ImprimerPour anticiper le retournement de tendance sur le vrac, la cave de Lambesc (Bouches-du-Rhône) a misé sur la bouteille et constitué une équipe commerciale.
Didier Pauriol, président des Vignerons du Roy René, ne regrette pas la décision prise en 2004. ' On a senti la crise venir. Les cours du vrac sont montés à 113 euros/hl pour le coteaux-d'aix rosé. Du jamais vu ! Il fallait s'attendre à un retournement de tendance. On a décidé de développer nos ventes conditionnées. On a investi dans une équipe commerciale. J'en suis satisfait. Pour être franc, je ne m'attendais pas à d'aussi bons résultats dès la première année. '
Cette coopérative produit 34 000 hl de vins, dont plus de la moitié en appellation. Jusqu'en 2004, elle vendait des bouteilles et des bibs, uniquement dans ses deux caveaux, à des prix publics allant de 2,20 euros/col pour les vins de pays à 7,50 euros/col pour l'appellation. Depuis qu'elle a décidé de démarcher des clients, elle a vu son chiffre progresser de 5 % et s'est enrichie de nouveaux marchés. En un peu moins d'un an, Bertrand Laperas, le jeune attaché commercial recruté début 2005, s'est constitué un portefeuille de 100 cavistes et restaurateurs, dont huit acheteurs en gros. Le tout a rapporté 200 000 euros.
' Pour limiter le risque, nous avons d'abord externalisé le service commercial , explique le président. Nous avons fait appel à un consultant qui nous a chiffré le budget nécessaire. Il nous a annoncé 95 000 euros. Au final, c'étaient 93 500 euros. Ce conseiller a mis en place tous les outils informatiques nécessaires à la prospection des clients, au suivi des commandes. C'est lui qui s'est occupé du recrutement de l'attaché commercial et de son assistante. '
Pour l'instant, l'équipe n'est pas encore rentable. Il faudra attendre qu'elle réalise un chiffre d'affaires de 350 000 euros. ' Ce devrait être le cas en 2006 ', assure Didier Pauriol. La nouvelle organisation a eu des effets positifs inattendus. ' Nous disposons d'un meilleur retour du terrain , note le responsable. Jusqu'à présent, nos contacts avec la clientèle se limitaient à nos caveaux. Nous n'étions en relation qu'avec des particuliers de la région, dans l'ensemble peu critiques. Grâce à Bertrand Laperas, nous sommes désormais en contact avec des acheteurs professionnels. Leurs remarques nous ont permis d'améliorer nos produits, notamment en matière de packaging, de noms de cuvées... Au final, cela nous a fait progresser, y compris dans les circuits qui ne sont pas travaillés par le commercial. '
Autre impact positif : ' Nous avons dû engager une réflexion sur nos prix. Pour avoir une politique tarifaire cohérente, il nous a fallu analyser le coût d'une bouteille et raisonner sa marge. '
D'autres effets vont bientôt se faire sentir sur la logistique. Le local de stockage va devoir être agrandi. Quant au prestataire de service qui assure l'embouteillage, il est parfois à la limite de la surchauffe. ' A terme, il faudra peut-être investir dans une chaîne d'embouteillage. ' Et de conclure : ' L'essentiel est d'anticiper au bon moment . '
Et sur ce point, la cave a fait ses preuves.
Depuis que la cave de Lambesc a recruté son service commercial, composé de Bertrand Laperas et son assistante Virginie Galbes, ' le chiffres d'affaires a augmenté de 5 % ', explique Didier Pauriol, le président.
