ProWein : l'envie d'exporter

Du 4 au 6 mars, Prowein a accueilli 20 % d'exposants français à Düsseldorf (Allemagne). Ils sont venus pour se développer sur les marchés d'Europe du Nord et de l'Est.

Les organisateurs de ProWein ont le sourire. Le 6 mars, en fermant les portes de leur salon, ils ont annoncé un nouveau record d'affluence à plus de 40 000 visiteurs, en phase avec la hausse de 8 % du nombre d'exposants.

787 exposants français sont venus exposer à Düsseldorf dans le nord-ouest de l'Allemagne. Parmi eux, il y a les habitués séduits par la période où se tient le salon, le sérieux à l'allemande, la logistique sans faille, l'ambiance détendue et la qualité d'un public très diversifié qui prend son temps pour déguster et discuter. « J'ai rencontré des grossistes, des cavistes, des importateurs, des sommeliers et des journalistes», se félicite Charles Ellner, directeur commercial de Champagne Gardet. « Je vois des gens du monde entier. Nous travaillons vraiment. Il y a moins de folklore qu'à Vinexpo », complète Olivier Azan, du domaine de Petit Roubié, dans l'Hérault.

« ProWein est une vitrine. Je viens chaque année pour maintenir le contact et surtout m'informer de ce que les visiteurs recherchent », indique Martine Becker, du domaine Becker, en Alsace.

Corde nationaliste

Les nouveaux exposant s n'étaient pas rares non plus. « J'ai entendu dire que c'était un salon dynamique, qui vise l'Europe, pas trop cher et avec un fort potentiel », explique Richard Martin, vigneron dans le Mâconnais. Il est reparti avec une bonne vingtaine de contacts. Pour les Français, le marché allemand n'est pas forcément prioritaire. Ils voient que les viticulteurs locaux jouent la corde nationaliste pour reconquérir la clientèle autochtone. Ils privilégient donc d'autres cibles. ProWein, avec plus de 60 % de visiteurs étrangers, semble bien placé pour remplir cet objectif. « Les acheteurs des pays nordiques préfèrent venir ici plutôt qu'à la London Wine Fair », note Claude Athimon, directeur export de Jaillance, à Die (Drôme).

« Nous vendons déjà 70 % de nos vins à l'étranger. Nous voulons encore faire mieux en nous développant en Scandinavie et dans les pays de l'Est » confie Guillaume Belle, du domaine Belle, présent pour la première fois avec sa gamme d'hermitage et de crozes-hermitage. La plupart des exposants ne regrettent pas leur déplacement. « Les effervescents ont souffert en 2009 et 2010, rappelle Claude Athimon. Aujourd'hui, les acheteurs sont moins sur la défensive. Ils ont envie de tourner une page. Les négociations restent dures, mais le ciel comporte moins de nuages et cela doit seconcrétiser dans les volumes et les chiffres. » « Au moins, nous avons arrêté de baisser. Pour que ça reparte complètement, l'économie globale doit redevenir calme », souffle Bertrand de Sercey, responsable marketing de trois châteaux bordelais.

« Le bio, une tendance lourde »

ProWein a innové en créant un espace pour les vins bios. « Ce n'est plus une mode, c'est une tendance lourde », soutient Bertrand de Sercey, qui a fini sa reconversion en 2011. Plusieurs entreprises françaises sont venues avec de nouvelles références : champagne bio Galipettes pour Baron-Fuente, crémant de Loire bio pour Ackermann, Les Fées nature pour la cave de Labastide-de-Lévis (Tarn).

Vingt-six domaines dont seize nouveaux participants sont venus en groupe dans l'espace bio pour « gagner en visibilité ». « La communication des organisateurs du salon nous a servis », juge Anne-Lise Goujon, du château bordelais Moulin de Lagnet. « Nous avons eu plus de contacts sur le grand export, notamment de grossistes. Il y a une demande en vins bios des pays asiatiques. Ce sont des marchés très sensibles aux questions de santé, alors que l'Europe du Nord montre une sensibilité beaucoup plus environnementale. »

Seul bémol : les exposants français ont eu l'impression d'avoir « vu un peu moins de monde ». Mais à une ou deux exceptions près, ils sont satisfaits de la qualité de leurs contacts. Tous ont jugé que le climat tendait à s'améliorer.