ImprimerLe respect de quelques règles simples permet d'améliorer ses ventes, sans pour autant se transformer en représentant de commerce.
Un vigneron n'est pas un commerçant, mais son activité a tout de même pour objectif de vendre au mieux ses produits. Et, bien souvent, si nous savons présenter nos exploitations et nos vins, nous nous sentons beaucoup moins à l'aise lorsqu'il s'agit de passer à l'acte de vente proprement dit. Alors, lorsque la présentation était terminée, un silence s'installait et j'attendais que le client le rompe pour annoncer son choix. Depuis que j'ai commencé à mettre en pratique les éléments appris au cours d'un stage, j'ai compris que je pouvais aider le client à prendre sa décision avec quelques phrases simples sans pour autant lui forcer la main. J'arrive aussi à me détacher davantage de la situation de vente: j'observe et j'essaie de comprendre le profil du client qui se trouve en face de moi. Du coup, je me sens plus à l'aise, ce qui se traduit de façon plutôt positive en terme de ventes!, observe une vigneronne.Gérard Seguin, consultant en marketing et en développement commercial, basé à Banyuls-sur-Mer (Pyrénées-Orientales), anime des formations sur mesure pour des syndicats, des fédérations, des groupements ou des caves coopératives dans de nombreuses régions de France. Un stage de cinq jours sur la vente est mis en place depuis 1999 pour les producteurs de floc de Gascogne. Première étape: cerner le client et ses besoins.'Certains savent tout; il ne faut pas leur déclarer qu'ils se trompent, mais pas non plus les laisser dire n'importe quoi. D'autres sont indécis et doivent être guidés dans leur choix, explique l'une des participantes du stage. On apprend également que chaque individu ne met pas en jeu les mêmes sens. Certains sont visuels, ils ont besoin de voir l'étiquette et le tarif pendant les explications. D'autres doivent toucher la bouteille, goûter et s'appuient beaucoup sur leurs sensations. D'autres encore se classent parmi les cérébraux: ils ne souhaitent pas nécessairement goûter, mais ils veulent apprendre, comprendre et demandent beaucoup d'explications.'Philippe Bantignies, du Centre d'économie rurale (Cer) de l'Aisne, anime depuis 1993 des formations avec accompagnement sur la vente directe en bouteilles. Depuis l'année dernière, il intervient en Charente-Maritime. Les stages s'organisent sur vingt-deux jours répartis sur deux ans; dix-neuf jours se déroulent en groupe et trois en individuel dans l'exploitation de chaque participant. 'Il ne s'agit pas seulement de donner des techniques, mais de mettre en place une démarche globale au niveau commercial. C'est pourquoi nous demandons aux intéressés de participer en couple à la formation. De plus, le temps laissé entre chaque journée permet aux participants de mettre en application ce qu'ils ont appris avant la prochaine rencontre', dit le formateur.'Lors de la présentation et de la dégustation, il est important de faire participer le client, par exemple en recherchant des arômes avec lui. Peu importe sa réponse, l'important est qu'il reconnaisse quelque chose ou valide un élément que vous lui donnez. On pose aussi des questions du type: 'Avec quel plat allez-vous déguster ce vin?', qui font que peu à peu, le client s'approprie le produit. Il n'est pas question d'utiliser le conditionnel ('Avec quel plat dégusteriez-vous ce vin?') qui laisse supposer que le client pourrait ne pas en prendre', insiste Gérard Seguin.Puis vient le moment de conclure. Les deux conseillers sont formels: il ne faut absolument pas poser de questions auxquelles le client puisse répondre 'non', comme 'Est-ce que les vins vous ont plu?' ou 'Voulez-vous prendre quelques bouteilles?'. On choisit des questions alternatives: 'Préférez-vous le blanc ou le rosé, le 1997 ou le 1998, la cuvée Julie ou Ursule?' Ainsi, le client s'engage sur un produit. On peut aussi demander à son interlocuteur s'il souhaite emporter le produit tout de suite ou s'il préfère qu'on lui envoie... Dans un salon, la première difficulté est de retenir l'attention des visiteurs par la présentation des vins sur le stand, le sourire et l'accueil. Ensuite, on retrouve les principes énoncés plus haut. 'Dans le cas où l'on s'occupe déjà d'un client et que d'autres se présentent, on peut dire aux nouveaux arrivants: 'Je m'occupe de vous dans un petit instant', mais on évite le 'J'arrive, j'en finis avec ces messieurs et dames'!', remarque en souriant Gérard Seguin.'Il faut savoir se débarrasser en douceur de ceux qui viennent juste boire un verre, observe Philippe Bantignies. Le meilleur moyen est de les exclure en leur tournant le dos pour ranger le stand ou pour s'occuper d'une autre personne. Lorsque cela se produit au caveau sur l'exploitation, il faut savoir mettre fin à la dégustation et demander très directement aux gens combien de bouteilles ils veulent acheter.'Autre situation parfois difficile à gérer: les groupes de trente ou quarante personnes. Pour Gérard Seguin, la technique est simple: il faut repérer rapidement le ou les leaders du groupe, leur demander de l'aide et les transformer en assistants, voire en partenaires afin d'éviter qu'ils se positionnent en contre-pose par rapport au vigneron. 'Par exemple, pendant que l'une des personnes qui reçoivent emmène le groupe visiter la cave, l'autre garde les leaders, leur fait découvrir les produits et leur demande de se charger de les faire goûter chacun à une petite partie du groupe. C'est une façon non seulement de les neutraliser, mais aussi d'utiliser l'influence que ces fortes personnalités ont généralement sur un groupe en les transformant en prescripteurs.'