J'ai réorganisé le travail et je négocie tous mes achats

Objectif Maîtriser la hausse liée à la progression de la qualité, et développer la vente en bouteilles
En 1999, Olivier de Cénival a acheté un domaine de 19 ha de vignes, à Saint-Lambert-du-Lattay (Maine-et-Loire). Pour le développer sans faire flamber les coûts, il a d'abord réorganisé le travail. ' Mon prédécesseur avait deux permanents, dont un à temps partiel. Je les ai employés tous les deux à temps plein, et je suis passé aux 35 heures annualisées. J'ai pu supprimer les heures supplémentaires. Pour améliorer la qualité des raisins, j'ai introduit les travaux en vert, réalisés par des occasionnels. Cela fait des heures en plus. Mais quand l'ébourgeonnage est bien fait, nous gagnons du temps à la taille. Nous en avons également gagné grâce à l'introduction des sécateurs pneumatiques et du prétaillage. '

En adoptant la lutte raisonnée, Olivier de Cénival a réduit le nombre de traitements. Pour une même matière active, il choisit le produit le moins cher. Lorsque les prévisions météorologiques sont bonnes, il privilégie les produits à base de soufre et de cuivre. Il a remplacé le désherbage chimique par le travail du sol et l'enherbement. Cette année, il s'est équipé d'un outil pour travailler le rang. ' Cela ne demandera que deux jours par an. Avec les 2 000 euros de désherbants que je vais économiser, j'aurais payé l'investissement en trois ans. '
Pour les achats de matières sèches, il s'est d'abord appuyé sur les coopératives d'approvisionnement. Cette année, les tarifs ayant grimpé, il a décidé de passer des appels d'offres dans plusieurs pays. ' En Belgique et en Allemagne, j'ai trouvé des bouteilles à un prix rendu inférieur de 20 %. Il n'y a que des cols classiques, mais cela couvre 90 % de mes besoins. Pour les bouchons, en cherchant en dehors de la région, j'ai économisé 15 %. Sur la dernière mise, ces gains m'ont payé la prestation d'embouteillage. '
Au niveau du commercial, il a d'abord investi sans compter son temps, faisant plus de 100 000 km par an pour vendre ses vins. Puis il s'est recentré sur les actions les plus rentables. ' J'ai essayé de nombreux salons, et j'en ai abandonné. Pour faire un tri, je compare le chiffre d'affaires et les frais, et l'évolution des ventes d'un an sur l'autre. ' Pour vendre aux grossistes, aux CHR (cafés, hôtels, restaurants), aux grandes surfaces ou aux cavistes, il privilégie le direct. Dans les régions où il ne se déplace pas, il fait appel à un réseau d'agents.
Bilan Des achats réduits, un nombre d'heures stabilisé, un rapport qualité-prix compétitif
' J'ai divisé par deux mes achats de produits phytosanitaires, d'engrais et de désherbants. J'ai stabilisé le nombre d'heures, malgré l'introduction des travaux en vert. Par contre, j'ai augmenté les salaires des permanents de 3 à 5 % par an. C'est indispensable pour les motiver. J'ai comparé mes coûts à ceux du centre de gestion. Avec un peu plus de main-d'oeuvre et un peu moins d'intrants, je reste dans la moyenne ', précise Olivier de Cénival.

En négociant les matières sèches, il a gagné 5 % sur le prix final de la bouteille. ' Je ne vais pas vendre moins cher pour autant. Mais si j'ai besoin de baisser un peu mes prix pour décrocher un gros marché, je sais que j'ai une petite marge de manoeuvre supplémentaire. '
Son objectif est maintenant de stabiliser ses coûts. ' Sur le coeur de gamme, pour continuer à vendre, je dois conserver un bon rapport qualité-prix. Pour l'instant, je suis plutôt bien placé. En sept années, je suis passé de 0 à 70 % des volumes vendus en bouteilles et depuis deux ans, je commence à obtenir un résultat positif, et cela malgré la crise. '