ImprimerLes accords verbaux se pratiquent encore, mais les contrats écrits se multiplient. Ils sont complétés par des cahiers des charges définissant les profils des vins.
Certains accords entre les vignerons et les négociants se renouvellent tous les ans sur une simple poignée de main. Au fil du temps, les deux parties ont appris à se connaître et elles n'ont pas besoin de garanties supplémentaires. Comme le souligne un négociant de la vallée du Rhône, ' la confiance repose avant tout sur la qualité des relations, et non sur les contrats '. D'autres apprécient que tout soit précisé dans un contrat écrit assorti, si nécessaire, d'un cahier des charges. ' Nous prévoyons des conditions de sortie pour les deux parties. Il n'est pas question de s'enfermer, mais d'établir des règles de fonctionnement qui rassurent ', relève Jean-René Bahuaud, négociant en Loire-Atlantique.
Le prix peut être déterminé à l'avance dans le contrat, ou discuté après élaboration des vins. Certains négociants établissent un prix différent avec chaque cave partenaire, la négociation prenant en compte les prestations de service amenées par les deux parties. La plupart fixent des règles de calcul applicables à tous, qui s'appuient sur les cotations interprofessionnelles ou les mercuriales. ' La discussion du prix est souvent source de frictions. Nous préférons avoir une règle bien établie. Nous nous basons sur les cotations du CIVB, et nous attribuons une prime de 10 % aux meilleures cuves ', explique Patrick Léon, directeur technique de la maison Baron Philippe de Rotschild.
Se déconnecter complètement du marché reste difficile. Certains essayent de lisser le prix sur plusieurs années en prévoyant une renégociation si les cours sortent d'une fourchette établie à l'avance. D'autres garantissent un produit brut à l'hectare. ' Lorsque nous avons des exigences en matière de rendement et de date de vendange, c'est à nous de prendre les risques en cas d'incident climatique ', souligne Michel Laroche, négociant bourguignon qui a, depuis plusieurs années, des contrats de ce type en Languedoc. Mais tous précisent les volumes, les modalités d'enlèvement et les échéances de paiement, des points pratiques permettant à chaque entreprise de mieux organiser son travail.
La plupart des contrats restent annuels. ' La meilleure garantie de renouvellement, c'est la satisfaction mutuelle. Cela ne servirait à rien de s'enfermer dans un cadre contraignant ', estime Patrick Léon. ' Les contrats ne sont respectés et renouvellés que si le négociant est fort et gagne de l'argent ', constate avec lucidité un vigneron du Languedoc. D'où l'intérêt de bien choisir son partenaire pour avoir de réelles garanties dans la durée ! Les négociants, de leur côté, évitent de s'engager à la légère pour conserver leur crédibilité auprès des vignerons. Comme le constate un opérateur de la vallée du Rhône, ' pour travailler en partenariat, il faut avoir une bonne visibilité de ses ventes à moyen terme. Sur certains marchés, c'est possible, sur d'autres non '.