Dans le Var, chez Bénédicte et Gilles Malinge « La vente au domaine est notre credo »

Ce couple achète le domaine de l'Estello en 2003. D'entrée, il met résolument le cap sur la vente aux particuliers à la propriété avec des moyens et des méthodes commerciales issues de la grande distribution. Une formule gagnante.

Ils comptent parmi les bons élèves. Depuis 1995, la chambre d'agriculture du Var analyse les résultats d'une quinzaine de domaines du département. En 2009, seules cinq d'entre eux ont engrangé des résultats bénéfficiaires. Car, si le rosé de Provence se vend bien, il coûte cher à produire.

L'Estello fait partie de ce quinté. 4,51 euros, c'est le prix de revient de la bouteille produite par Bénédicte et Gilles Malinge en 2009, d'après la chambre. Comment s'y prennent-ils pour rentabiliser ce coût ? « Notre stratégie a été de développer largement la vente à la propriété, expose Gilles Malinge. C'est un débouché sûr. Aujourd'hui, il représente 70 % de nos ventes en volume, dont près de la moitié en Bag in Box. »

Le couple a la bosse du commerce. Tout deux ont fait carrière dans la grande distribution. Dirigeants d'hypermarchés en Normandie, ils décident de changer de voie en 2000. « Nous avons déménagé à Carcassonne. Nous y avons découvert la viticulture. »

Madame fait les marchés, monsieur démarche les restaurants

Avant de se lancer, ils suivent une formation au CFPPA de Béziers. Puis ils recherchent une exploitation. En 2003, ils découvrent l'Estello. Planté entre collines et oliviers dans le Var, ce domaine répond à tous leurs critères : une cave équipée à neuf, un caveau spacieux et récent, un chef de cave et un chef de culture en place depuis une quinzaine d'années, une gamme de vins en bouteille tout juste lancée… Le propriétaire, décédé prématurément un an plus tôt, n'a pas eu le temps d'aller plus loin.

« Nous avons trouvé le potentiel de développement intéressant, se souvient Bénédicte. A Lorgues, il y a une douzaine de caves. La nôtre est la plus proche du centre-ville qui est très fréquenté en été. » Encore, fallait-il la faire connaître. Le duo s'y atèle. Madame décroche une place sur le marché du village qui a eu lieu tous les mardis matins d'avril à fin août. « J'y vends entre 30 et 50 bouteilles par semaine. C'est peu, mais cela fait venir du monde au caveau, par la suite. » Monsieur part présenter ses vins aux restaurateurs situés à 30 km à la ronde. « Etre sur leur table, c'est aussi un moyen d'attirer la clientèle. D'autant qu'elle recherche le contact, sur place, avec le vigneron pour la convivialité », expose-t-il.

Alors, pas question de décevoir les visiteurs par une porte close. Le caveau est ouvert du lundi au samedi, toute l'année et même les jours fériés. Depuis deux ans, une assistante commerciale y travaille à plein-temps, sauf le mercredi. En juillet et août, il ne ferme qu'à 19 heures et ouvre aussi le dimanche de 10 heures à 12 h 30. Ce sont deux mois clefs. Les Malinge réalisent 60 % de leur chiffre d'affaires entre juin et septembre. Belges, Hollandais, Allemand, Scandinaves… plus de la moitié des acheteurs sont étrangers.

Après avoir attiré le chaland, il faut le fidéliser. Une des façons les plus efficaces d'y arriver, c'est de proposer des prix attractifs. En experts du commerce, Gilles et Bénédicte le savent. Leurs tarifs restent sages, de 5,50 € à 7 € par col, suivant les cuvées de rosés, dans une région où l'on flirte souvent avec les 10/11 € la bouteille.

Avec cela, trois fois par an, Gilles et Bénédicte convient leurs clients à la cave. Ils lancent une première invitation, en octobre à l'issue des vendanges. Au programme : musique, copieux buffet maison et dégustation de vins bruts de cuve. « Nous faisons goûter les cépages purs avant assemblage, c'est à la fois ludique et pédagogique, puis nous les comparons aux vins finis. » Le second rendez-vous est en avril lors de la sortie du nouveau millésime, en rosé et en blanc. En juillet, ils organisent un concert de musique et en août, une soirée en plein air, avec à la clef un chiffre d'affaires situé entre 2 000 et 4 000 euros par soirée. Ils ont aussi l'art de la « promo ». Ils ont mis en place un système de points. Pour un euro d'achat, ils offrent un point à leurs clients. Au bout de 330 points amassés, ces derniers ont droit à un carton offert de leur second vin en rosé.

Mais, un mauvais tour de Dame météo peut vite déséquilibrer le chiffre d'affaires. En 2007, le rendement à l'hectare a flanché à 35 hl/ha. « Nous avons failli manquer de vin », sourcille Gilles. Depuis, il a pris 4,5 ha en fermage, il y a deux ans. De quoi réguler la production les années creuses. Ce sera le cas sur le millésime 2010. Les inondations et la grêle survenues en juin ont affecté ces parcelles. « Nous n'avons produit que 29 hl/ha. » Les années pleines, il vend en vrac les vins produits sur son fermage, entre 130 et 150 €/hl en moyenne.

A son arrivée en 2003, le couple a également réalisé des économies sur les traitements contre l'oïdium et le mildiou. « Nous avons commandé une étude à un consultant extérieur. Il nous a appris à raisonner nos interventions. Nous sommes passés de 3 à 4 traitements à 1 à 3. »

Dans la foulée, ils ont mis fin au désherbage total et ne désherbent plus qu'un rang sur deux. Et, pour boucler la boucle de l'accueil à la propriété, ils ont construit un gîte en 2008. De la grande distribution à la viticulture, les Malinge ont astucieusement sauté le pas.