ImprimerDans le Muscadet, Luc Choblet a tout mis en oeuvre pour améliorer la qualité de ses vins : achat de bons terroirs, lutte raisonnée et achat de matériel de pointe. Puis il a investi dans la force commerciale.
La progression du domaine des Herbauges, à Bouaye (Loire-Atlantique), est impressionnante. Quand Luc Choblet a commencé à travailler sur l'exploitation dans les années 70 avec son père, il n'y avait que 8-9 ha de vignes, contre 70 ha aujourd'hui. La production se porte surtout sur les muscadets, et 12 ha de vins de pays. ' Dès que nous avons des excédents de trésorerie, nous les réinvestissons pour maintenir notre avance . '
Dans un premier temps, les investissements ont eu pour but d'améliorer la qualité. ' Nous avons acquis de bons terroirs . ' Puis, comme le domaine viticole est situé sur une réserve naturelle, Luc Choblet se lance dans la viticulture raisonnée. Il pratique l'enherbement naturel maîtrisé, fait des analyses de sol et de feuilles pour mieux appréhender la fertilisation, ne traite que si c'est nécessaire, et avec des produits respectueux de l'environnement. En 1998, il adhère au réseau Farre. Grâce à un logiciel de traçabilité, il enregistre toutes les opérations. ' Il faut faire de la qualité, le dire et le prouver. '
Toujours dans ce souci, il achète des pressoirs pneumatiques, une thermorégulation, puis une chaîne d'embouteillage et d'habillage. Des contrôles sont réalisés tout au long de la chaîne. ' La maîtrise de la qualité, c'est la base. Puis vient la force de vente. '
La qualité maîtrisée et les volumes stabilisés, le domaine s'engage dans la commercialisation. Il y a vingt ans, Luc Choblet vendait tout au négoce. Désormais, il commercialise tout lui-même : 320 000 bouteilles de muscadet des différents terroirs, 50 000 bouteilles de VDP chardonnay, et les 400 hl de VDP rouges en Bib. Tout cela s'est fait petit à petit. Il y a dix ans, Luc Choblet a démarré les salons des caves particulières.
Mais le domaine possède un handicap : ' Ce n'est pas facile de venir chez nous. ' Vu cette difficulté et l'augmentation du prix des transports, le domaine décide de proposer ses vins aux consommateurs par d'autres biais. En France, sa production est répartie entre les particuliers, la grande distribution, et les CHR. A l'export, 50 à 60 % des ventes sont réalisées principalement en Grande-Bretagne, en Allemagne, aux Etats-Unis et au Japon. Mais le domaine est présent dans quinze pays. Pour développer ces marchés, il travaille soit en direct, soit avec des agents courtiers multicartes. ' Nous nous entourons de partenaires qui finissent notre travail. Notre métier, c'est produire. Nous ne sommes pas encore prêts à intégrer tout le commercial. Quand nous ne savons pas faire une chose, il faut le faire faire. ' Il y a trois ans, Luc Choblet a constitué une SARL pour vendre les vins, et avoir une activité de négoce. ' Cela permet de pallier des carences de production, et de répondre à des marchés en s'approvisionnant chez les collègues . '
Pour faire face au développement commercial, en 1998, Jérôme, fils de Luc, intègre l'exploitation pour s'occuper de la cave et du commerce. En 2001, un technico-commercial, Bruno Durand, est embauché et, cette année, une étudiante en BTS action commerciale, en contrat de qualification, est venue renforcer l'équipe. Jérôme et Bruno attachent beaucoup d'importance au packaging et à la nécessité de rendre la gamme plus lisible. Actuellement, ils recentrent la gamme de VDP en Bag-in-Box, de gros plant, et la cuvée Domaine des Herbauges, autour d'une étiquette quasiment commune avec la création d'un logo. De plus, ' nous nous orientons vers des cartons valisettes avec poignée, afin de vendre plus sous cette forme qu'en bouteille ', indique Jérôme Choblet.
Les autres cuvées (Clos de la Sénaigerie, Clos de la Fine et Fief Guérin) ont conservé une étiquette plus travaillée, afin de ne pas perturber les consommateurs habitués au nom des terroirs. ' Nous partons sur deux gammes . '
Avec tout ce travail sur la qualité, le domaine Choblet a reçu des médailles pour toute sa production et vend ses muscadets à 4 euros en moyenne, prix plus élevé que ses voisins. ' Nous n'avons pas le choix, car nous avons des coûts de production élevés mais, derrière, nous assurons un service de qualité qui fidélise la clientèle. Pour nous, la tâche la plus difficile est de décrocher la première commande. Il faut au minimum un an de prospection. Mais une fois cette étape franchie, dans 85 % des cas, nous fidélisons. L'erreur à ne pas commettre est d'user du prix comme argument commercial. Ce n'est pas notre cheval de bataille : plus un produit est cher à la base, plus nous pouvons marger. Idem pour la commission des agents. Ceux-ci préfèrent se battre pour un produit à 15 euros plutôt qu'à 3 euros ', justifie Luc Choblet.
Pour progresser encore, le domaine des Herbauges cherche à se diversifier. Il veut désormais se lancer dans l'agrotourisme.