ImprimerInter-Rhône veut faire progresser les ventes au caveau. L'interprofession a organisé un colloque et une exposition pour présenter aux vignerons, les moyens d'y arriver.
La vente au caveau ne s'improvise plus. Une évidence largement rappelée lors des cinquièmes Assises de la communication, organisées par Inter-Rhône, le 8 décembre dernier à Avignon, autour du thème : ' Le caveau de dégustation, les clés du succès '. ' Il faut appliquer les techniques les plus élémentaires de la vente et du marketing , a insisté Pierre Folliet, responsable du cabinet Protourism, spécialisé dans l'audit des caveaux. Par exemple, il ne faut pas hésiter à questionner le client sur le type de vin qu'il apprécie, la raison de son achat, le budget dont il dispose... Cela le mettra en confiance et permettra de répondre à ses attentes. '
Les termes doivent être adaptés : ' La dégustation doit s'attacher aux sensations et laisser de côté les commentaires trop 'techniques' ', a rappelé Marius Bernard, oenologue à l'université de Suze-la-Rousse.
La Maison Wolfberger, qui possède une dizaine de magasins en Alsace, sa région d'origine, est venue témoigner qu'elle recrute des vendeurs dotés d'un ' tempérament commercial '. ' Ils ont l'aisance nécessaire pour conclure une commande ', a expliqué Jean-Noël Pfaff, en charge du développement. L'aspect intérieur et extérieur du caveau a aussi son importance.
' Il faut créer un environnement attractif, confortable et rassurant , a fait valoir Pierre Folliet. L'impression de désordre, l'absence d'information, de repères... constituent des freins à la vente. '
Pour donner des idées concrètes aux vignerons, Inter-Rhône avait organisé, en marge des Assises, le premier Salon de l'équipement du caveau. Une vingtaine d'exposants (verriers, ébénistes, architectes, vendeurs d'accessoires) étaient présents. L'interprofession veut développer la vente des côtes-du-rhône au caveau. Elle souhaite la faire passer, d'ici à trois ans, de 10 à 15 % par rapport au total des ventes. ' Les vignerons qui professionnalisent leur accueil, valorisent l'image du vignoble auprès d'une large cible de clients français et étrangers ', remarque Hervé Pichon, responsable du marketing à Inter-Rhône.
