réflexion marketing prospectif, sinon on risque de perdre son temps. 'Après avoir répondu à ' Qui suis-je? Qu'est-ce qui me différencie? Que faut-il mettre en avant? ', toutes les solutions techniques pour vendre son vin suivent sans problème...Beaucoup de vignerons, comme la famille Chety en côtes de Bourg (Gironde), préfèrent les salons grand public de moyenne importance où ils peuvent inviter leurs clients fidèles et en séduire de nouveaux. ' Chacun dispose d'un petit stand de taille réglementaire, équipé d'étagères, de tables et de chaises. Après, nous agrémentons l'espace. Nous ajoutons des lumières ', explique Christophe Chety, qui participe par ailleurs à Vinexpo grâce au stand collectif du groupe Côtes de Bordeaux. La décoration dépend souvent des salons, de l'humeur, voire des saisons. ' Nous apportons des affiches, des photos de la propriété en rapport avec l'appellation, des choses personnelles, des outils, des présentoirs de bouteilles. ' Le crachoir? ' C'est indispensable. Parfois, l'organisateur s'occupe de le faire vider et de nettoyer les verres. ' Sinon, c'est ' la bassine! ' D'autres optent pour le crachoir en Inox, la barrique ou la sciure...Jean-Marc et Céline Charpentier, vignerons dans la vallée de la Marne, préfèrent le seau à champagne. Le couple vise la clientèle particulière. ' Nous n'avons ni la structure, ni le stock suffisant pour participer à des salons professionnels. Souvent, les stands sont déjà montés : nous amenons donc de la lumière pour éclairer la gamme de nos champagnes et notre tonneau-bar. Nous promenons nos plantes vertes et essayons toujours de créer un lieu qui nous ressemble et qui ressemble à notre clientèle. '' Au salon d'Angers, nous louons un box de 9 m², explique Christiane Pinson, productrice à sancerre (Cher). Mon mari fait la décoration avec du feuillage, des photos de l'exploitation et des panneaux publicitaires. De mon côté, je loue une grosse potée à 250 F et j'achète des bouquets chez mon petit fleuriste pour mettre sur le comptoir. 'Première règle, essentielle, la lumière. ' Le spot est aussi important que ce que l'on va éclairer, rappelle Olivier Demangeat. Eclairer une cloison blanche ou une hôtesse, cela ne sert à rien. Mieux vaut utiliser un faisceau de lumière pour mettre en valeur un stand rouge ou vert, un bel objet ou le magnum précieux. ' Deuxième règle : ' Oublier l'image du vieux commercial qui se sert du stand comme d'un bureau '. Pour capter le nouveau client, il faut se démarquer, étonner, surprendre, utiliser les couleurs, écrire plus gros, briller plus que les autres. Comment? ' Avec un objet étrange, quelque chose de grand, une oeuvre d'art, disent les experts. La qualité graphique, l'esthétisme de la décoration feront la différence avec celui qui n'a pris que la table blanche ', promettent-ils.Troisième règle : un stand, ce n'est pas deux fauteuils sur une moquette et trois spots. C'est un maillon dans la stratégie de communication marketing d'un château : ' Le cru bourgeois qui s'est toujours positionné sur son portail en fer forgé ouvert sur la vigne devrait mettre un chandelier sur les tables, conseille Olivier Demangeat. Celui qui a adopté une démarche plus moderne choisira de l'acier, du verre et accrochera trois tableaux contemporains aux murs. La qualité est davantage là que dans le choix d'un fauteuil. 'Esthétique, séduisant, l'espace doit aussi être pratique et avoir le souci du détail, confirme Références, fournisseur officiel de Vinexpo : on n'oubliera pas les étagères pour poser la documentation, le réfrigérateur, la réserve, la prise électrique extérieure pour la personne qui assure le nettoyage, l'enseigne au bon endroit, la multitude de détails qui font la différence et le confort de vie...Reste le choix de l'emplacement. Il faut tenir compte du sens de rotation. Les angles (sur deux allées, deux sens de circulation, double possibilité d'être vu) sont toujours plus chers. Mais ils génèrent en moyenne une augmentation de la fréquentation (+ 10 %).On peut aussi privilégier les allées centrales ou la proximité d'une porte d'entrée, ' tout en évitant le premier stand en entrant, conseillent les habitués : les gens ne sont pas encore prêts à déguster '.Mais le choix n'est pas toujours possible. A Vinexpo, les places sont attribuées autoritairement. C'est plus facile pour d'autres manifestations comme le Mondial (Bruxelles). Au salon des caves particulières, les emplacements sont tirés au sort. Dans d'autres foires, l'antériorité permet de se faire entendre... D'ailleurs, les vignerons reprennent souvent la même place d'une année sur l'autre. Pour les petites foires et marchés locaux, il est de bon ton de sympathiser avec le placier, via le don d'une ou plusieurs bouteilles... En général, le choix de l'emplacement se déroule bien, même si la bataille est parfois rude sur les marchés de quartier des grandes villes. Un viticulteur qui vient un samedi par mois ne sera pas toujours bien accueilli. Autre élément important : ne pas être à côté des producteurs de la même région.