ImprimerL'année 2013 sera-telle celle de la reconquête pour les cavistes ? C'est leur ambition clairement affichée, deux ans après la création du Syndicat des cavistes professionnels (SCP), le 7 février 2011, et six mois après l'adhésion, le 1er août dernier, des huit principales chaînes de cavistes (dont Nicolas, Cavavin, C10, Inter Caves et Domaine de Régusse). Désormais, ce syndicat rassemble tous les membres de sa famille, jusque-là dispersée : indépendants, franchisés et chaînes intégrées.
« Nous estimons à 6,3 % la part de notre secteur dans la commercialisation en volume des vins en France, indique Michel Bourel, vice-président du nouveau syndicat et PDG de Cavavin. Nous voulons parvenir à 12 % d'ici cinq ans. En nous regroupant, nous mettons toutes les chances de notre côté. »
« Notre métier revient à la mode ! »
Le contexte se prête à cette offensive. En 2012, le nombre de points de vente a progressé de 3,5 % par rapport à 2011, avec 5 275 boutiques. Le chiffre d'affaires moyen, 352 915 euros par magasin, calculé à partir de la moyenne des bilans clos entre juin 2011 et 2012, a progressé de 2,9 % (source : Equonoxe). Et selon les remontées d'information à leur syndicat, le taux de fréquentation a grimpé en 2012. « Nous bénéficions d'un courant porteur, souligne Michel Bourel. Avec la mode des émissions culinaires à la télévision, le vin retrouve sa part de convivialité. Les consommateurs sont avides de conseils. Ce faisant, notre métier revient à la mode ! »
De fait, les cavistes passent à l'action. Ils se sont dotés d'un observatoire économique réalisé par Nathalie Viet, de la société Equonoxe. « Cet observatoire leur permet de suivre l'évolution de leur activité pour développer des actions en aval », explique la jeune femme également directrice du syndicat.
Autre première : le syndicat prépare une opération de promotion du Muscadet, en partenariat avec InterLoire. « Ce vignoble a fait des progrès qualitatifs, mais il souffre d'un déficit d'image, observe Yves Legrand, président du SCP et patron des caves Chemin des vignes. Nous allons être les porte-parole de ses efforts, de la richesse et de la diversité de ses vins. Cela répond à notre vocation : faire découvrir, conseiller, dénicher et faire déguster à nos clients des choses différentes. » Durant cette opération, les cavistes présenteront les muscadets de leur choix dans leur boutique. Ils ont prévu une journée point d'orgue en juin où l'on pourra déguster leur sélection dans toutes leurs boutiques. « C'est avec ce type d'actions que nous développerons notre visibilité, notre image et que nous recruterons de nouveaux consommateurs », argumente Patrice Jérôme, trésorier du SCP et dirigeant des Caves de Régusse.
La profession veut aussi faire part de ses préoccupations à ses fournisseurs. Parmi elles, les coûts de stockage et de logistique toujours plus élevés. Face à cela, les vignerons qui mutualisent leur offre et proposent d'expédier des palettes de vins panachées sont les bienvenus.
Effacer les préjugés
Autre sujet brûlant : la cohérence des tarifs. « Le prix du vin chez le caviste doit être identique au prix à la propriété, estime Yves Legrand. D'autant qu'aujourd'hui, les consommateurs ont la possibilité de comparer sur internet. »
Les cavistes veulent aussi effacer les préjugés. « Les consommateurs pensent que nous ne vendons que des produits plus chers, sinon bien plus chers qu'ailleurs, déplore Michel Bourel. Le conseil ou encore un emballage cadeau justifient les quelques euros d'écart. Et les différences ne sont pas systématiquement significatives. »
Dans les magasins de sa chaîne Cavavin, le cœur des ventes se situe dans une fourchette comprise entre 6 et 12 euros. « Nous faisons en sorte de positionner la plupart des AOC dans cette tranche », ajoute-t-il. Ses points de vente organisent également des animations et font des offres tarifaires tous les mois. Grâce à ces opérations, les ventes du réseau ont progressé de 2,8 % en volume en 2012.
Par ailleurs, les cavistes sont de moins en moins des vendeurs de vin uniquement. Selon le panel Equonoxe, 45 % proposent également des produits gastronomiques et plus d'un sur dix (14 %) organise des cours de dégustation pour sa clientèle. Cette dernière tendance se développe particulièrement. D'autre part, quatre cavistes sur cinq proposent des cadeaux d'entreprise et plus de la moitié d'entre eux vendent aussi aux restaurateurs. « Nous allons partager ces expériences commerciales et marketing au sein de notre syndicat, se réjouit Michel Bourel. C'est un moyen supplémentaire d'augmenter notre force de frappe. »
Via leur observatoire économique, les cavistes prévoient d'étudier les attentes et les comportements de leurs clients pour bâtir des opérations de communication et être une force de proposition à l'égard de leurs partenaires. L'année 2013 s'annonce donc bien remplie. Les plus intéressés pourront la suivre en consultant le site cavistesprofessionnels.fr, encore une nouveauté. « Nous l'avons conçu de façon à favoriser les échanges avec nos collaborateurs, expose Nathalie Viet. Des actualités et des débats permettront à chacun de s'impliquer dans nos réflexions. »
Une clientèle qui rajeunit
Une profession qui s'étoffe
En 2012, 78,5 % des clients des cavistes étaient des particuliers. Il s'agit de clients fidèles et réguliers. Ils viennent faire leurs emplettes chaque mois, voire toutes les semaines. La majorité est d'âge moyen, entre 35 et 60 ans. Depuis 2010, il semblerait toutefois que les clients de moins de 35 ans progressent (25,3 % de la clientèle en 2012), alors que les plus âgés (plus de 60 ans) reculent. La clientèle est majoritairement masculine : 43 % d'hommes venant seuls pour acheter. Les femmes seules pèsent, quand même, 31 % des acheteurs. Enfin, 19 % des clients viennent en couple.
