ImprimerMalgré la défiance inspirée par ce débouché, Vincent Gorny s'est lancé à la conquête des linéaires régionaux. Un choix couronné de succès.
Le consommateur lorrain arpentant les allées de son supermarché, en quête de produits ' bien de chez lui ', ne peut pas passer sans le remarquer, à côté du gris-de-toul de Vincent Gorny. A 35 ans, ce dernier est devenu l'un des principaux fournisseurs des enseignes locales. ' Les GMS (grandes et moyennes surfaces) veulent conforter leur image de vendeurs de produits du terroir ', explique-t-il.
Et il parle en connaissance de cause car, avant de reprendre l'exploitation familiale, à Lucey (Meurthe-et-Moselle), il a travaillé comme salarié dans une grande surface. Cette expérience lui a permis de côtoyer les acheteurs et d'appréhender le système des linéaires. Un atout lorsque l'on veut investir ce marché. ' De nombreux vignerons estiment qu'il est péjoratif de vendre ses vins en GMS. Au contraire, pour notre appellation souffrant d'un manque de communication, c'est un avantage. Je suis assuré d'être payé dans les temps et ma vie de famille est préservée car, au-delà d'un certain volume, la vente en direct demande du temps. ' Sur son exploitation de 8 ha et avec son activité de négoce, Vincent Gorny s'en sort bien. Il vend 80 % de ses 130 000 bouteilles en GMS. Ses vins ont obtenu une cinquantaine de médailles.
Pour en arriver là, il lui a fallu opérer de nombreux changements. En 1991, le parcellaire compte 3 ha de vignes basses. La majeure partie de la production est vendue en vrac, le reste (6 000 à 7 000 cols) à la propriété. Dans un premier temps, il s'attache à agrandir le domaine : il achète, loue, plante de nouvelles parcelles, et progresse de 10 000 cols par an. 50 % des raisins sont vendus à la coopérative Les vignerons du Toulois, le reste en vente directe.
Dès 1993, il démarche les grandes surfaces et quitte la coopérative lors de la campagne 1994-1995. ' J'ai commencé à travailler avec un magasin Auchan du côté de Metz (Moselle), puis avec Leclerc par l'intermédiaire des centrales d'achat Scapest, en Champagne-Ardennes, et Scapalsace en Alsace et Franche-Comté. Je suis rentré dans deux entrepôts de chez Match. En association avec Clair de Lorraine, distributeur de produits régionaux, j'approvisionne Système U et Carrefour. Enfin, je traite avec Intermarché en direct. Au départ, j'ai engagé des animatrices pour développer les ventes. Maintenant, je me contente d'opérations de marketing ponctuelles et propose régulièrement des nouveautés packaging. Je ne cède jamais sur les budgets de référencement et travaille en prix nets . '
La demande est telle que, très vite, les bâtiments de Lucey ne suffisent plus à accueillir les volumes produits. En 1996, il développe une activité de négoce pour satisfaire la demande, et crée la mention ' Vincent Gorny, mise en bouteille par le chai lorrain '. En 2000, il investit 335 388 euros HT dans la construction d'un nouveau chai à Bruley (Meurthe-et-Moselle), qui accueille la cuverie du négoce et celle de la propriété, séparées par un bardage comme la réglementation l'oblige.
La pérennisation de la structure suppose un produit de qualité constante, mais dans une région où les conditions climatiques peuvent jouer les trouble-fête, quelques aménagements sont nécessaires.
Adepte de la viticulture raisonnée, Vincent Gorny entreprend de transformer toutes les vignes basses en vignes hautes, selon le mode alsacien. Opération légitime car ces deux systèmes, ainsi que la lyre, sont dans le décret AOC. ' Traditionnellememt, dans les Côtes de Toul, c'est le mode de conduite bourguignon qui est pratiqué. Vu la richesse de nos sols argileux, les vignes basses sont vigoureuses et sujettes à la pourriture grise, malgré les antibotrytis. Le système alsacien permet une meilleure aération du feuillage et les grappes sont saines à la vendange . ' Pour modifier le mode de conduite, il arrache un rang sur deux, change les piquets, la hauteur de palissage et taille en faisant une simple arcure. ' La première année, on perd en rendement, mais la deuxième, on est dans les clous. ' Il faut compter 12 196 euros/ha, main-d'oeuvre incluse.
Les bénéfices sont énormes : diminution des temps de travaux, limitation du nombre de traitements phytosanitaires, mécanisation de certaines tâches. En outre, il se bat pour maintenir les vignes en lyre dans le décret d'appellation, car la dérogation court jusqu'en 2004. Or, d'après lui, ce système est le plus qualitatif car il procure un gain de 1° par rapport aux vignes hautes. Le décret stipule qu'en 2004, le gris-de-toul devra être composé de 20 % de pinot noir et 80 % de gamay, au lieu de 100 % de gamay. Pour se mettre en conformité, Vincent Gorny envisage, à partir de 2003, de surgreffer 1 ha de vignes.
Les efforts qualitatifs touchent aussi les vinifications. Il investit dans un premier pressoir Vaslin, deux autres suivront en 2000 et 2001. ' Travailler en vendange entière permet d'obtenir des moûts plus fins . ' Il achète une chaîne d'embouteillage, une étiqueteuse et projette de s'équiper de cuves en Inox. Désormais, il espère décrocher une opération nationale en foire aux vins : ' J'aimerais que le vignoble de Toul ne soit plus une tache dans le vignoble français '.
L'exploitation en dates :
* 1991 : Installation
* 1992 : Première médaille
* 1993 : Premières ventes en GMS
* 1996 : Démarrage de l'activité de négoce
* 1999 : Travail avec un conseiller privé
* 2000 : Fin de construction du chai