ImprimerLa Méditerranée est en vogue en Allemagne. Les exposants français, bien que bousculés par l'arrivée en force des Italiens, sont satisfaits du salon Prowein.
Êtes-vous allés voir les Italiens? Faites-le. Ils sont bien plus dynamiques que nous. Ils ont pris un bâtiment et demi et nous, un demi-bâtiment seulement. Si on ne réagit pas, on va se faire dépasser, déplorait un exposant français. L'Italie est venue en force au septième salon Prowein, à Düsseldorf du 19 au 21 mars. Elle est le second fournisseur de nos voisins, après la France. Mais c'est elle qui a dépêché la plus grande délégation étrangère: 643 exposants sur un total de 2 500, suivie par la France avec 457 exposants.Nos concurrents ne l'ont pas regretté. Leurs allées étaient bondées. Les acheteurs allemands sont venus y chercher toutes sortes de vins, que ce soit pour garnir les rayons des supermarchés de bouteilles à bas prix, pour abreuver les pizzerias de chianti classico ou pour trouver des successeurs au pinot griggio, au soave ou au fruscati. Ces trois blancs viennent de connaître un succès foudroyant. Mais à en croire certains exposants, leur étoile, surtout celle du pinot griggio, serait pâlissante. Il serait déjà trop banal pour les amateurs et les snobs qui se sont enflammés pour lui. Après s'être délectés de son onctuosité, ils réclameraient plus de fraîcheur.'Il faut bien voir qu'il y a deux marchés en Allemagne, expliquait un caviste. Celui des grandes surfaces qui se battent uniquement sur les prix et le commerce traditionnel qui s'adresse à des amateurs éclairés, très sensibles aux modes. Dans ces cercles-là, c'est très freeks (très tendance, très chic) de savoir parler du vin. Les gens sont toujours en quête de nouveautés épatantes.'Après les avoir recherchées dans les blancs, ils prospectent dans les rouges propulsés par le paradoxe français. Leurs critères sont les suivants: une origine rappelant les vacances, peu d'acidité et un goût puissant sans être porté par une charpente tannique trop astringente. Hors de ces critères, pas de salut, sauf pour la référence que reste Bordeaux. Les Alsaciens et les Nantais en ont fait l'amère expérience. C'est parmi eux que l'on trouvait les rares exposants français mécontents de leur déplacement.Comme les Allemands passent l'été dans le sud de la France et en Italie, ces deux provenances sont les plus recherchées. Mais il ne suffit pas d'en être originaire. Pour emporter des affaires, il faut recevoir, comme il se doit, les arbitres des élégances. Cela suppose un préalable: parler leur langue ou employer un germanophone de salon. 'Ce n'est pas ici que nous signons des contrats, expliquait une Allemande au service de deux Toscans, producteurs de vins de haut de gamme. Nous prenons des contacts et des rendez-vous. Nous avons organisé pour les jours à venir des dégustations dans le calme, à l'abri de cette cohue. Nos clients se prononceront à ce moment-là.'Prowein fonctionne selon une seconde règle. Il faut impérativement prévenir toutes ses relations d'affaires de sa venue et les inviter sur son stand; faute de quoi, il sera désert. Ce salon ne donne lieu qu'à de rares visites inattendues. Les acheteurs sont tellement sollicités que leurs agendas sont complets. Les exposants qui se sont pliés à toutes ces principes ne l'ont pas regretté: ils ont rencontré le succès.