ImprimerEn 1998, Hélène Thibon, ses parents et son mari misent sur la vente en bouteilles. Depuis, ils font tout pour obtenir des vins concentrés mais fins, et le faire savoir grâce à leur réseau de relation et à de nombreuses manifestations.
'Nous en avons tellement bavé que nous sommes fiers de nos vins ', affirme Hélène Thibon du Mas de Libian, à Saint-Marcel-d'Ardèche. ' La reconnaissance est venue à point nommé. Nous étions à la limite de craquer ', poursuit cette jeune femme de 29 ans. Son mari, Alain Macagno, s'installe en 1994 sur 4,5 ha. L'année suivante, il réunit cette exploitation avec celle de ses beaux-parents, de 8 ha. Ensemble, ils créent le Gaec du mas de Libian. Officiellement, Hélène les rejoint en 2000.
A l'époque de la création du Gaec, Jean-Pierre et Jacqueline, sa femme, commercialisent environ 10 000 bouteilles en direct, le reste au négoce. ' Le vrac, c'est la fosse commune , affirme aujourd'hui Hélène. Comme nous n'avions pas de partenariat avec des négociants haut de gamme, notre vin était sous-payé par rapport à sa qualité. ' Par exemple, en 2000, elle a négocié leur côtes-du-rhône 1,22 euros/l en vrac, contre 2,75 euros HT la bouteille en vente directe.
La famille décide de développer les ventes en cols en 1998. ' La première étape a été de définir le vin souhaité et d'améliorer sa qualité , disent Hélène et Alain. Nous n'avons pris aucun risque. '
Petit à petit, les rendements diminuent pour s'établir de 35 à 40 hl/ha pour les côtes-du-rhône et les villages, et 50 hl/ha pour les vins de pays. Il s'agit d'obtenir un raisin concentré. Toute la vendange est éraflée, foulée légèrement. Les raisins surmûris sont bannis. ' Nous travaillons l'élégance et la finesse des tanins ', poursuit Alain. L'élevage en foudres est réduit de vingt-quatre mois à dix mois car, au bout de deux ans, des goûts séchants apparaissaient en fin de bouche.
A partir de 1999, les macérations sont allongées au maximum à 21 jours pour dépasser le cap des tanins qui durcissent. En 2000, le domaine investit (11 740 euros) dans un robot pigeur Sabi Clavel pour aller encore plus loin dans la recherche d'élégance et de finesse des tanins, et pour supprimer le délestage, une technique qu'il trouve trop violente. La même année, le mas se dote de deux cuves supplémentaires de 100 hl en Inox (9 150 euros). Depuis, il n'a plus à interrompre les vendanges, le temps que des cuves de vinification se libèrent.
A la vigne, la famille travaille le sol, enlève les entre-coeurs ou effeuille selon les années. Elle réalise les traitements la nuit, lorsque la plante est plus réceptive. Les terroirs trop poussants (5 ha) sont enherbés (70 % en fétuque, 30 % en ray-gras) en travaillant mécaniquement le rang.
En 2000, en complément de leurs deux blancs et trois rouges, le domaine vinifie 3 000 bouteilles d'une cuvée haut de gamme La Calade, commercialisée à 14 euros. Un succès. Il arrive après la bonne note accordée au millésime 1999 par La Revue du vin de France et le magazine Décanter, lors de la publication d'un article élogieux sur Hélène, en juin 2001. L'impact auprès des professionnels, restaurateurs et cavistes est ' énorme '. Le domaine sort de l'ombre ardéchoise...
Mais la qualité du vin n'explique pas tout. En 1998, une fois la décision prise de développer les ventes en bouteilles, Alain et Hèlène en font part à quelques amis vignerons connus de la région, qui leur donnent un coup de pouce en glissant leur nom à l'oreille d'importateurs et de journalistes étrangers. Ils participent aux opérations organisées par Inter-Rhône : London Wine Fair à Londres, mini-expositions ou présentations à la presse dans le Vaucluse ou en Allemagne... ' En fait, il suffit d'apporter ses bouteilles, le coût est quasiment nul ', s'enthousiasme Hélène.
En 2000, le mas participe à la manifestation ' Découverte en vallée du Rhône ' . ' Pour 76 euros, nous avons eu une dizaine de contacts professionnels fructueux (Québec, Hollande..), même s'ils n'ont pas débouché immédiatement . ' Mais le grand bond en avant se réalise lors du salon Vinisud, en février 2002. ' Nous avons partagé un espace avec le domaine de La Réméjeanne, explique Hélène. Tous les importateurs se sont retrouvés à notre stand. L'impact n'est pas comptabilisable, mais bien réel. '
Ce résultat est aussi le fruit d'un travail réalisé depuis 1998 sur ' la construction d'une belle image, la seule solution pour passer la crise , affirme Hélène. Nous essayons d'être bien placés dans les magasins chics. Nous sommes exigeants avec nos agents commerciaux '. Ils travaillent sur de petits marchés, avec des cavistes reconnus. En contrepartie, ces derniers ' sont assurés que leurs clients ne trouvent pas moins cher à la propriété '.
Enfin, l'accueil est important. Deux fois par an, les importateurs sont reçus au mas, pour déguster et déjeuner en toute simplicité. En 2000, 80 % des ventes ont été réalisées à l'export. ' Au départ, il n'y a que les étrangers pour acheter , regrette Hélène. Les Français sont assez snobs et ont tendance à 'boire' l'étiquette. ' Mais avec la notoriété, la tendance commence à s'inverser.
L'EXPLOITATION EN DATES
1994 Installation d'Alain Macagno. 4,5 ha de vin de pays
1995 Création du Gaec Mas de Libian
1998 Développement de la vente en bouteilles
2000 Création de la cuvée haut de gamme. La Calade
2002 Le domaine compte 17 ha
2004 100 % de ventes en bouteilles.