ImprimerEn 2000, Guy Salmona a bien cru qu'il allait mettre la clé sous la porte. Pour se démarquer, il a misé sur le conditionnement en poche souple. Cette idée l'a sauvé, lui ouvrant les portes des cavistes et de la restauration.
En juillet 1997, Guy Salmona achète le domaine du Laurou, à Fronton. Il a 42 ans, vingt années d'expérience professionnelle en informatique, et un BTA viti-oeno obtenu à Beaune. Il investit 535 000 euros pour 45,5 ha de vigne en appellation Côtes du Frontonnais et 1,5 ha en vin de pays du Comté tolosan. Tout est vendu en vrac. Six ans plus tard, il commercialise 100 000 bouteilles, 330 hl en Bib, le reste en vrac. Son potentiel de production annuel est de 2 300 hl, divisé par deux en 2002 et 2003 du fait des conditions climatiques.
En 1997, il vend tout en vrac, car la qualité du produit ne convient pas au démarrage de la bouteille. ' A cette époque, le marché étant porteur, j'ai pu me consacrer au travail dans les vignes avec deux salariés que j'ai embauchés ', affirme-t-il. Il répare les palissages, remplaçant les fils et les piquets cassés. Il se fixe un objectif de rendement de 50 hl/ha et met tout en oeuvre pour y parvenir.
Les vendanges 1998 sont de bonne facture. Il réalise sa première mise : 60 000 cols d'un coup. ' C'était une erreur colossale , affirme-t-il avec le recul, car je n'en ai vendu que 15 000. ' Il se retrouve avec un stock important sur les bras. En 2000, l'année est très difficile sur le plan commercial. Les stocks grossissent à vue d'oeil, et atteignent près d'une récolte.
' J'ai cru que j'allais mettre la clé sous la porte, explique Guy Salmona. J'ai alors vraiment essayé de faire feu de tout bois . ' Il met les bouchées doubles dans la prospection, tout en s'assurant de la qualité de ses vins (trois rouges et deux rosés). Il engage un VRP sur Toulouse et sa région, qu'il épaule en démarchant lui aussi le secteur traditionnel. Il tire en Bib son vin d'entrée de gamme ' friand ', ' appétant ', ' sur le fruit et la fraîcheur '. Cette initiative lui ouvre bien des portes.
A l'époque, il est le seul à proposer ce conditionnement, et il s'en sert pour se démarquer. ' J'ai beaucoup travaillé avec les cavistes . J'étais le premier à proposer le conditionnement à poche souple, ce qui a suscité la demande. Puis j'ai 'surfé' sur la vague des Bib. '
Les ventes démarrent en outres souples de 5 et 10 l. Elles atteignent 50 hl en 2000, 170 hl en 2002 et 326 hl en 2003. Guy Salmona espère franchir les 8 000 Bib et 500 hl cette année avec, notamment, les contenants de 3 l destinés à la grande distribution depuis 2003. ' Un créneau qui explose ', affirme-t-il.
Guy Salmona est en passe d'obtenir un référencement régional chez Métro, l'enseigne des restaurateurs. ' J'ai misé sur ce contenant d'avenir, car j'ai des volumes importants. C'est une façon intéressante de valoriser le vrac, en une seule opération, de façon économique. '
A Fronton, 0,85 euros/l est un prix correct pour le vrac. Guy Salmona vend ses vins en Bib entre 1,80 et 2,20 euros/l HT. Les emballages, de marque Vinibag, coûtent de 0,80 euros pour le 3 l à 1,65 euros pour le 20 l. En main-d'oeuvre, un opérateur suffit. Après filtration et mise au propre des vins, les poches sont accrochées manuellement au bec de la machine à conditionner (acquise pour 7 600 euros par la Cuma de Fronton), qui extrait le bouchon, fait le vide, emplit la poche avec le litrage souhaité, remet le bouchon, le sertit. La poche pleine est ensuite placée manuellement en carton. ' On peut conditionner 50 hl par jour ', commente Guy Salmona.
Parallèlement, il recherche une meilleure efficacité dans ses démarches commerciales : il abandonne le salon des caves particulières, trop gourmand en temps, participe à un voyage de prospection au Japon. Deux nouveaux clients tombent dans son escarcelle. C'est le démarrage timide de l'exportation (5 % en 2003) qu'il entend bien développer en se rendant à des salons étrangers, comme Prowein et Bruxelles, par exemple.
En 2004, pour étoffer sa gamme, il mettra sur le marché deux rouges. D'abord, en adhérant à la dynamique nouvelle, née en 2001, avec la création d'un fronton de haute expression. Ce vin est réalisé selon un cahier des charges qui prévoit 6 à 8 grappes par cep, un rendement inférieur à 40 hl et dix-huit mois d'élevage. Il devrait être vendu au-delà de 10 euros. Lui a démarré avec le millésime 2003. A côté du fronton haute expression, il vinifiera un nouveau vin de coeur de gamme, très fruité vendu 4 euros TTC aux particuliers.
Il compte doubler la production de rosés, commencée en 1998, tout en restant à 20 % du potentiel d'une année normale. Il réalisera du pressurage direct en remplacement de rosés de saignée ' qui concentrent de manière trop importante les rouges. '
Depuis le départ, Guy Salmona a déboursé 793 000 euros pour son domaine, mais il contrôle scrupuleusement les investissements. Il achète du matériel d'occasion, adhère à quatre Cuma et bricole lui-même une installation de contrôle des températures. ' J'ai fait pas mal d'erreurs en voulant aller trop vite, reconnaît-il. On s'est débattu dans des difficultés de trésorerie conséquentes. ' De ce fait, il règle des frais financiers et des remboursements très importants, respectivement de 27 500 et 61 000 euros/an.
' C'est encourageant d'avoir tenu le choc dans les conditions qu'on vient de traverser , souligne-t-il. Mais la situation reste fragile. Si on récolte encore moins 50 % en 2004, on n'aura plus assez de vins pour assurer notre revenu. ' Alors que la prospection a payé, que les débouchés sont ouverts ! Ce serait un comble.
L'EXPLOITATION EN DATES :
1997 Installation de Guy. Première vendange, 100 % vrac.
1998 Première mises en bouteilles
1999 Début des replantations
2000 Démarrage des Bib
2002 100 000 bouteilles
2004 Création des deux rouges
