À La Boutique du Sommelier, 9, rue des Messieurs, à Weitbruch (Bas-Rhin) PHILIPPE SCHLICK : « Je montre à mes clients que le vin, c'est facile »

PHILIPPE SCHLICK, meilleur caviste de France en 2016, parle du vin avec simplicité. Il rassure ses clients en leur rappelant qu'il a goûté tout ce qu'il vend. Et il sait piquer leur curiosité.

Pas d'esbroufe ! Telle pourrait être la devise de Philippe Schlick, 38 ans, le gérant de La Boutique du Sommelier, à Weitbruch, une ville de trois mille âmes située au nord de Strasbourg. « Le plus important est dans les bouteilles », lance notre homme, installé comme caviste depuis 2004, l'année où il convertit une ancienne pharmacie en magasin.

Peu de chose a changé depuis. Installée dans une maison individuelle d'une rue passante, la boutique est signalée par une enseigne très sobre accrochée à la façade couleur lie de vin. Deux grandes fenêtres font office de vitrines. L'intérieur couvre à peine 40 m². Il est meublé, au centre, d'une table en bois massif flanquée de deux bancs et entourée de casiers de bouteilles, de caisses et de cartons posés à même le sol.

En ce début d'après-midi de semaine, l'heure ne paraît pas propice au commerce du vin. Pourtant, des voitures se garent régulièrement devant la vitrine. Les clients se succèdent dans le magasin. Il y a d'abord Gérard. Il entre avec assurance. Sans hésiter, il s'empare d'une bouteille de pinot noir d'Ardèche. Il connaît ce vin pour en avoir déjà bu. Il le dégustera le soir même chez sa fille qui habite à quelques pas de là.

Les clients apprécient que le magasin soit accessible. Ils disposent d'un long bout de trottoir pour se garer. À l'intérieur, « l'accueil est sans fioritures, simple. Je rends le vin digeste. J'en parle sans utiliser un vocabulaire de spécialiste, mais en me servant des mots du quotidien. Cela rassure les gens. Je leur montre que le vin, c'est facile. Qu'il faut le considérer comme une boisson qui bénéficie d'une image de produit noble. Je ne dis jamais d'un vin qu'il est amylique, empyreumatique ou simplement intéressant. "Acide" est le qualificatif vénéneux entre tous. Je préfère parler de tonicité. Je parle aussi de souplesse, d'élégance », explique Philippe.

Le caviste accueille une clientèle qui habite dans un rayon de trente kilomètres. Certains viennent même de Strasbourg alors que la métropole n'est pas sa cible prioritaire. Son titre de « meilleur caviste de France 2016 », obtenu en octobre dernier y est pour quelque chose. Il attire des amateurs qui ne se seraient déplacés autrement. Et ravive la clientèle d'habitués. « Le chiffre d'affaires a grimpé en flèche. Les ventes de décembre ont explosé. Il n'y a que du positif », commente le caviste.

Sylvain, l'un de ces néophytes, arrive dans la boutique. Il en a entendu parler par le bouche-à-oreille. Il souhaite offrir trois bouteilles à l'occasion d'un anniversaire, mais il ne sait pas lesquelles. « Quel type de vin le destinataire du cadeau apprécie-t-il ? Rouge ou blanc ? Sec ? Charpenté ? », s'enquiert Philippe. « Il aime les blancs secs et les rouges charpentés », avance le client. Sur la base de ces indications, Philippe lui propose deux blancs et quatre rouges. Sylvain retient un grand cru kaefferkopf, un gigondas et un saint-émilion.

Pour d'autres clients, les jeux sont faits d'avance. C'est le cas de Marc. Son épouse a plébiscité un moscato d'Asti qu'elle a déjà goûté et acheté suivant les conseils de notre caviste. Marc en reprend quinze bouteilles qu'il débouchera lors d'un apéritif avec trente-cinq invités. « Je ne stocke plus beaucoup. Je viens régulièrement m'approvisionner ici. Philippe connaît mes goûts », avoue-t-il.

Pendant qu'il paye, Philippe le renseigne sur la bouteille de vendange tardive 2011 en grand cru zinnkoepflé qu'il a placée en évidence à proximité de la caisse. Il l'informe aussi que ses premiers rosés vont « rentrer fin avril, début mai ». Enfin, il lui propose de goûter un des vins ouverts ce jour-là : un barolo 2012 de Michele Reverdito, un coteaux-du-layon 2014 du Château du Breuil ou un saint-georges-saint-émilion 2014 du Château Feytit Divon. Il propose tous les jours des vins à déguster, ce qui lui coûte quelque 2 000 € par an. Mais il juge cet argent mieux dépensé que dans de la publicité.

Philippe sait s'adapter à sa clientèle. « Je rassure les personnes un peu perdues en commençant par l'accord mets-vins et en leur rappelant que j'ai moi-même sélectionné toutes mes bouteilles. Avec les clients qui ont une bonne base, je cherche à coller au plus près de leur envie. Quant aux connaisseurs, ils savent ce qu'ils veulent. Ils cherchent à connaître mon avis ou à partager leur expérience. »

Philippe ne pratique ni promotions, ni offres spéciales. Il préfère renouveler régulièrement son offre. « J'ai une clientèle régulière. À chaque passage, ils doivent découvrir de nouvelles références, françaises comme étrangères. Sinon, ils se lassent », signale-t-il.

Le caviste joue sur un dernier tableau : la formation. Depuis dix ans, il organise chaque mardi et chaque jeudi de 19 h 30 à 21 h 30 des séances « Découverte du monde du vin ». Limitées à dix participants, celles-ci se déroulent autour de la table qui occupe le centre de la boutique. À 150 € l'inscription pour cinq modules, ces cessions font le plein. « Il n'y a plus de place jusqu'à fin 2017 », soutient Philippe.

Le panier moyen de La Boutique du Sommelier s'élève à 82 €, soit environ 11 €/col. « Nos clients se laissent volontiers guider. C'est notre force », jugent Philippe et Ralph, son salarié à mi-temps. Les deux vendeurs ne sont pas sectaires pour autant. Ils incitent parfois leurs clients à aller acheter ailleurs car « nous n'avons pas la prétention de tout avoir ». La modestie, un autre moyen de fidéliser les clients.