ImprimerParce que la prospection de marchés lointains reste coûteuse, Inter-Rhône joue la synergie entre ses opérateurs. Une douzaine d'entre eux s'unissent dans le Club Rhône Asie. Leur action profite à toutes les côtes du Rhône.
Avec une stratégie quasi militaire, les côtes du Rhône s'attaquent aux marchés émergents asiatiques depuis deux ans. En créant le Club Rhône Asie, Inter-Rhône a constitué une troupe d'élites, composée de douze entreprises volontaires. Envoyées en reconnaissance vers des pays qui s'ouvrent au vin, ces défricheurs vont établir, grâce au développement de leurs marques, des têtes de pont commerciales sur lesquelles le gros des troupes des côtes du Rhône s'appuiera pour pénétrer les marchés. Sont concernés les pays de l'Asie orientale : la Chine via Pékin et Shanghai, Taiwan, Hong-Kong et Singapour. Le Japon n'est pas touché, car considéré comme ' déjà ouvert au vin '.' De par leur éloignement et leur récente ouverture au vin, ces jeunes marchés sont coûteux à travailler en direct, explique Thierry Mellenotte, du service export d'Inter-Rhône. De plus, comparativement aux bordeaux ou aux bourgognes, nos vins sont peu connus, là-bas. ' Sur le court terme, ces destinations ne sont pas rentables. Il a donc fallu motiver des entreprises prêtes à investir sur le moyen terme, ayant un minimum d'expérience de la grande exportation et possédant des marques commerciales ou des signatures de vignerons. Les opérateurs ayant relevé le défi ont été convaincus par les perspectives de consommation sur ces nouveaux marchés. ' Ces pays ont une économie en plein développement. Le pouvoir d'achat augmente. Rien que pour la Chine, le potentiel d'acheteurs de vin avoisinerait les cent cinquante millions de personnes ', poursuit Thierry Mellenotte. Pour développer cette demande embryonnaire, ce Club mise sur trois moyens : la prospection d'acheteurs, la formation des prescripteurs et les relations presse. Le volet commercial passe par l'organisation de mini-expositions (cinq en deux ans) et la participation à des salons, comme le Wine & Spirit China, à Shanghai en septembre 1999. Avant ces premiers contacts, les membres ont été briffés, par la Sopexa ou le poste d'expansion économique local, sur le comportement en affaires des Asiatiques. Une fois les négociations entamées, chacun bénéficie des services d'un traducteur. Le volet pédagogique est assuré par des séminaires de formation organisés pour les décideurs d'achats (personnel des sociétés d'importation, grossiste...) ou les prescripteurs de la restauration. Chaque année, six séances de deux heures sont proposées : la première aborde la théorie, à savoir ' comment fait-on le vin ' ; la seconde est plus pratique : il s'agit de déguster une quinzaine de côtes-du-rhône. Le volet presse (organisation de voyage dans le vignoble pour des journalistes asiatiques) a, quant à lui, évolué. ' La première année, nous avons ciblé la presse spécialisée gastronomique. Aujourd'hui, nous élargissons aux magazines grand public et aux quotidiens. Stratégiquement, c'est important de montrer à nos contacts commerciaux que la presse d'information générale s'intéresse aux côtes du Rhône ', explique Thierry Mellenotte. Vu le large éventail d'activités du Club Rhône Asie, tout le monde y trouve son compte : opérateurs membres comme non membres. Pour les premiers, l'intérêt est double. ' Par la synergie d'actions qu'il permet, le Club fait effet de levier : avec une même somme d'argent investie, on obtient plus de résultats, car l'impact des actions est renforcé, constate Jean-Louis Brun, responsable export de la maison Meffre. De plus, cela nous facilite le travail d'intégration de nos forces de vente. Celles-ci travaillent d'autant plus facilement que le Club crée un réseau d'ambassadeurs des côtes du Rhône via des restaurateurs, des distributeurs et des consommateurs locaux ', explique Julie Campos, directrice générale de la Cave de Tain-l'Hermitage. Pour les opérateurs qui ne font pas partie du Club, le retour sur investissement se fera à plus long terme. En faisant parler des côtes du Rhône, cet outil interprofessionnel représente une fenêtre ouverte sur l'Asie. Compte tenu des différents intérêts, Inter-Rhône explique, sans le chiffrer, que le budget du Club Rhône Asie est réparti entre ' deux tiers pour la section interprofessionnelle des côtes du Rhône et un tiers assuré par les entreprises qui sont membres '. Une chose est sûre, le Club prospère. La preuve en est : il va déployer ses troupes en Thaïlande et en Corée du Sud.