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NICOLAS PARMENTIER, directeur de la cave du Vendômois, à Villiers-sur-Loir (Loir-et-Cher), fait participer les vins de sa coopérative à de nombreux concours, souvent avec succès. © C. FAIMALI/GFA
Les Vignerons du Vendômois sont rompus au rituel. Avec la régularité d'une pendule suisse, la cave située à Villiers-sur-Loir (Loir-et-Cher) expédie ses coteaux du Vendômois aux concours et aux guides depuis dix ans. Paris, Mâcon (Saône-et-Loire), les Vinalies nationales, les Ligers et l'épreuve départementale du Loir-et-Cher, côté concours. Côté guides, elle s'adresse à celui des Gourmands, au Hachette et au Gilbert et Gaillard.
La coopérative commercialise 15 % de sa production en bouteilles, soit quelque 200 000 cols. Le caveau et le circuit CHR (cafés, hôtels et restaurants) s'arrogent la moitié de ce volume, l'export et la grande distribution, un quart chacun.
Sa gamme se compose de quatre niveaux : découverte, sélection, lieu-dit ou terroir et icône. « Nous adressons les vins de la catégorie découverte à tous les concours et guides. Ce sont des vins accessibles et qui représentent 65 à 70 % de nos bouteilles », indique Nicolas Parmentier, le directeur de la coopérative. Ils sont commercialisés au caveau, chez Auchan et Leclerc, en référencement régional, et chez les cavistes, aux alentours de 4,50 à 5 euros le col. Depuis cinq ans, la cave présente aussi ses cuvées icônes, mais uniquement les bons millésimes.
En 2012, le guide Hachette a ainsi décerné un coup de coeur à son rouge Prestige 2011. Sensibles à ce type de distinction plutôt qu'aux médailles, les clients cavistes l'ont mis en avant dans leur boutique. « Cela accélère les ventes », confie Nicolas Parmentier. Deux importateurs belges l'ont aussi référencée. « Ils n'achètent nos vins que lorsqu'ils sont cités par Hachette, quelle que soit la cuvée », ajoute-t-il.
La grande distribution préfère les médailles. « Elle n'en fait pas un impératif, assure Nicolas Parmentier. Mais c'est un plus au moment des négociations. » Dans ce circuit, un vin couronné se vend 25 à 30 % plus vite qu'une cuvée non primée de la même catégorie.
Un public connaisseur. « Au Japon, la médaille est un prérequis à toute discussion, peu importe qui l'a délivrée, pourvu qu'elle soit en or ! » révèle le responsable, en précisant que la coopérative remporte une dizaine de trophées par an.
Au caveau, les médailles dopent aussi les ventes, mais dans une moindre proportion. « Nous mettons les macarons sur les bouteilles et nous les affichons sur la porte d'entrée de la boutique, souligne Nicolas Parmentier. Ils rassurent les clients qui ne nous connaissent pas, notamment les touristes. »
Les récompenses décernées dans les guides attirent un public plus connaisseur. Ces amateurs arrivent avec la publication sous le bras et demandent les vins cités.
Avant de sélectionner ses cuvées, le responsable de la cave les déguste toutes. Il adresse uniquement celles dont l'élevage est achevé au moment où a lieu le concours. « Nous ne vinifions pas dans le but de gagner, dit-il. Nous réalisons nos assemblages en fonction des profils que nous avons déterminés. Nous présentons la totalité de la cuve correspondant à ces derniers. »
Ainsi, seul le rosé 2013 participera à Paris cette année. En rouge et en blanc, la coopérative présentera ses 2012. À Mâcon, elle fera concourir ses rouges et ses blancs 2013. L'investissement dans les concours avoisine 2 000 à 2 300 euros par an, transport et frais d'analyse compris.
L'avis de l'acheteur : Xavier Leclerc, caviste chez Auchan, à Roncq (Nord)
« Nous n'exigeons pas de médailles dans nos appels d'offres. Toutefois, nous serons d'avantage enclins à acheter un vin s'il possède une récompense. En effet, en magasin, un vin médaillé se vend dix à vingt fois plus vite que les autres vins de prix et d'appellation comparables. Nous les payons un peu plus cher, environ 5 % de plus. Nous engageons également certaines de nos cuvées vendues sous notre marque de distributeur, Pierre Chanau, dans les concours. Il m'arrive aussi de conseiller à des vignerons de postuler lorsque j'ai dégusté une de leur cuvée qui le mérite. Tous les concours n'ont pas le même impact, celui de Paris fonctionne bien auprès de nos clients, de même que les Vinalies internationales auprès des consommateurs belges qui fréquentent notre magasin. »
