« Il faut se battre sur deux fronts »

Elle est contrastée. Il existe un écart important entre les vignerons qui ne trouvent plus de marché et ceux qui parviennent à vendre leurs vins. Certes, ces derniers subissent la baisse des cours, mais ils conservent des débouchés commerciaux qui leur permettent de mieux tirer leur épingle du jeu. Parmi ceux qui n'ont plus de marché pour le vrac, certains rencontrent d'importantes difficultés financières.

Souvent, les vignerons qui parviennent à vendre leur vin en vrac, en le valorisant, ont engagé une stratégie de partenariat avec le négoce. Ils ont pris cette option il y a cinq ou six ans environ, voire plus pour certains. Ils ont réussi à maintenir leurs accords. En clair, ils n'ont pas attendu la crise pour établir ce type de relation commerciale. Bien souvent, ils ont noué leur partenariat par l'intermédiaire d'un courtier. Il n'y a pas de contrat écrit. Les accords sont verbaux et renouvelés tous les ans. Ils sont basés sur une relation de confiance.

Bien souvent, ils ont accepté de faire évoluer leur produit en fonction de ce que recherchait leur acheteur. Ces vignerons ne font pas forcément les vins qui leur plaisent... Ils admettent également la présence des oenologues des maisons de négoce dans leur cave. Ces derniers viennent vérifier l'état de leurs installations ou leur donner des conseils en terme de vinification, afin qu'ils élaborent le produit qui correspond aux besoins des négociants. Bref, ces vignerons ont su faire des concessions. Ainsi, certains d'entre eux ont également accepté d'élever des vins en barriques dans leurs chais, les fûts étant fournis par les acheteurs. Ils leur apportent ainsi un service. Tous les négociants n'ont pas les capacités de stockage nécessaire. De plus, en mettant l'élevage entre les mains des viticulteurs, ils s'affranchissent des frais d'entretien et de personnel liés à cette opération. Les vignerons qui ont joué le jeu ont obtenu, en contrepartie, une rémunération supérieure à la moyenne des cours du vrac, de 10 à 15 %.

Le bonus reste le même. Mais la rémunération a diminué, car elle est basée sur les cours qui sont en baisse. Il n'empêche. Même si la situation n'est pas florissante, ces vignerons ont des acheteurs en face d'eux.

Elles ont su raisonner leur prix de revient. Avec la baisse des cours, l'écart entre le prix de revient et celui de vente du produit fini s'est réduit de 60 %. Certains ont aujourd'hui un prix de revient trop élevé par rapport à leur prix de vente. Cela ne se corrige pas dans l'urgence. Là aussi, les vignerons qui ont maîtrisé leur coût, s'y sont pris il y a quelques années. Par exemple, ils ont profité des périodes de renouvellement du vignoble pour réorganiser leur exploitation. En regroupant leurs parcelles, en augmentant la longueur des rangs, ils ont optimisé la durée des interventions et, in fine, les coûts de production. Ils ont aussi veillé à ne pas se suréquiper. Au lieu d'investir dans un tracteur surpuissant, qui dort sous les hangars une bonne partie de l'année, ils ont préféré faire appel à des prestataires de services pour réaliser une partie des travaux à la vigne.

Non, il s'agit d'une démarche globale. Les exploitations qui s'en sortent ont mené le combat sur les deux fronts : la recherche de débouché, via des partenariats avec le négoce, et la gestion des coûts de production au sein de leur entreprise. Ce travail de fond porte aujourd'hui ses fruits.