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Pendant toute une journée, 200 acheteurs traditionnels ont pu rencontrer 70 vignerons indépendants et découvrir leur production.
Marion et Éric Dauvois (ci-dessus) tiennent une épicerie bar restaurant dans les Landes. Ils ont trouvé le blanc qu'ils cherchaient chez Christian Marou, producteur de côtes de Gascogne à Cazeneuve (Gers)
Sur le stand du domaine d'En Ségur (à droite), qui élabore des côtes du Tarn, les sommeliers Jérémy Vivas et Benoît Fedou goûtent des vins nouveaux pour le restaurant dans lequel ils travaillent. PHOTOS F. JACQUEMOUD
«Bonjour, une petite dégustation ? » Christian Marou, du domaine des Persenades, à Cazeneuve (Gers), interpelle un jeune couple qui passe devant son stand. « C'est monsieur qui goûte ! » répond la jeune femme en désignant son compagnon. Le vigneron s'empresse de sortir de son frigo deux de ses côtes de Gascogne. Il décrit leur composition, évoque leurs arômes et précise que le second a la particularité de contenir 20 % de cépage gros manseng. Marion et Éric Dauvois écoutent et goûtent avec attention. Ils tiennent un bar épicerie restaurant à Hastingues, dans les Landes.
« C'est la première fois que nous participons à un tel salon, expliquent-ils. Nous voulons trouver un fournisseur de vin blanc ainsi qu'un vin rouge avec un bon rapport qualité-prix – autour de 3 à 4 euros HT la bouteille – que nous proposerons pour les mariages, les kermesses et les fêtes du rugby organisées dans notre commune. Pour cela, nous avons aussi prévu d'aller goûter les gaillacs, les côtes du Marmandais et les côtes de Bourg. Mais les côtes de Gascogne de Christian Marou est très bon et ses tarifs raisonnables. Cela peut être un bon choix pour nous. »
Comme 200 cavistes, restaurateurs et revendeurs, Marion et Éric Dauvois sont venus à la rencontre des vignerons indépendants d'Aquitaine et du Sud-Ouest le 9 septembre. L'événement a eu lieu dans une salle de réception du stade Ernest Wallon, à Toulouse (Haute-Garonne). Soixante-dix propriétés travaillant une cinquantaine d'appellations y ont participé.
« Cela fait une douzaine d'années que nous organisons des rencontres avec les acheteurs du circuit traditionnel, mais uniquement en Aquitaine et pour nos adhérents, rapporte Bénédicte Lacombe, directrice de la fédération d'Aquitaine. Cette année, nous avons décidé de nous exporter à Toulouse et de nous associer avec nos amis du Sud-Ouest. Les producteurs bordelais sont ravis de venir dans ce stade mythique. » C'est en effet à Ernest Wallon que joue le Stade toulousain – l'équipe de rugby de la ville rose – dont la devise est « Tendre vers l'excellence ».
L'idée du salon est bonne. « C'est le seul moment où je peux rencontrer autant de vignerons indépendants sur un même lieu. Sinon, cela coûte de l'argent et prend du temps d'aller les voir sur leur exploitation, témoigne Pierre Zora, caviste à Bagnères-de-Luchon (La Pierre à sel), en Haute-Garonne. Je viens ici pour trouver des vins nouveaux, des produits qui me séduisent et qui ne suivent pas la mode. »
Installés à de petites tables drapées de blanc, les vignerons exposent leur gamme réservée aux réseaux traditionnels et font goûter quatre ou cinq bouteilles. Dans la salle, on reconnaît les acheteurs habitués des salons : ils ont déjà pointé sur le catalogue distribué à l'entrée les vignerons qu'ils voulaient rencontrer. « D'abord, je vais voir ceux avec lesquels je travaille depuis de nombreuses années. Ensuite, j'essaie d'en trouver d'autres qui font des choses atypiques, développe Christophe Vallès, caviste à Albi (La Bonne cave), dans le Tarn. J'ai goûté un très bon montravel et un côtes de Gascogne exceptionnel, fruité et très original, avec des arômes de fruits exotiques, de nèfle et d'alise, chez une productrice qui propose aussi une blanche armagnac très douce, aux arômes de poire et de goyave. »
La perle rare, c'est aussi ce que cherche Patrick Seignoureu, grossiste et caviste à Léguevin (Le Choix du vin), en Haute-Garonne, qui ne travaille qu'avec de petits propriétaires. « Je cherche un cahors car je dois changer de fournisseur, indique-t-il. Lorsque je rencontre un vigneron, je lui demande s'il travaille avec la grande distribution et s'il est très représenté sur Toulouse. Si c'est le cas, ça ne m'intéresse pas. Je ne demande pas l'exclusivité, mais je ne veux pas proposer le même vin que d'autres cavistes alentours. Sur ce salon, j'ai repéré un côtes du Marmandais intéressant. Mais je regrette qu'il n'y ait pas d'irouléguy car j'en cherchais un. Et je trouve qu'il y a trop peu de bordeaux. »
Patrick Seignoureu en profite pour venir voir des vignerons avec lesquels il travaille déjà et vérifier qu'ils ne signent rien avec ses concurrents directs.
D'autres acheteurs goûtent un peu à chaque stand. Sur celui du domaine d'En Ségur, situé à Lavaur, dans le Tarn, Jérémy Vivas et Benoît Fedou, sommeliers au restaurant En Marge, à Aureville (Haute-Garonne), découvrent des côtes du Tarn, des vins nouveaux pour eux.
« Nous cherchons LE produit qui peut être intéressant pour notre restaurant, soulignent-ils. Pour cela, nous avons une technique. Nous réalisons un premier tour des exposants pour goûter leurs blancs, puis un second pour les rouges. Mais nous ne signons jamais de contrat le jour même. Nous attendons d'avoir retrouvé nos esprits. »
Généralement, rien ne se conclut le jour même. Certains vignerons remettent un tarif à leurs visiteurs. D'autres proposent de leur envoyer par la suite. « Je peux signer le contrat dans la semaine qui suit si je reçois les prix, affirme Patrick Seignoureu. Mais encore faut-il ne pas tarder à me les envoyer : il faut que je me sente un peu désiré ! En revanche, je ne négocie jamais un prix. Soit il rentre dans ma gamme, soit il ne rentre pas. »
De son côté, Alexandre Francis cherche des vins de qualité, même si le prix est élevé. Ses clients asiatiques aiment les rouges, mais il veut aussi trouver des blancs et des moelleux pour les clients de sa boutique. « Je cherche des producteurs qui voudraient démarrer une activité à l'export, précise ce négociant et agent commercial anglais qui vient d'ouvrir la boutique Vins & Vinos à Carcassonne (Aude). D'où l'importance de rencontrer les vignerons en personne, comme sur ce salon. »
« Le contact avec le producteur est fondamental. Il me permet ensuite de parler des vins à nos clients », complète Benoît Félix, sommelier au restaurant toulousain Les Jardins de l'opéra. Ce que confirme Claude Fernandez, venu prospecter pour le restaurant La Potinière, à Béziers (Hérault). « Le fait de rencontrer les vignerons qui nous parlent de leur domaine et de leurs vins est important. Ici, on ne discute pas avec un représentant commercial, ça change tout. »
DÉBRIEFING
Le vigneron doit venir en personne sur ce type de salons. C'est ce qu'attendent les acheteurs traditionnels. « Le contrat qui peut être signé dépend de la relation que nous établissons avec les acheteurs, plus que du prix ou du service proposé », indique un exposant.
Prenez le temps de faire connaissance avec les acheteurs, souligne Christophe Chevré, des Vignerons indépendant de France. Vous saurez quels sujets aborder lorsque vous reprendrez contact après le salon.
Mettez à disposition des acheteurs des bouts de pain neutre, de type baguette, pour qu'ils n'aient pas le ventre vide pendant la dégustation et qu'ils ne saturent trop vite.
BÉNÉDICTE LACOMBE, DIRECTRICE DES VIGNERONS INDÉPENDANTS D'AQUITAINE « Cinq à quinze contacts par vigneron »
« Nous avons choisi une salle de conférence située dans le stade de rugby Ernest Wallon pour organiser cette première rencontre à Toulouse. Un lieu mythique, porteur d'espoir et de dynamisme, à l'image des vignerons », souligne Bénédicte Lacombe. L'opération a coûté près de 20 000 euros, somme qui inclut la location de la salle, le mobilier, le buffet et le travail d'une équipe pendant une journée pour l'installation de la salle. Quant aux vignerons, ils ont payé 250 euros de participation. Les Vignerons indépendants d'Aquitaine et du Sud-Ouest ont travaillé huit mois à l'organisation de cette journée, depuis le choix des vignerons en début d'année jusqu'aux séances de prospection téléphonique pour relancer les acheteurs. Elles ont contacté plus de sept mille cavistes, restaurateurs, négociants et courtiers. Cinq cents entreprises se sont inscrites, mais deux cents personnes seulement sont venues.
« Nos visiteurs se sont avérés très intéressés. Au final, chaque exposant a eu entre cinq et quinze contacts sérieux à travailler de retour chez lui », indique Bénédicte Lacombe.
