ImprimerMathieu Delong a opté pour une stratégie commerciale plus claire et plus offensive. Avec son père, ils vont réunir leurs exploitations au sein d'une seule société.
'Nous allons fusionner nos exploitations'
'Nous avons souhaité un audit, car nos ventes en bouteilles stagnaient. Dans le même temps, nos surfaces augmentaient et les cours du vrac plongeaient ', raconte Mathieu Delong. Pour améliorer leur revenu, ce vigneron et son père Bernard n'avaient pas d'autre choix que de développer leurs ventes directes. ' Nous avons tout mis à plat. Premier constat : nous devons fusionner nos exploitations. Nous le sentions. Nous allons créer une société commune. '
L'audit de l'activité commerciale a mis en lumière un fort potentiel. ' L'une de nos forces, c'est notre fichier contenant 1 500 noms, mais il n'était pas bien exploité. Nous ne contactions nos clients qu'une fois par an, contre deux fois maintenant. Certains commandent en deux fois. Cela leur permet d'étaler le paiement. D'autres commandent un peu plus. '
' Par ailleurs, notre gamme compte dix produits. Cette diversité et nos bons rapports qualité/prix sont aussi des atouts. Mais l'identité de chaque produit n'était pas assez affirmée. Cela n'aide pas les clients à choisir. Par exemple, il faut les aider en expliquant en quoi nos rouges passés en fûts sont différents de ceux qui sont élevés en cuves. Nous allons revoir toute la documentation commerciale dans ce but. '
Autre nouveauté, Mathieu Delong s'attaque au marché de la restauration, notamment avec un stagiaire en BTS technico-commercial, puis vers l'exportation. Il va établir un tarif pour chaque circuit de distribution. ' Il nous reste à travailler des étiquettes spécifiques ', explique-t-il. Après quoi, les Delong auront accompli leur révolution : ' avant, notre travail était fait un peu au hasard. Aujourd'hui, nous provoquons la relation commerciale. '
