« J'ai ciblé des négociants haut de gamme »

Objectif Se démarquer de la mode des produits gouleyants et fruités
« Nous vendons la moitié de notre production en vrac, soit 650 hl/an. Il s'agit essentiellement de côtes-du-rhône rouge », expose Jean-Jacques Delorme, vigneron à Saze (Gard). En 1979, il crée avec son épouse le Domaine Marie-Blanche à partir de 5 ha. Aujourd'hui, ils sont à la tête d'une quarantaine d'hectares et emploient un salarié permanent.
D'emblée, le couple a choisi de produire des vins puissants « avec du degré, du corps et de la structure tannique. Notre terroir de galets roulés s'y prête bien » . En même temps, ils ont cherché les négociants de la vallée du Rhône susceptibles d'être intéressés par ce profil. Un courtier leur a servi d'intermédiaire. Deux acheteurs haut de gamme ont été séduits. « Ils avaient la clientèle pour ce type de produit. Nous avons commencé à travailler avec eux dans les années quatre-vingt. »
Il n'y a pas de contrat écrit, ni de cahier des charges, juste un engagement moral. Autre attrait pour les deux négociants, le vigneron élève les vins. Il vend ses cuvées après neuf mois d'élevage, voire plus. « L'an dernier, l'un de nos partenaires m'a demandé de conserver les vins jusqu'en septembre, car il manquait de cuverie , se souvient Jean-Jacques Delorme. J'ai accepté, pourtant la date des vendanges approchait, il faut savoir être souple. L'élevage et la conservation des vins constituent un investissement que j'ai consenti à prendre totalement en charge. Mais grâce à cela, le prix d'achat de mes vins a été valorisé et les relations avec ces négociants ont pu s'inscrire dans la durée. »
Dès le mois d'octobre, ses clients viennent déguster tous les vins de la cave et mettent leurs premières options. « Nous peaufinons les assemblages à l'éprouvette. Après l'élevage, nous leur adressons les échantillons. S'ils leur conviennent, ils confirment leurs achats. » La plupart du temps, les retiraisons ont lieu en juin-juillet.
Bilan Des vins payés au-dessus de la moyenne des cours des côtes-du-rhône
Aujourd'hui, malgré la crise, le couple n'a aucun souci d'écoulement. Il continue à vendre au-dessus du cours moyen du marché, mais préfère rester discret sur la plus-value obtenue. « Bien que la mode soit aux vins fruités et gouleyants, il existe toujours un débouché pour nos vins. Ils nous permettent de nous démarquer. » A l'avenir, il espère maintenir le volume vendu au négoce sans changer de style de vin. Parallèlement, il souhaite doubler sa production en bouteilles, actuellement de 50 000 cols, en agrandissant l'exploitation. Il mise aussi sur l'appellation Côtes du Rhône villages Signargues nouvellement obtenue. Une partie des vins issus des parcelles classées fait d'ores et déjà l'objet d'un contrat écrit avec la maison Bouachon. Vendus jusqu'à présent en Côtes du Rhône, ils représentent 6 à 7 % des volumes vendus en vrac par le vigneron. Dans ce cas, le négociant s'engage sur un volume et un prix renégocié chaque année.