Au Cellier des Princes, à Courthézon, dans le Vaucluse, le 24 juillet « Nous cernons rapidement les besoins de nos clients »

À Courthézon, la coopérative de CHÂTEAUNEUF-DU-PAPE dispose d'un magasin lumineux et bien agencé. Les vendeurs y opèrent selon des consignes précises destinées à susciter l'achat.

Jeudi 24 juillet, 9 h 30. La ruche du Cellier des Princes commence à bourdonner. Christelle et Virginie, toutes deux vendeuses, effectuent les derniers réassorts. Mathilde Morel, la responsable du magasin, vérifie la mise en place des promotions, la propreté du comptoir de dégustation... Rien n'échappe à son oeil expert. Œnologue de formation, elle a pris les commandes du caveau de la coopérative de Châteauneuf-du-Pape en 2006. Auparavant, elle a travaillé au Canada et en Australie. « Là-bas, tout est mis en oeuvre pour faire rêver les visiteurs ! », dit-elle.

Au mois de juin dernier, le Cellier des Princes a fait peau neuve. Le magasin est plus spacieux et plus lumineux qu'avant. Il compte désormais deux espaces de vente dans le même local. Le premier est dédié aux vins de la cave : des châteauneuf-du-pape, des côtes-du-rhône, des IGP Vaucluse et Vaucluse-Principauté d'Orange. Le second est réservé aux vins d'autres régions et à une sélection de spiritueux et de produits du terroir.

270 références. « Nous exposons désormais 270 références sur 300 m2 », se félicite Mathilde Morel. De quoi contenter les 60 000 visiteurs annuels du caveau. « En haute saison, nous créons des points chauds à l'entrée du magasin, avec les rosés et les blancs, et dans l'enfilade, nous présentons nos IGP de cépages rouges faciles à boire », détaille la jeune femme. Dès qu'il franchit la porte du caveau, le visiteur découvre le nouveau rosé IGP Vaucluse de la cave, un vin dénommé Le Triporteur qui bénéficie de 10 % de remise sur l'achat d'un carton, soit 3,15 € la bouteille au lieu de 3,50 €.

Avec Pierre Cohen, le directeur de la coopérative, Mathilde a élaboré un protocole destiné aux vendeurs. Ceux-ci « abordent systématiquement les clients à leur entrée dans le caveau, enchaîne-t-elle. Ils leur proposent leur aide, puis une dégustation afin de trouver le profil de vin qui leur correspond. Après deux ou trois questions, on parvient à cerner leurs goûts. Nous terminons toujours la dégustation en leur proposant de goûter un vin, juste au-dessus, en gamme, de celui qu'ils ont choisi. » Exemple : si le client est séduit par un vin de pays, le vendeur lui sert un côtes-du-rhône.

« Nous avons également soigné le balisage du caveau. Nous distinguons bien nos appellations afin que les clients se repèrent aisément », indique Mathilde. À côté de chaque vin, une affichette le décrit avec deux adjectifs : « velouté et épicé », « ample et fruité », « puissant et corsé »... suivis de quelques lignes sur le profil du vin, les cépages, des suggestions d'accords et... le prix ! « Les clients qui préfèrent rester autonomes peuvent choisir par eux-mêmes », argumente Mathilde.

Les béotiens se laissent volontiers guider par les vendeurs. Comme ce couple d'Italiens sur le chemin du retour. Ils ont repéré le caveau depuis la RN7 qui relie Avignon à Orange. Christophe, l'un des vendeurs, se dirige chaleureusement vers eux : « Bonjour, avez-vous besoin d'aide ? » L'homme lui répond qu'il recherche un châteauneuf-du-pape ainsi qu'un « blanc léger ». « C'est pour déguster à quelle occasion ? », enchaîne Christophe. « Avec des plats comme des pâtes, et des viandes cuisinées », répond l'Italien. « Vous préférez les vins plutôt corsés ou davantage "sur le fruit", reprend Christophe. Jeunes ou plutôt âgés ? »

L'Italien aime les vieux millésimes, mais il hésite sur le goût. Aguerri, Christophe sait ce qu'il va lui présenter. Il commence par servir son châteauneuf-du-pape blanc 2013. « Une petite production au sein de notre appellation, explique-t-il. C'est un vin très élégant et minéral. » Tandis que le visiteur déguste, le vendeur complète : « Ce vin est superbe sur des pâtes au basilic, à l'apéritif ou des poissons nobles. » Les yeux de l'Italien s'illuminent.

Christophe lui propose ensuite deux châteauneuf-du-pape rouges : un 100 % grenache 2011, « emblématique de notre terroir » à 16,90 € ; puis un assemblage de grenache, de syrah et de mourvèdre de 2009, plus puissant et boisé à 20,90 €. Avec le premier, il recommande des pâtes aux truffes, avec le second du gibier en sauce et du chocolat. L'Italien choisit ce dernier. Il en prend trois bouteilles, et la même quantité en blanc. En lui préparant les coffrets, Christophe le guide vers le côtes-du-rhône blanc de la cave à 4,60 €. « Si vous aimez les blancs légers, je vous le conseille ! » Adjugé, vendu !

Les vendeurs ont l'oeil à tout. « Vous souhaitez un chariot ? », propose Mathilde à un couple qui a déjà des cartons dans les bras. « Merci ! », répondent Jacques et Jacqueline. Retraités, ils repartent chez eux, à Nancy, après quinze jours dans la région. « Tous les ans, nous passons ici avant de remonter ! » Ils choisissent deux cartons de rosé du Vaucluse à 3,15 € et deux BIB de 5 l de rosé de la principauté d'Orange à 12,60 € l'un. De nombreux clients repartent d'ailleurs avec un ou plusieurs Bag-in-Box. « C'est économique, et surtout bien plus pratique à recycler que les bouteilles lorsqu'on habite en ville », nous confie une cliente.

Il est près de midi. La clientèle commence à affluer. Des Américains et des Danois familiers du lieu saluent vivement Mathilde. « Que souhaitez-vous goûter aujourd'hui ? », s'enquiert-elle en anglais. Ce sera du rosé de Provence pour les Américains, du côtes-du-rhône rouge pour les Danois. Mathilde accompagne la dégustation de toasts grillés à l'huile d'olive de Nyons, vendue au caveau. « Avec le rosé, il faut servir des rougets ou des crevettes grillées à l'ail, conseille-t-elle. Avec le rouge, préférez des grillades d'agneau. » Le Danois paraît un peu déçu. Il trouve le rouge trop léger. Immédiatement, Mathilde rectifie le tir. Elle lui sert un autre côtes-du-rhône, plus corsé. Elle en profite pour l'inviter à déguster des châteauneuf-du-pape. Conquis, il achètera trois bouteilles de la cuvée Haut des Coteaux, le summum de la production de la cave dans l'appellation, et deux cartons du côtes-du-rhône rouge.