ImprimerDepuis dix ans, les frères Perraton passent de nombreux week-ends sur des salons. Ils y ont conquis une clientèle fidèle, qui apprécie leurs vins vinifiés simplement. Pour rien au monde, ils ne renonceraient à la vente directe.
La semaine sur l'exploitation, les week-ends sur les salons, Christophe et Franck Perraton en ont l'habitude. Les retours de nuit, ils connaissent aussi. C'est le prix à payer pour être opérationnel tôt le lendemain sur leur domaine à Chaintré (Saône-et-Loire). « A un moment, il a fallu se bouger sur le plan commercial. Nous l'avons fait. C'est ce qui nous sauve , commente Christophe Perraton. Lorsque tout allait bien, les week-ends, nous aurions pu faire comme les copains et partir à la pêche. Nous avons préféré participer à des salons. Bien nous en a pris. Nos efforts sont récompensés. »
Depuis dix ans, les frères participent à une vingtaine de salons par an, qu'ils se répartissent. Début novembre, à l'approche des fêtes, ils mettent les bouchées doubles et couvrent plusieurs manifestations en même temps. Par exemple, leurs parents se rendent au Salon des vins de Toulouse (Haute-Garonne), Christophe assure Mer et Vigne, à Lyon (Rhône), et Franck expose à Cagnes-sur-Mer (Alpes-Maritimes).
Chacun prend ainsi plaisir à revoir, année après année, une clientèle très fidèle. Le domaine peut se targuer de nombreuses médailles obtenues à divers concours, et d'articles parus dans la presse à la suite de dégustations.
« La publicité se fait toute seule. Sur un salon, le bouche à oreille a un effet détonateur , dit Franck. Nos clients eux-mêmes interpellent les visiteurs et leur conseillent d'acheter chez nous. Certains recommandent même nos vins à des restaurateurs. »
Le coût d'un salon s'élève à 1 500 euros TTC, sans compter l'hébergement et la location éventuelle d'un camion. Vu le prix, « le seuil minimal de rentabilité est de 1 000 bouteilles commercialisées », confie Christophe. « Vendre en direct aux particuliers, c'est du travail. En contrepartie, il y a le plaisir du commerce et de la rencontre de personnes de tous les milieux. Pour rien au monde, je ne retournerai en cave coopérative », remarque Franck.
En 1988, ses parents, installés depuis 1970, retirent le domaine de 6,5 ha de chardonnay de la cave coopérative de Chaintré. Ils veulent faire leur propre vin. La perspective de l'arrivée de leurs deux fils sur la propriété les décide à franchir le pas. Ils aménagent un chai sommaire, l'équipent d'un pressoir et de quelques cuves. Ils commercialisent leur vin au négoce, tout en commençant la vente en bouteilles.
Pour favoriser la qualité des raisins, ils rehaussent le palissage de 45 cm. Ils installent le fil porteur à 65 cm, ce qui aère le feuillage et évite que les raisins touchent le sol. Ils taillent en guyot simple.
En 1990, ils décident de lutter contre l'érosion. A chaque orage, la terre est emportée et un beau jour, un tracteur est tombé dans une ravine. Il est temps de réagir. Ils suppriment le désherbage total et commencent à enherber. Les résultats dépassent toutes leurs espérances : l'érosion disparaît et les attaques de pourriture diminuent.
En 1995, Christophe devient salarié de l'exploitation. Un an plus tard, les Perraton prennent franchement l'option de la vente directe aux particuliers. Ils investissent 92 000 euros. Ils construisent un bâtiment de 92 m 2 sur deux niveaux, installent un cuvage, des cuves enterrées, une zone de stockage des bouteilles et aménagent un caveau de vente. Franck rejoint ses parents et son frère en 1998. En 1999 et 2000, ils plantent 2,5 ha de chardonnay. En 2000, ils profitent d'un contrat territorial d'exploitation (CTE) pour acheter des outils de travail du sol.
En 2003, le père prend sa retraite et les deux frères créent leur propre Gaec. En 2004, ils investissent 152 000 euros dans une machine à vendanger New Holland VM 260, « le top de la cueillette », qui leur « permet d'optimiser la date des vendanges », sachant qu'ils visent les 13° naturels à la récolte.
Au chai, pas de chichi. Les frères Perraton sont très attentifs aux moindres détails. Pour eux, les choses importantes sont des choses simples : maintenir les températures de fermentation autour de 18°C, veiller à ce que les cuves soient toujours pleines, n'utiliser que des cuves propres... « Par respect du terroir, nous ne passons pas les vins en fût , ajoutent-ils, et nous restons sur ce créneau-là. D'ailleurs, notre clientèle est antifût. » Les vins destinés à l'exportation (six pays) sont stabilisés par le froid à - 4°C juste avant la mise en bouteilles, à la demande des acheteurs.
En 2004, les frères Perraton élaborent pour la première fois du crémant de Bourgogne. Ils vendent leurs 1 600 bouteilles comme des petits pains. En 2006, ils vinifient une nouvelle cuvée : un pouilly-fuissé haut de gamme. Ils aimeraient également créer une petite activité de négoce pour élaborer 4 000 cols de saint-véran, car ils ont une demande.
Résultat de tous leurs efforts, les ventes en bouteilles grimpent : elles passent de 37 000 cols en 2003 à 55 000 cols en 2005. Les frères Perraton ont en ligne de mire le 100 % bouteilles d'ici trois ou quatre ans. Pour l'instant, ils vendent encore 100 hl de pouilly-fuissé en vrac au négoce, sans difficulté. En 2005, ils ont touché 950 euros la pièce de 212 l, soit 10 % de plus que le cours moyen. Christophe et Franck Perraton en sont convaincus : « La clé du succès, c'est la qualité des vins. »
Ajoutez à cela un prix de vente aux particuliers tout à fait raisonnable et vos clients deviennent vos meilleurs agents commerciaux !
