ImprimerPour conforter leurs choix stratégiques et affiner leurs méthodes, quatre caves ont fait appel à un conseiller en marketing. Pour toutes, l'intervention d'une personne extérieure à l'entreprise se révèle productive.
' En 2001, je me suis lancé dans la vente en bouteilles, sans obtenir les résultats que j'espérais. En 2003, j'ai décidé de faire appel à une personne extérieure. Seul, on croit toujours faire au mieux. Mais un oeil neuf aide à se repositionner. Après avoir dressé un bilan, la conseillère m'a fait des propositions. J'ai relooké mes étiquettes et mes outils de promotion. J'ai mis en avant des éléments de communication plus percutants. Je suis situé sur un terroir où les dinosaures ont laissé des oeufs fossiles. J'avais déjà intégré deux dinosaures dans mon logo. La conseillère m'a encouragé à en parler. Maintenant, quand j'envoie une plaquette au Japon et que je rappelle cet acheteur six mois après, il se souvient de moi. J'ai également allongé ma gamme, qui est passée de cinq à sept vins. J'ai adopté la segmentation anglo-saxonne, ce qui facilite le démarchage des clients à l'exportation. La conseillère s'est déplacée deux fois sur l'exploitation. Puis je lui ai envoyé tous les mois un rapport détaillant ce que j'avais mis en oeuvre, ce qui avait marché et ce qui me posait un problème. Elle m'a renvoyé ses conseils par écrit. Nous avons aussi utilisé le téléphone et le mail. Elle m'a aidé à décrypter le comportement de mes acheteurs. Aujourd'hui, je me positionne mieux dans les négociations. Tout cela ne m'a pas coûté plus cher qu'un suivi oenologique ! Mes ventes en bouteilles ont progressé. Il me reste encore du chemin à parcourir, mais je suis mieux armé. '
' En 1999, nous nous sommes fixé un objectif : vendre toute la production de nos 21 ha de vignes en bouteilles. En 2002, nous avons fait appel à un conseiller en marketing. Il est venu voir notre façon de travailler et nous a écoutés. Il nous a proposé de revoir notre communication. Durant l'été 2002, nous avons changé notre papier à en-tête et modifié nos mailings pour donner envie à nos clients de nous rencontrer à nouveau. Nous avons eu 30 % de visiteurs en plus sur les salons dès l'automne suivant. Nous avons également enrichi le programme de nos journées portes ouvertes, élargi le cercle de nos invitations, et amélioré notre présence dans la presse régionale. Avant, nous invitions nos clients à visiter la cave et déguster nos vins. Maintenant, lors de cette journée, ils peuvent aussi déguster et acheter du foie gras, découvrir une exposition artistique et déjeuner. Nous avons été débordés par les visiteurs. Avec mon frère et mes parents, nous prenons le temps de chercher de nouvelles idées. La prochaine étape sera d'améliorer notre communication avec la presse professionnelle et de créer un site internet. Nous ferons à nouveau appel à un conseiller. La première intervention a coûté 2 500 euros pour quatre journées de travail sur l'exploitation et un suivi téléphonique d'un an. Nous avons largement récupéré notre investissement. '
' Nous n'avons pas de compétences en marketing en interne. Nous avons fait appel à une agence avec deux objectifs : faire évoluer notre identité et rendre notre offre plus lisible. Nous avons démarré en 2004. Le travail a été plus long que prévu, et parfois déstabilisant. Mais nous avons obtenu des résultats. Nous avons changé le nom, le logo et la signature de l'entreprise. Nous avons refait tous nos documents de communication. Nous avons structuré notre offre autour de trois gammes : pour les clients découvreurs, les connaisseurs et les grands amateurs. Nous avons été jusqu'à changer la vinification de certains produits. Nous avons renouvelé les conditionnements et les emballages, et restructuré l'équipe commerciale. Au final, nous avons réorganisé l'entreprise autour des clients, et non plus des produits. Le conseil nous a coûté près de 50 000 euros. Nos clients ont apprécié le changement. Nous avons fini l'exercice 2004-2005 avec des ventes en croissance. Notre chiffre d'affaires est de 12 millions d'euros. Il nous suffit de progresser de 5 % sur un an pour amortir le coût de ces changements. C'est un retour beaucoup plus rapide que l'achat de cuverie. Avec la même agence, nous allons refondre notre offre pour la grande distribution. '
' J'ai pris en 1988 la gestion du domaine, qui compte 20 ha de vignes en Médoc. Pour me démarquer, j'ai fait appel à des artistes qui ont créé des étiquettes originales. En parallèle, avec Didier, mon mari, nous avons amélioré la qualité des vins. En 2003, nous avons été classés en cru bourgeois supérieur. Mais nous sommes malgré tout secoués par l'évolution du marché, et nous cherchons comment nous adapter. Il y a six mois, j'ai rencontré un conseiller en marketing et j'ai décidé de travailler avec lui. J'avais besoin de conforter mes choix et d'améliorer mes méthodes. Nous faisons le point une demi-journée par mois. C'est un rythme qui me convient, j'ai le temps de mettre en pratique ses conseils. Nous avons d'abord revu les mailings en les adaptant à chaque client, et établi le calendrier des envois. Sans calendrier, on ne passe pas toujours à l'action ! Nous allons maintenant travailler l'exportation. J'ai besoin d'étoffer mes arguments, afin de parler d'autre chose que de la qualité des vins. Puis nous aborderons la clientèle particulière en France. Nous réalisons 70 % de nos ventes à l'exportation, mais nous ne voulons négliger aucun client, car nous ne savons pas qui restera demain. Une journée de conseil coûte 560 euros. C'est assez onéreux, mais je vais continuer, car c'est très instructif. Je sentais qu'il me manquait des techniques, mais tant que tout allait bien, je remettais à plus tard. La crise m'a poussée à réagir. '
