ImprimerEn participant à des marchés, on ne fait pas fortune, mais on améliore franchement la fréquentation de son caveau. Les clients que l'on y a rencontrés n'hésitent pas à se rendre sur le domaine.
Oubliés le caddie et les tristes rayons des grandes surfaces. Au marché, les courses se transforment en plaisir des sens. C'est la raison pour laquelle, pendant les vacances d'été, ces rendez-vous, souvent hebdomadaires, se transforment en véritable bain de foule. En fonction de la renommée de l'endroit, le coût d'une place peut varier du simple au triple. Gérard Champetier, vigneron ardéchois, travaille ce créneau depuis trente ans. Il participe à trois marchés par semaine tout au long de l'année, auxquels il ajoute celui de Vallon-Pont-d'Arc (Ardèche) durant les vacances estivales. ' Le plus cher me coûte 15 euros l'emplacement pour la matinée, explique-t-il. C'est important d'avoir une bonne place. Or, les meilleures sont réservées à ceux qui louent à l'année. Le problème pour les vignerons, c'est qu'en hiver, il est bien difficile de vendre des bouteilles. Moi, j'ai une clientèle fidèle, parce que je ne fais pas que du vin. Je vends aussi de l'ail, des fruits et légumes... Cela me permet d'avoir du monde tout au long de l'année . '
Une fois la place trouvée - il y a parfois des listes d'attente - il ne reste plus qu'à préparer le camion, un banc d'étalage... et son courage. Vendre ainsi nécessite un peu d'audace. Cela n'a rien à voir avec la relation que l'on tisse au caveau. D'abord, on n'est pas chez soi : il y a le regard des autres marchands. Ensuite, on doit capter l'intérêt du chaland pour en faire un acheteur potentiel. A la cave, ce premier pas, c'est le client qui le fait lui-même...
Bref, comme l'explique cette femme de viticulteur , c'est un tout autre métier . ' Elle sait de quoi elle parle : durant un an, elle a fait le marché de Brignoles, en plein centre du Var. ' Alors que je n'ai aucun problème pour vendre du vin à la cave, là, j'avoue, je n'étais pas à l'aise . ' Aujourd'hui, le domaine de La Battelière passe par un revendeur, rencontré sur le marché de Brignoles. ' Il fait toutes les foires hebdomadaires de la région. Il vend différents produits du terroir, et notamment des saucissons. Nos vins sont donc un produit complémentaire. Il achète nos bouteilles à un prix préférentiel et les revend légèrement plus chères que le prix de vente au caveau. Visiblement, il se débrouille mieux que moi puisque, de Pâques à octobre, il me prend environ dix cartons tous les quinze jours ! '
Certes, en fonction du bagou que l'on a, les affaires se font ou pas. Mais exposer sur un marché fait partie aussi d'une politique d'image. ' Nous participons à la foire hebdomadaire de la commune depuis un peu plus d'un an. Cela nous coûte 5 euros pour la matinée , explique Lionel Hennequin, responsable d'exploitation du château de Gustinroux (Var). Nous ne vendons pas beaucoup sur le marché lui-même, mais cela nous a permis de nous faire connaître. On fait goûter, les gens repartent avec notre carte et, généralement, on les voit venir au caveau . '
Cette possibilité de nouer un premier contact est l'un des principaux atouts de la fréquentation des marchés. ' Sur place, on a affaire à des gens qui font leurs courses. Ils sont déjà encombrés de paniers, de sacs... Ils prennent rarement plus de deux bouteilles. En revanche, c'est l'occasion de leur parler de l'exploitation, de leur expliquer comment y aller... Bref, ils viennent plus facilement ', explique Gérard Champetier. Pour cet habitué, la vente au marché ne représente, en soi, que 10 % de son chiffre d'affaires, mais elle booste beaucoup celui des ventes au domaine.
' Lorsque des vacanciers que l'on a rencontrés sur place viennent au caveau, on se connaît déjà. Généralement, les ventes plus importantes, de deux ou trois caisses, se font à ce moment-là ', constate une vigneronne du Var. Sans compter que lorsque la fin des vacances approche, le fait d'emporter quelques bouteilles de plus, ' c'est comme ramener un bout de Provence chez soi ', sourit-elle.
Cet aspect relationnel explique pourquoi ce sont surtout les caves particulières qui fréquentent ce créneau.
Pourtant, les rares coopératives qui jouent le jeu ne le regrettent pas. Celle de la Motte d'Aigues (Vaucluse) participe à deux marchés, dont un nocturne organisé du juin à septembre, le jeudi soir, sur la place du village. ' Cela nous coûte environ 150 euros l'emplacement pour la saison, explique Jean Fayet, le président. On y vend également du vin au verre et, certains soirs, il nous est arrivé d'écouler plus d'une centaine de bouteilles, rien que pour notre rosé . ' Il faut dire que le marché nocturne de la Motte d'Aigues draine une foule venue de Marseille ou d'Arles...
La participation aux deux marchés représente environ 2 % du chiffre d'affaires de la cave, mais ' depuis que la coopérative y participe, les ventes dans notre caveau ont augmenté de 15 % par an, en moyenne '.
Au départ, la cave s'était organisée pour que les administrateurs viennent animer les ventes. Tous les dimanches, deux coopérateurs se retrouvaient ainsi de permanence. Ce système n'a pas bien fonctionné par manque de motivation et la coopérative a préféré faire appel à du personnel extérieur. Depuis trois ans, c'est un retraité de la fonction publique qui a pris les choses en mains. Le directeur de la cave l'a formé pour qu'il puisse répondre aux questions techniques des clients. Sa rémunération est calculée en fonction des bouteilles vendues.
Là encore, l'investissement de la coopérative a été minimal : un réfrigérateur, une table, une nappe, des gobelets. Depuis peu et pour accroître les ventes, la cave fait faire différents produits à base de vin : tapenade des vignerons, anchoïade, terrine de sanglier... De quoi allécher le touriste...
