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CHIFFRES CLÉS AOC DE GAILLAC
« Nous estimons que 8 à 10 % des volumes de gaillac vendus en bouteilles sont exportés. Pour l'IGP Côtes du Tarn, les quantités seraient plutôt de 20 à 25 %, indique Bernard Petiot, directeur de la Maison des vins, à Gaillac (Tarn). En revanche, nous n'avons aucun chiffre pour le vrac. »
Historiquement, les destinations privilégiées sont le Canada, la Belgique, l'Allemagne et l'Angleterre. Depuis peu, des vins partent également vers les Pays-Bas et le Danemark, notamment parce que plusieurs vignerons originaires de ces pays sont venus s'installer dans le vignoble. « Nous avons par ailleurs constaté, à l'occasion d'une visite de deux journalistes japonais, que quinze de nos 110 vignerons exportaient au Japon », ajoute Bernard Petiot.
Plus 60 % pour Vinovalie
La communication de Gaillac à l'étranger est désormais confiée à l'interprofession des vins du Sud-Ouest. « L'appellation Gaillac a fait le choix d'être présente dans quatre pays : l'Angleterre, l'Allemagne, le Canada et les États-Unis, poursuit Bernard Petiot. Nous avons récemment recadré ce que nous voulions faire sur les États-Unis, où nous ne sommes implantés que depuis trois ans. Nous devons avancer par petites zones resserrées plutôt que viser trop large. Si nous décrochons des opportunités sur New York, ce sera déjà bien. »
Gros opérateur du Gaillacois, Vinovalie, société commerciale des caves de Rabastens et de Técou, mise beaucoup sur l'export, mais en mettant davantage en avant les marques qu'elle a créées (Tarani, Astrolabe et La Patrie) que l'AOC Gaillac ou les IGP Côtes du Tarn et Comté tolosan. Pour ce faire, elle a totalement réorganisé sa stratégie commerciale il y a trois ans, en créant un vrai service export et en structurant un réseau d'agents.
« Nous avons aussi nettoyé le portefeuille de l'entreprise en supprimant tous les petits clients éparpillés, dont les commandes à façon nous demandaient beaucoup de travail et de temps, explique Jacques Tarnier, le directeur. Nous avons ainsi éliminé un million d'euros de chiffre d'affaires pour nous concentrer sur des clients plus conséquents. Et cela a payé, puisque nous avons réalisé 25 % de croissance à l'export en 2010-2011, ce qui nous a permis de regagner notre million d'euros, puis 60 % en 2011-2012. »
Vinovalie a ainsi réalisé 4,65 millions d'euros d'exportations cette année, à 80 % vers le Québec, l'Angleterre, les Pays-Bas, la Belgique, la Chine et le Japon. L'entreprise vient de lancer un gaillac perlé La Patrie en Angleterre, où elle va recruter un agent pour le marché des CHR.
Le Point de vue de
Christian Hollevoet, propriétaire du domaine de la Chanade, à Souel (Tarn). 2 300 hl par an exportés à 60 %.
« Deux jours pour faire le point »
Christian Hollevoet, propriétaire du domaine de la Chanade, à Souel (Tarn). 2 300 hl par an exportés à 60 %.
« J'ai récemment passé 48 heures en Angleterre, où j'ai rencontré les personnes avec lesquelles je travaille chez Marks & Spencer. Cette enseigne est pour moi une très belle référence. Ses acheteurs sont rigoureux et savent exactement ce qu'ils veulent. Leurs œnologues viennent visiter les propriétés pour voir comment travaillent les vignerons. Le but premier de ce séjour était de pérenniser le contact. Il était nécessaire de faire le point sur les statistiques de vente et de vérifier l'implication de l'enseigne à ancrer les vins du Sud-Ouest sur le marché anglais, dominé par le Bordelais. Nous avons aussi abordé les possibilités d'évolution des assemblages. Depuis quelques années, je construis un gaillac AOC spécialement adapté à leur demande. La première fois, j'ai dû m'y reprendre à trois fois avant de trouver le vin qui leur convenait. Pour chaque millésime, ils participent à l'assemblage, puis l'agréent après avoir vérifié qu'il correspond bien à leurs attentes. Il faut s'adapter à la demande des clients. En France, on a souvent un peu d'orgueil mal placé et on rechigne à faire évoluer sa production pour qu'elle convienne aux acheteurs. Cependant, si j'accepte de discuter de l'assemblage, je tiens à ce que mon vin soit vendu sous ma propre marque et non sous marque de distributeur Marks & Spencer. Sur ce point-là, je ne leur ai pas laissé le choix. Seule l'étiquette a été retravaillée avec l'enseigne. »
