ImprimerLes relations se nouent autour de l'élaboration du vin. C'est là que les partenaires apprennent à se parler et à se connaître. Mais cela peut aller jusqu'au raisin.
Les premiers contacts se font par l'intermédaire des courtiers, mais les négociants prospectent aussi en direct. ' C'est une satisfaction quand un acheteur vient vous chercher ', souligne un coopérateur des Vignerons du pays d'Ensérune (Hérault), qui vient de signer un partenariat avec Prodis, la filiale du vin Carrefour. Rien n'empêche les caves de prendre l'initiative, mais pour que la démarche aboutisse, elle doit être bien ciblée. ' Avant de contacter un partenaire potentiel, je déguste ses vins et j'analyse leur style. Je regarde son positionnement tarifaire. Si je pense pouvoir lui proposer des cuvées qui rentreraient dans sa gamme, je me lance ', explique le directeur d'une coopérative gardoise qui a déjà décroché des contrats ainsi.
Les relations se nouent ensuite autour des vins à élaborer. Pour obtenir des profils spécifiques, les négociants ne se contentent pas d'écrire des cahiers des charges, ils investissent dans des moyens humains. ' L'oenologue de mon partenaire passe trois fois par semaine. Nous dégustons les cuves et il me donne des conseils s'il le juge utile. En 2001, il m'a incité à réensemencer lorsque la fermentation s'arrêtait. J'ai investi 2 200 euros de plus dans les levures, mais je ne l'ai pas regretté ', souligne un vigneron bordelais.
Le suivi n'est pas systématique et peut évoluer selon les besoins. ' Notre objectif n'est pas de déresponsabiliser les producteurs. Nous cherchons des caves déjà engagées dans une dynamique de progrès. Nous n'intervenons que pour donner un élan ou introduire de nouvelles pratiques ', précise Thierry Boudinaud, directeur des achats des Domaines du soleil et de la maison Gabriel Meffre.
C'est le cas de la cave coopérative de Bourdic (Gard). ' Notre partenaire a d'abord envoyé un oenologue australien qui a pris en charge la vinification de notre chardonnay. Puis, nous avons adopté ses méthodes que nous avons généralisées à tous nos vins blancs. Aujourd'hui, nous n'avons plus besoin du même suivi ', constate Grégory Jorda, responsable qualité.
Pour adapter un vin à un marché, le travail d'anticipation commence souvent à la vigne. Mais l'intervention des négociants reste centrée sur les moments clés qui conditionnent la qualité de la vendange. ' Nous nous intéressons à la charge, à la surface foliaire et à la date de récolte. En 2001, pour obtenir dans le Midi des tanins souples sur les merlots, il fallait récolter à 14°. Nous avons suivi nos partenaires pour qu'ils respectent la maturité phénolique. Nous avons obtenu le profil dont nous avions besoin ', explique Bruno Kessler, directeur des achats des Grands chais de France, une maison de négoce basée en Alsace, qui réalise 60 % de son approvisionnement en partenariat.