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La Maison Badet Clément est installée à l'Etang-Vergy (Côte-d'Or). Bien que bourguignonne, elle ne vend que des vins de pays d'Oc. En 1999, elle lance la marque Les Jamelles pour l'export. D'emblée, elle opte pour un positionnement haut de gamme. ' Nous n'avons jamais bougé de ligne, souligne Laurent Delaunay, PDG. Nous pouvions nous le permettre. Nous n'avions pas de gros volumes à écouler. '
La gamme, embouteillée dans une bordelaise haute, gravée, est 10 à 15 % plus chère que la moyenne des vins de pays d'Oc. Elle s'affiche actuellement à 5 euros dans les pays de la zone euro, 4,99 £ en Grande-Bretagne, et 9 $ aux Etats-Unis. Elle repose sur des cépages classiques pour séduire le plus grand nombre, et d'autres plus méconnus (viognier, marsanne, mourvèdre) pour la découverte. L'habillage correspond ' à l'idée que les consommateurs étrangers se font des vins de pays du sud de la France ', poursuit-il.
' Nous avons utilisé le même argumentaire que les vins du Nouveau Monde, le cépage et la marque, tout en conservant une image française ', explique Laurent Delaunay. L'entreprise a décroché son premier marché aux Etats-Unis, par le biais d'un ami distributeur sur place. Cela lui a permis ensuite d'investir dans d'autres pays, en particulier la Grande-Bretagne, son premier débouché depuis. ' Il a fallu trois à quatre ans pour vendre nos premières bouteilles, se souvient Laurent Delaunay. Aujourd'hui, les acheteurs viennent vers nous lorsqu'ils veulent un vin de pays d'Oc haut de gamme. ' La Grande-Bretagne absorbe 3 millions de cols, contre 30 000 à 40 000 il y a cinq ou six ans.
Dans ce pays, le négociant a fait appel à un agent. ' La clientèle anglaise a des exigences de service et de professionnalisme très grandes. Il faut parfois répondre à un appel d'offre en quelques heures. Le travail de relationnel avec les acheteurs est important. ' La marque est présente en grande distribution, dans les chaînes de restaurants et les pubs.

Après la Grande-Bretagne, l'Allemagne importe 600 000 cols et les Etats-Unis 500 000 cols. Le reste est réparti entre le Canada, la Suisse, le Bénélux, la Scandinavie et la Suède. Au total, Badet Clément commercialise 5 millions de cols de Jamelles, contre 200 000 à ses débuts. L'entreprise a grandi au rythme de l'augmentation de ses volumes. Au total, elle commercialise 10 millions de cols de vins de pays d'Oc, dont 90 % à l'export. Aujourd'hui, elle met l'accent sur les Etats-Unis, le Canada et la Scandinavie. ' Ce sont des destinations difficiles à pénétrer, mais il y a moins de pression sur les prix qu'outre-Manche ', signale Laurent Delaunay. L'Allemagne fait également partie de ses centres d'intérêt.